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Demandez à la plupart des gens pour décrire une personne de vente, et susceptibles de ne pas, vous allez vous retrouver submergé par des termes comme «bonimenteur», «trafiquant d'huile de serpent», «beau parleur rapide», «escroc» et, bien sûr, «indigne de confiance, »« arrogante »et« malhonnête ». Ceux d'entre nous qui travaillent dans les ventes et le savoir nous-mêmes pour faire beau, les gens respectables mai étonnant exactement ce que nous ayons faite pour gagner une réputation très enviable. Malheureusement, le fait de la question est, les gens qui vendent pour vivre le faire dans un environnement qui est pollué par une poignée d'individus sans scrupules - mais très visible -, qui sont plus intéressés à faire un bouc à court terme qu'ils ne le sont dans la création relations à long terme profitables avec leurs clients. Même les mieux intentionnés des ventes est située à l'occasion, et quand ils sont pris (comme ils le sont presque toujours), cela ne fait que d'empoisonner davantage leurs relations avec leurs clients - et l'environnement de vente pour nous tous. Pourquoi les gens des ventes est située à leurs clients Il ya trois raisons principales pour lesquelles les vendeurs de mentir à leurs clients: 1. Ils ne connaissent pas leur produit. Certaines personnes ventes est située par hasard parce qu'ils sont incertains ou mal informés sur les produits qu'ils vendent. Dans de nombreux cas, ils mentent tout simplement parce qu'ils sont trop gênés de dire: «Je ne sais pas." Re 2.They «trop empathique. Certaines personnes ventes est située parce qu'ils sont précaires sur eux-mêmes, ou leurs relations avec leurs prospects. Ils veulent juste le client à les aimer, afin qu'ils étirer la vérité de dire au client ce qu'ils pensent qu'ils veulent entendre. Le mensonge devient alors un véhicule approprié pour construire un premier ami, et un deuxième client. Re 3.Les amendements 'uniquement axé sur l'argent. Certaines personnes ventes Voir le mensonge comme un moyen facile de faire de l'argent rapide. Ventes gens qui mentent pour cette raison ne ce parce qu'ils veulent la perspective d'aller trop vite, de sorte qu'ils puissent faire une vente rapide, poche la Commission - et passer à la perspective suivante avant le premier client peut avoir des pensées seconde. Malheureusement, la grande majorité des perspectives là-bas ne sont pas nés d'hier ou sur un camion navet. 99 fois sur 100, ils ont rencontré ces mensonges avant, et, par conséquent, ils sont devenus conditionnés à attendre une certaine expérience du processus de vente. Ils croient savoir comment une personne de ventes agir, et ils fondent leurs réponses sur cette hypothèse. En fait, dans de nombreux cas, les perspectives deviennent si bonne pour prédire les comportements de vente qu'elles deviennent des experts dans la manipulation des processus de vente afin d'obtenir exactement ce qu'ils veulent - souvent au détriment de la personne de vente. Pourquoi les clients mentent à la population des ventes Bien sûr, quand il s'agit de ventes, dire la vérité (ou l'absence de celle-ci!) Dans les deux sens. Une des perspectives les raisons les plus communes ont pour avoir menti au personnel de vente, c'est qu'ils ont été trompée par un commercial dans le passé et essayons seulement de "redonner" un peu de ce qu'ils ont "acquis." Ils vont mentir pour éviter un argumentaire de vente ennuyeux. Ils vont mentir pour se protéger contre trop d'appels téléphoniques et e-mail persistante suivi, ou pour éviter d'être poussés à prendre une décision. Ils vont mentir pour protéger leur réputation, leurs budgets, leur temps et leurs emplois. Surtout, ils vont mentir, car ils assument automatiquement tous les vendeurs sont des menteurs, et ils veulent faire une attaque préventive avant leur a menti à la première. Réfléchissez à la manière des vendeurs sont souvent représentés dans la culture populaire. Des films comme Men Tin, avions, trains et automobiles, Tommy Boy et Glengarry Glen Ross ne peignent pas exactement un portrait sterling de notre profession. Le résultat est que nous, qui ne veulent légitimement à exceller dans notre métier choisis ont une jolie Swift Current à ramer contre. Mais alors qu'il mai être difficile, ce n'est pas un défi impossible. Gagner la confiance de vos clients et prospects prend juste un petit effort supplémentaire et de prévoyance - ainsi que le dévouement complet à l'honnêteté dans la façon dont vous dirigez votre entreprise. Si mon entreprise est encore en croissance, pourquoi devrais-je m'intéresser? Dans mes recherches au cours des 15 dernières années, j'ai constaté que seulement 10% des ventes de personnes dans toute organisation sont ce qu'on pourrait appeler «performants» - ceux qui ferment régulièrement au moins la moitié de leurs prospects qualifiés. À l'autre extrémité du spectre, on trouve encore 20% composé de sous exécutants, ainsi que ceux qui sont nouveaux ou sur leur issue. Les 70% restants de vendeurs tombent dans une vaste catégorie qui décrit le mieux comme la majorité "moyenne". Pour être juste, être un artiste interprète ou exécutant moyen n'est pas une chose terrible - ces représentants des ventes se fermer environ une personne sur trois prospects qualifiés, et mener une vie décente dans le processus. Mais peu de professionnels de la vente ne choisirait dans la moyenne, surtout lorsque les outils pour devenir un artiste interprète ou exécutant haut sont si facilement à leur portée. Il suffit de considérer les occasions manquées! Bien qu'ils atteignent régulièrement leurs cibles moyenne, ces personnes sont absentes des ventes sur plus des deux tiers des ventes qu'elles pourraient fermer. Cela signifie que, pour tout 300k $ de ventes potentielles dans votre pipeline, vous quittez la modique somme de 200k sur la table - soit à la concurrence. Le secret de la réussite de vente Successful people ventes utiliser toutes une gamme de styles et de techniques différentes, mais ils partagent tous une chose importants en commun: ils savent que la communication honnête est le secret le plus important pour augmenter les ventes, et des commissions. En concentrant leurs efforts sur la création d'une expérience client positive fondée sur la transparence et la confiance, ces artistes de haut niveau peuvent presque toujours compter sur un niveau extraordinaire de ventes répétées. Neuf fois sur dix, de leurs clients serait tout simplement jamais pense même pas à regarder ailleurs quand ils ont besoin pour réorganiser. Comme nous le savons tous, il est beaucoup plus facile - et beaucoup plus rentables - de conserver une activité commerciale continue qu'elle ne l'est à la terre d'un nouveau compte ensemble. Alors, quel est le "secret" pour établir et maintenir la crédibilité aux yeux de vos clients? Ne mentez pas. Jamais. End of story. Réside non seulement endommager la capacité du personnel de vente à communiquer avec leurs clients. Ils peuvent également se traduire par une panne de communication complète qui est difficile - voire impossible - de réparer. Examiner les conséquences de ce type de rupture de la communication et la confiance. Selon Fred Reichheld, auteur de règles de fidélisation, les entreprises nord-américaines perdent environ la moitié de leurs clients tous les cinq ans, la moitié de leurs employés tous les quatre ans, et la moitié de leurs investisseurs en moins d'un an. À notre avis, la plupart de ces pertes d'échelonnement sont causées par une rupture de communication dans l'un des trois principaux domaines: 1.Au cours du cycle de vente avec des perspectives de nouveaux potentiels; 2.Following insatisfaisant le service après-vente (ou add-on de vente) entre les ventes et clients; 3.Among co-travailleurs en milieu de travail désagréable ou stressant. En plus de la perte de ventes et des revenus que représentent ces répartitions, il ya aussi des coûts cachés. De perdre des clients à un malentendu ou d'un manque de confiance peut réduire considérablement votre satisfaction dans votre travail, ainsi que la satisfaction que vos clients ont sur vous et vos produits ou services. Pire encore, ce trouble peut ruiner votre réputation - et votre capacité à gagner les affaires futures. Colleen Francis, spécialiste de la vente, Président / Fondateur du Engage Selling Solutions, depuis 2001. |