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Ceux d'entre nous qui travaillent avec les organisations de ventes, en particulier avec les principaux dirigeants, ont un point de vue intéressant du rituel des ventes, et comment il se déploie dans différentes organisations. De ce perchoir on arrive à voir ces gens dans les deux ' «achat» et «vendre» la mode, et avec qui il est devenu très clair qu'à quelques exceptions près, ces leaders et leurs organisations respectives des ventes se vendent très bien comme ils l'achètent. Ce n'est pas une surprise car dans la plupart des cas, la nature et le caractère de l'organisation des ventes entier est un reflet et une extension du vice-président des ventes. Après tout, ils donnent le ton et la direction, formant la base sur laquelle la culture de l'organisation est bâtie. Cela peut conduire à des conséquences positives et négatives sur les performances de leurs équipes et de succès. Par exemple, j'ai récemment travaillé avec une société qui est un chef de file dans leur domaine, un fournisseur de technologie de précision; six transactions figure avec six cycles mois. Le vice-président des ventes cherchait à aider son équipe à maintenir et à améliorer leur avantage et à accroître leur capacité à se livrer et de vendre des cadres. Il avait travaillé avec un certain nombre de sociétés de vente d'amélioration dans le passé et a tenu à élargir les connaissances de ses équipes et leur capacité. Dès le départ, il était très clair quant à la façon dont il allait évaluer les fournisseurs, il parlait avec, ce que son principaux moteurs étaient, comment il allait peser et mesurer les choses, ce qu'il était prêt à investir, ce que son doit et agréable à nantis étaient. Il a été clair sur son calendrier pour explorer, évaluer, décider et de s'engager. Dans le site de derrière, quand il n'a pas signé, il a très efficacement rempli sa «processus d'achat". Et c'est sans surprise que son équipe ont exécuté leurs clairement définies "processus de vente" cohérente et efficace. Ils étaient soucieux d'améliorer, et a travaillé dur pour inclure la nouvelle méthodologie de notre programme de livraison. En fait, cette clé est la réalité derrière lesquelles les gens ne se vendent comme ils achètent. Beaucoup de "vendeurs" n'ont pas un processus «d'achat», beaucoup ne sont pas conscients du processus de l'acheteur et son rôle dans la vente. Certains ne sont même pas conscients du fait que l'important processus en jeu n'est pas la leur "processus de vente". Il s'agit d'un problème commun, beaucoup d'organisations de vente ne payez que du bout des lèvres pour les perspectives de "processus d'achat". Une étude de la gestion de l'information des acheteurs de produits, a montré les vendeurs sont le plus souvent d'interrompre la synchronisation avec le processus d'achat de leurs prospects, les échéanciers, les critères de décision, etc C'est parce que la plupart des ventes de VP ne dispose pas d'un processus d'achat pour leurs achats, et donc ne se concentrent pas sur son importance quand elles conduisent leurs équipes. En conséquence, la plupart sont acheteurs terrible. J'ai travaillé avec un autre VP, sympathique, mais l'acheteur terrible, pas terrible parce qu'il n'a pas acheté de moi, il a fait! Terrible à cause de la façon dont il allait acheter. Incapable de respecter les délais, les priorités changent constamment, tergiverse et hésite à travers. C'est drôle, parce que quand il nous a appelés, il était préoccupé par la longueur de ses cycles d'équipes de vente, il a estimé son peuple était de laisser le cycle de s'attarder, et manquait de se concentrer quand on a exécuté le «processus de vente". Un autre vice-président, j'ai rencontré l'été dernier, une société de technologie; quadrant supérieur dans un domaine encombré, pas tout à fait un jeu de matières premières, mais ils ont été remis en cause. Ils éprouvaient des difficultés à acquérir, la croissance et le maintien de ses clients. Comme on peut s'y attendre, ils ont un "processus de vente". Comme c'est souvent le cas, tous les discours sur le processus de vente n'a jamais été compensé par une sensibilisation ou de se concentrer sur les clients "processus d'achat". Quand elle a décrit son défi qu'elle savait ce qui était "mal", at-elle expliqué:
Quand elle prend d'abord le rendez-vous elle me dit qu'elle a travaillé avec un fournisseur mondial connue pour atteindre ses objectifs de vente de formation. Elle est allée à la grande longueur de réitérer cette lorsque nous avons rencontré, son fournisseur actuel a été «aidée obtenir ce dont ils avaient besoin pour une fois qu'ils ont en face d'une perspective". Cela semblait être en contradiction avec les faits et statistiques, elle a défini un quelques minutes auparavant. Elle a toutefois reconnu que son équipe pourrait bénéficier de plus de réunion avec les décideurs réels plus élevés dans leurs organismes clients et prospects. Basé sur la façon dont nous appelait à froid, a accepté de nous laisser interview de son équipe d'acquérir une solide compréhension de la «vérité terrain» comme une base pour une proposition pour un programme régiment de prospection. Elle n'aimait que nous avons présenté le programme, mais tout de suite nous a informé que le prix était trop élevé. J'ai demandé à ce que lui avait donné à cette conclusion, elle m'a dit l'autre fournisseur facturait la moitié du prix, et depuis qu'ils ont été un «leader mondial», nos prix doivent être déséquilibrés. Nous avons discuté des résultats de l'équipe, sa prise de conscience que l'équipe se livrait pas non plus avec les bonnes personnes, ou en nombre suffisant, et pendant que son équipe a été réduite au prix de vente, un défi plus important était le fait qu'ils ne pouvaient pas toujours obtenir, même dans les jeu pour être en mesure de présenter un prix qu'ils finiraient par couper pour obtenir le contrat. Pourtant, elle ne put dépasser le prix. Nous allons donner à cette perspective, certains, le coût du programme pour l'équipe de 11 représentants était inférieur à une nouvelle vente, en termes de marge nette, un peu moins de deux autres nouvelles ventes. (Nous parlons par toute l'équipe, et non chacune!) Ce type de scénario n'est pas rare, il suffit de parler à quiconque qui vend régulièrement auprès des chefs d'organisations de vente. J'ai entendu cela de CRM, les générateurs de plomb, et des professionnels du recrutement. Aucun processus d'achat clair est un indicateur clair de l'équipe qui a des problèmes avec leurs processus de vente et les activités connexes. Le préjudice réel est ici pour son équipe, non pas parce qu'ils ne reçoivent pas la formation dont ils ont besoin, pas parce que la formation qu'ils reçoivent est un exercice CYA rendu par un «leader mondial» (couverture complète). Le préjudice réel est le message qu'elle envoie à son équipe, et de la culture qu'il a de ce produit. Quand elle a été l'évaluation de notre proposition, elle a commencé et s'est terminée avec le prix. Elle a reconnu la valeur du programme; reconnu que les entreprises de référence, nous avons fourni avait appliqué avec succès le programme, et sont maintenant de trouver systématiquement et en convertissant les perspectives de croissance suffisant pour les lignes en haut et en bas. Pourtant, son accent était strictement prix, nous avons proposé de lier les aspects de l'indemnisation des mesures de performance spécifiques, mais non, elle voulait un rabais. Ressemble beaucoup à la façon dont son équipe vend! Que pensez-vous de son équipe est la pensée? Le message n'est pas si subtile que vous ne pouvez pas battre le statu quo, sauf si vous escompte. Alors que «l'on parle de valeur, mais nous achetons sur le prix« doit être la façon tout le monde achète. «Vous pouvez sans condition d'actualisation, sans faire de concessions réciproques de la perspective". Leur «processus de vente" entraînements cela et l'absence d'un processus «d'achat», il la renforce. Bien sûr, elle, comme beaucoup, ne peut nier que tel est le cas, et ne jamais exprimer en ces termes à l'équipe. Mais il est clair que leur culture est l'une des faibles but et d'actualisation plus élevé. L'équipe voit dans l'action chaque fois que leur vice-président ne fait rien, elle dit une chose et les actes des autres. Ce ne sont que quelques exemples, mais au fil des années, la tendance est claire et sans faille, ils vendent la façon dont ils achètent. Nous pouvons prédire tôt dans le jeu sur la façon dont les choses se dérouleront en demandant et la compréhension tôt comment ils allaient acheter des choses dans le passé. Autre formation, CRM, systèmes de gestion d'incitation, ce que vous avez. Leur réponse à ces questions nous donne un aperçu immédiat à la façon dont la vente est susceptible de se dérouler. À maintes reprises il a été confirmé pour nous que si vos ventes chef ne dispose pas d'une bonne compréhension de sa propre «processus d'achat», c'est la façon dont les décisions sont prises, pourquoi et comment ils vont mesurer l'impact, alors nous devrons travailler encore plus dur pour gagner notre argent. Non seulement parce que le cycle est susceptible d'être plus long et plus difficile, mais plus important encore changer leur culture et le comportement de l'équipe, les gestionnaires et le VP, il faudra travailler beaucoup plus si nous voulons que des changements durables. La raison en est que nous devons changer la façon dont ils vendre à cause de la façon dont ils achètent. D'autre part si elles ont une méthodologie claire pour l'évaluation, l'achat et la mesure de leurs acquisitions, nous avons un temps beaucoup plus facile de vente et de livraison de qualité et de valeur. Peu importe la façon dont le système rigide, si elle est claire et logique, il rend notre tâche plus facile, aussi bien à vendre et à des moments disqualifier l'occasion. Et, comme indiqué ci-dessus leurs équipes sont généralement beaucoup mieux de travailler avec, c'est tout aussi vrai dans les équipes de haut de gamme vente de solutions ou des équipes de vente de biens produits. Chefs de vente passent beaucoup de temps à "parler" au sujet du processus de vente ", les étapes nécessaires à la construction d'une vente proprement dite, mais alors de compromettre leur message avec leurs actions. "Les résultats à tout prix, plus les résultats à un coût réduit". À moins que ces leaders du changement et viennent à comprendre la façon de "acheter", ils auront toujours une vente défi. Jusqu'à ce qu'ils comprennent l'art de "acheter", ils continueront de faire leur travail et celui de leurs représentants plus difficile qu'il a à être. Il est le Yang Ying des ventes: Vous vendez la façon dont vous achetez, et vous ne réussirez pas à l'une sans réussir à l'autre! |