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Quand un client potentiel demande qu'est-ce que vous vendez, vous leur dites que vous vendez Trane, Rheem, Lennox, le transporteur ou l'un des équipements d'autres fabricants? Vendez-vous des équipements ou vendez-vous vos services? Si vous vendez seulement de l'équipement sans mettre la priorité sur le service, vous avez un problème majeur. S'il vous plaît, arrêtez de vendre du matériel! Je vous entends crier, si je ne peux pas vendre de l'équipement, je sortirai de l'entreprise. Je ne dis pas que tu pouvais pas installer de l'équipement, je veux juste vous demander d'arrêter la vente de matériel. Ne comprends toujours pas? Laissez-moi vous expliquer. Quelle est la première chose à faire lorsque quelqu'un appelle votre bureau ou vous êtes en déplacement sur appel de vente et que quelqu'un vous demande quel genre de matériel que vous vendez, que voulez-vous leur dire? 99,99% des entrepreneurs HVAC leur raconter une marque particulière (Trane, Rheem, Lennox, Armstrong etc.) Une fois que vous faites cela, le client ne vous met dans la même pile que tous les autres entrepreneurs qui vendent cette marque d'équipement en particulier, même le vendeur Lowball. Vous vous êtes mis en place à la vente uniquement sur le prix. Et lorsque vous le faites, vous constaterez que presque toujours le plus bas gagne des prix. D'accord! Alors, que dois-je faire? Au lieu de cela, vous devez dire la perspective que vous devez vendre tout ce matériel est adapté à leur résidence. Et la seule façon vous pouvez dire ce qui est bon pour leur maison, est de faire une enquête sur leurs besoins en soins à leur domicile, et leur posant quelques questions. Cela va immédiatement vous séparer de tous les autres entrepreneurs le prospect a contactés. Non seulement cela, mais il devient aussi vous dans la maison. De cette manière vous pouvez vendre ce que vous et votre entreprise peut faire pour eux et éviter le Leader Price Lowball. Dans une entreprise, que j'utilise pour travailler, j'ai eu mon patron pour commencer à vendre ce que nous pouvions faire pour la perspective et de ne pas quelle marque de matériel que nous avons vendus. Par la façon dont nous avons été un concessionnaire Lennox, qui est ce que nous avons fini par vendre à presque toutes les perspectives, mais si quelqu'un a été pendu par avoir une unité porte nous trouver quelqu'un pour l'acheter et donner au client exactement ce qu'ils voulaient. Une fois que nous avons commencé à le faire nous avons commencé à faire un supplément de 1000,00 $ à 1500,00 $ par emploi et avait moins de plaintes. |