|
Y at-il un facteur de distraction associées avec des offres grand pour les petites entreprises? Startups autofinancé n'ont généralement pas la profondeur de digérer un large portefeuille de clients ou de survivre à la période pré-nuptiale accord qui est une partie de telles transactions. Le tueur est le processus final de cour qui suce les capacités tant qu'il n'y a plus rien à appuyer de plus petits clients qui ont payé vos factures sur une base mensuelle. Mais alors quand et comment savez-vous que vous êtes prêt pour un accord. Je travaille avec les règles de dix ans. N'oubliez pas les règles s'appliquent aux transactions de grande valeur et aura toujours des exceptions. J'ai couru dans l'ennui quand je viole une ou plusieurs de ces éléments. Je les utilise en tant que liste de contrôle pour évaluer mes chances sur un marché. Si je viole l'une de ces règles, il ya de bonnes chances que même si j'ai la capacité d'exécution, j'aurais encore des problèmes de conclure la vente. a. La règle de la taille - Pass rien de plus de 10 fois le plus gros contrat que vous avez signé et exécuté à ce jour. Aussi passer tout ce qui représente plus de 10 fois les affaires que vous avez écrit à ce jour. b. La règle de relation - Pass rien qui passé la règle de taille, mais vient d'un nouveau client ou une nouvelle relation. Toute relation de moins de 10 mois est classée comme une nouvelle relation. c. La règle de volume - Pass tout ce qui est plus de 10 fois le volume d'affaires que vous avez accompli à ce jour dans cette relation. d. La règle de la croissance - Passez tout ce qui pourrait vous obliger à croître dix fois avant que l'accord est signé et exécuté. La croissance peut être dans l'année sur les revenus de l'année, les effectifs, les infrastructures, espace de bureau ou tout autre facteur qui pourrait vous obliger à mettre vers le haut de trésorerie pour les investissements, les infrastructures ou les dépenses. e. La règle d'apprentissage - Passez tout ce qui requiert votre équipe pour apprendre 10 nouvelles choses efficacement, avant que vous pouvez faire le travail. f. Le temps règle - Pass quoi que ce soit avec le cycle de vente de plus de 10 fois la quantité de temps que vous passez sur une face de votre entreprise moyenne. Aussi passer tout ce qui a un cycle d'exécution de 10 fois la quantité de temps budgétisé pour vos contrats en moyenne g. La règle de la négociation - Passer tout ce qui pourrait vous obliger à négocier avec une équipe de dix fois votre taille (en nombre, la force ou d'expérience). h. La règle de la concurrence - Pass quoi que ce soit où vous voulez entrer en concurrence avec 10 autres entreprises concurrentes. I. La règle décideur - Pass quoi que ce soit le cas au bout de 10 réunions avec les clients vous n'avez toujours pas rencontré le gars qui a le pouvoir de signer le chèque. Aussi passer quelque chose où, après 10 séances vous n'avez aucune idée d'où vous en êtes avec le client, son budget, ou vos chances. j. La règle de présentation - Passez tout ce qui vous oblige à faire plus de 10 présentations ventes au même client (équipes différentes, un même client) Je voudrais souligner encore une fois. Ces règles s'appliquent aux transactions de grande valeur. Vous pouvez sortir et de les découper sur de petits projets et des clients. Vous pouvez également continuer à soumissionner pour des contrats qui enfreignent les règles mais ne soyez pas trop d'espoir sur la fermeture d'un transgresseur de si tôt. |