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Partir du moment où vous vous levez le matin, jusqu'à ce que le temps d'aller au lit le soir, vous négociez, communiquer, convaincre, et en influençant - en essayant d'amener les gens à coopérer avec vous pour accomplir les choses que vous voulez qu'ils accomplir. Ainsi, la question cruciale quant à la vente n'est pas si vous le faites, mais si vous êtes doué pour cela. Malheureusement, au fil des ans, une stigmatisation a grandi autour de la profession de vente. Beaucoup de gens pensent que la vente est un type à faible niveau d'activité, et ils n'aiment pas être associé avec lui - même les gens qui sont en vente! Pratiquement aucun des collèges ou des universités ont un "ministère de la vente", alors que près de 15 millions d'Américains gagnent leur vie en vendant quelque chose à quelqu'un. Il est le plus important groupe professionnel identifiable aux Etats-Unis. Les vendeurs sont les personnalités dynamiques dans chaque entreprise et l'industrie. Ils sont les personnes clés qui créent la demande pour tous les produits et services permettant de faire toutes les personnes employées à toute autre occupation. Le «fossé» La base pour tous les efforts de vente réussie est une discipline appelée analyse des écarts. L'analyse des écarts est de définir clairement ce que votre idée, produit ou service peut faire pour une personne et décider ensuite comment démontrer que d'une manière convaincante. Le meilleur de persuasion, des communicateurs, et les vendeurs sont ceux qui concentrent leur attention sur l'identification de l'écart qui existe entre la situation actuelle d'un prospect et la situation idéale et de déterminer comment elle est grande. Ils se concentrent alors sur l'élargissement de cet écart de toutes les manières possibles, jusqu'à ce que la perspective commence à se sentir de plus en plus mécontent de sa situation actuelle et de plus en plus désireux de profiter de la situation préférable qui est réalisable par l'utilisation du produit, service, ou une idée. Permettez-moi de vous donner un exemple. J'ai récemment pris ma voiture dans le concessionnaire pour un examen régulier et le service. J'étais assez content de ma voiture - il était une belle voiture, il a été payé, et il fonctionnait très bien ... ou alors j'ai pensé. Le gestionnaire de services a fait un excellent travail d'analyse et revint vers moi avec le triste fait que la voiture nécessaire non seulement de nouveaux pneus tout autour, mais aussi une nouvelle série complète des freins, un alignement des roues, et beaucoup d'autres choses. Le coût total serait d'environ 3000 $. Vous pouvez imaginer ma réaction. J'ai été choqué. Je n'avais aucune idée que la voiture exigé que beaucoup servi. Eh bien, j'ai pensé, ce que le diable, au moins, c'est moins cher que d'acheter une nouvelle voiture. Ensuite, un vendeur chez le concessionnaire m'a fait remarquer que la voiture serait diminuer d'un autre 2000 $ en valeur à la fin de l'année modèle, qui allait se passer dans environ 60 jours. Il m'a dit que si je continuais la voiture, et le répara, je perdrais 5000 $ de rabais sur la valeur totale de la voiture, que je ne pourrais jamais récupérer. Tout à coup, je suis passé de la complaisance de ma voiture à l'insatisfaction, puis à une grande insatisfaction et à un désir intense d'améliorer ma condition en quelque sorte. Le vendeur a ensuite expliquer qu'il ne pouvait prendre ma voiture comme un acompte sur une voiture de luxe flambant-neuf, sans mise de fonds de ma poche, et il pourrait étaler les paiements sur trois, quatre, ou cinq ans pour que le coût pour me serait très raisonnable. Là-dessus, toutes les résistances mon disparu. J'ai commencé satisfait de ma voiture, puis est devenu si mécontent de ce que j'ai acheté une toute nouvelle voiture de luxe coûteux - et, étrangement, je chassais heureux. Cette personne ventes identifié mon écart - ma voiture a besoin d'un tune-up. Il a ensuite élargi cette lacune, me laissant découragé de ma situation actuelle. Alors il me proposa une solution pour combler cette lacune et satisfaire mon découragement (comblé le vide). Rappelez-vous que les gens achètent des solutions à leurs problèmes, pas les produits ou services. En fait, en tant que vendeur, vous devez être plus d'un chercheur de problème n'est pas un vendeur. Plus vous concentrer sur le problème, ou l'écart qui existe entre le réel et l'idéal dans la situation du client, plus vite vous trouverez un endroit où votre produit ou service peut combler le manque. Identifier le «Gap» Le plus grand problème que le client ou prospect a, plus la vente potentielle. L'une des questions les plus puissant que vous pouvez demander à une personne est: «Combien cela vous coûte de problème? Aide-lui d'identifier non seulement les coûts directs évidents, mais aussi le pas si évidente des coûts indirects. Demandez à la perspective, «Quelles sont les implications? Quelle est la signification de ce problème pour vous? Quelles autres choses ne l'affectent dans votre travail ou votre vie personnelle? Les vendeurs les plus avisées sont ceux qui sont capables de trouver un petit écart et puis en développant en un large fossé. Ils sont capables de découvrir un petit problème ou d'insatisfaction dans l'esprit de la perspective, puis, en remettant en question et de commenter, d'augmenter jusqu'à ce que la perspective développe un désir intense de la solution qu'ils proposent. Si vous vendez à des entreprises, vous devez utiliser des questions pour déterminer ce que les décideurs dans l'organisation veulent accomplir. Quel est l'écart entre l'endroit où ils sont et où ils veulent être? Comment le décideur récompensé, et pour quoi? Qu'est-ce que le décideur qu'il faut faire pour gagner le respect, l'estime et l'appui de ses supérieurs et collègues de travail? Un des plus profonds subconscient besoins de tous est la nécessité pour l'estime de soi, pour se sentir utile, important et utile. Si vous ne pouvez savoir ce que les gens doivent faire pour accroître leur estime de soi et leur valeur perçue dans leur organisation, et ensuite leur montrer que l'utilisation de votre produit ou service, ils peuvent gagner l'approbation et la reconnaissance du peuple autour d'eux et au-dessus , ils seront souvent très motivés pour acheter ce que vous vendez. Lorsque vous rencontrez des perspectives pour la première fois, vous verrez qu'elles sont généralement pas conscients qu'il existe un écart entre l'endroit où ils sont et où ils pourraient l'être. Ils seront souvent dire des choses comme «Je ne suis pas intéressé», ou «Je ne peux pas le permettre», ou «Nous sommes très contents de notre situation actuelle." Cela est normal et naturel de réponses. Personne n'aime le changement. Votre travail est de décrire un état de satisfaction encore plus grande qu'elles puissent bénéficier s'ils le faisaient quelque chose de différent. Pratiquement toute la publicité vise à montrer aux gens comment beaucoup mieux lotis qu'ils pourraient être avec un produit ou un service qu'ils n'ont pas encore acquis. Poser des questions Gap Gap analyse est basée sur posant les bonnes questions - les questions axée sur la découverte des problèmes qui pourraient être troublant au prospect. Il ya une corrélation directe entre l'utilisation de bonnes techniques de questionnement et de succès de ventes. Les questions plus et mieux vous demande visant à trouver un problème ou découvrir une insatisfaction, l'intérêt plus la perspective aura et plus les ventes que vous ferez. La personne qui pose des questions a le contrôle. Les bons vendeurs planifions toujours la formulation de leurs questions, les réécrire et de les pratiquer avant d'arriver en face-à-face avec un prospect. Vendeurs pauvres, d'autre part, compléter leurs questions à mesure qu'ils avancent. Voici quelques grandes questions d'analyse des écarts. La première question est une application de la technique de "baguette magique". Imaginez que vous ayez une baguette magique que vous pouvez onde sur la situation du prospect et vous vous posez cette question: «M. [ou Mme] Prospect, si cette situation était absolument parfait à tous égards, que serait-elle ressembler?" Puis reste complètement silencieux. Lorsque la perspective commence à décrire la situation parfaite, vous découvrirez les lacunes que vous pouvez remplir pour créer son avenir idéal. Lorsque vous expliquez comment votre produit ou service peut permettre de combler ces lacunes, vous permettra d'améliorer grandement vos chances de faire une vente. Un grand ensemble de questions commence par les mots et si? - "Et si vous pouviez faire cela? Quelle différence cela ferait-il à votre situation actuelle?" Ou encore: «Et si nous pouvions parvenir à ce résultat particulièrement important pour vous? Quel effet cela aurait-il sur vos activités actuelles?" De bonnes questions qui captivent l'attention du prospect va commencer lui visualiser et d'imaginer un futur état idéal, exactement l'état que votre produit ou service est censé atteindre. Fill the Gap Maintenant que vous avez posé des questions visant à découvrir les problèmes actuels de vos perspectives, les besoins et insatisfactions, vous avez besoin pour combler l'écart avec votre solution. Écoutez attentivement les réponses qu'ils te donnent et poser des questions supplémentaires pour les aider à développer leur situation. Prenez quelques instants pour nourrir leurs réponses vers eux, pour montrer que vous étiez vraiment à l'écoute et que vous comprenez vraiment à leurs besoins. Puis placez-vous de d'influencer et de convaincre vos prospects en leur montrant comment votre produit ou service se trouve être le moyen idéal de résoudre leurs problèmes, répondre à leurs besoins, ou à atteindre leurs objectifs. Lorsque vous adoptez cette approche à basse pression pour inciter les gens à faire ce que vous voulez qu'ils fassent, ils vont acheter chez vous avec plaisir, et ils vous recommandent à leurs amis. Ils auront le sentiment qu'on les aide à améliorer leur vie plutôt que d'être obligés d'acheter quelque chose qu'ils ne veulent pas ou bien besoin. |