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La vérité, c'est savoir quoi ne pas faire dans les ventes est tout aussi puissante que de savoir quoi faire. Un sens? J'ai donc dressé une liste de dix choses les plus stupides que nous avons vu les vendeurs faire - ce qui est pratiquement garantie totalement et complètement de-fer de votre carrière de vente. 1. Ils ne deviennent pas les étudiants de leur métier. Ils commencent une carrière de vente fort, et ils se montrent en elle - mais alors ils vont se coucher à l'aiguillage et d'oublier de faire les choses comme les publications de l'industrie ou des livres lus par les ventes de nouveaux maîtres. Ils ne vont pas à des séminaires de vente. Ils n'écoutent pas aux audios ou vidéos vue sur des sujets reliés à la vente. En bref, ils ne sont pas eux-mêmes constamment re-dynamiser. Saviez-vous que le golfeur Tiger Woods consacre un million de dollars par an sur son entraîneur Swing? Un million de dollars à travailler sur son swing, chaque année! Il cherche toujours à s'améliorer - et regardez où il est! Je suis stupéfait par des commerciaux qui ne dépensent pas plus de cinq ou dix dollars par année à leur croissance professionnelle. Nous sommes dans une profession qui change à pas de géant, et nous sommes dans le vingt et unième siècle. Si vous vendez toujours le moyen que vous avez vendu au siècle dernier - vous êtes en difficulté! 2. Ils ne «diffusion restreinte» leur offre. Maintenant, qu'est-ce que je veux dire par là? Je veux dire qu'ils ne deviennent pas des spécialistes dans un segment ou d'un type particulier de marché, ou à mettre à un type spécifique de produit. Ils restent des généralistes. Think about it. Les gens ont payé plus d'être des spécialistes médicaux qu'eux à être des généralistes médicaux. Le spécialiste a narrowcasted son offre. Le capitaine a le plus de succès commerciaux l'art de la diffusion ciblée de leurs offres. Ils deviennent bien connu des spécialistes dans la vente d'une chose, les gens viennent à eux pour qu'une chose, chaque fois qu'ils en ont besoin. 3. Ils n'arrivent pas à se positionner correctement. La façon dont les gens se positionner détermine la façon dont ils sont perçus par leurs prospects et clients. En bref, les gens prêtent attention aux personnes qu'ils perçoivent comme ayant quelque chose d'important à leur dire. La meilleure façon de vendre est la position de ne pas vous en tant que vendeur, mais de vous positionner en tant qu'expert. Une des meilleures façons que nous avons vu à la position soi-même est d'organiser une séance d'information ou comment faire la clinique sur un sujet lié à ce que vous vendez. Par exemple, un agent immobilier peut offrir un séminaire sur «Comment obtenir financé pour la maison que vous voulez." Ou d'un distributeur d'équipement industriel pourrait accueillir un atelier sur la façon d'installer une pièce en particulier des nouveaux équipements. Vous voyez? Le but de ces séances n'est pas de vendre quelque chose, en soi. Au lieu de cela, c'est pour montrer aux gens que vous connaissez beaucoup de choses sur tout ce qui concerne votre entreprise et vous êtes prêt à partager vos connaissances. (D'autres excellents moyens pour ce faire sont dans les revues spécialisées ou des objets, ou des discours ou des séminaires ou à la défense au sein d'une association ou organisation.) 4. Ils ne parviennent pas à prospecter. C'est énorme. La principale cause d'échec des ventes est d'avoir un approvisionnement insuffisant de prospects qualifiés. Comment obtenez-vous les perspectives? Comme je l'ai dit plus haut - des sessions d'accueil d'information pour les clients potentiels. Ou envoyer des mailings ciblés listes. Ou prendre la parole lors des réunions d'associations. Groupes ou l'utilisateur d'accueil. Ou d'offrir un webinaire. Vous devriez toujours avoir différentes méthodes de prospection, car vous voulez être sûr que vous avez une variété de types de perspectives de remplissage en permanence votre pipeline. Et je dois dire, profitez de toutes les dernières technologies numériques qui peut vraiment faire un système homogène et simple à déployer une stratégie efficace de prospection sur le marché. 5. Ils obtiennent en face de mauvaises personnes. Il ya un constat qui va comme ceci: «Vous ne pouvez pas obtenir de vente riches vers les mauvaises personnes." Vous feriez mieux de se trouver devant des personnes qui: - peut rendre une décision. - Avoir un besoin. - Disposer d'un problème perçu, ou une douleur "." - Sont prêts à vous écouter. Il peut être facile de confondre l'activité avec des résultats parce que vous craignez le plus dans les rapports et les chiffres que vous donner à votre directeur des ventes. Vous voulez être en mesure de revenir en arrière et dire: «Eh bien, j'étais en avant de ces (nombre) de gens." Mais, ma question est la suivante: «Sont-ils les bonnes personnes?" Votre propre image, votre sens de l'estime de soi, et comment vous vous êtes positionné - ils vont tous à affecter si vous êtes devant les bonnes personnes. Et le problème, si vous entrez au mauvais niveau, c'est très difficile de travailler jusqu'à vous! Vous mai aliéner le peuple de votre première interface avec, et les gens qui sont au sommet ne veux pas vous voir comme ayant quelque chose de valable à dire, parce que vous n'avez pas à eux en premier lieu. 6. Ils écoutent leurs pairs. L'écoute de vos pairs signifie souvent, vous recevez trop d'intrants négative. Tu entends des choses comme: «Ce n'est pas la voie que vous vendez. N'écoutez pas ces gars-là, ne suivent pas leurs processus. Ne pas utiliser ce ... c'est trop théorique. Vous ne pouvez pas faire plus de «montant X" de dollars dans cette entreprise. Cette société est vraiment mauvais, ils sont toujours ensemble nous chercher. Nous avons un produit inférieur. Notre prestation est mauvaise. Nos prix sont hors ligne. La structure de la Commission sur les prix est injuste. L'avenir est sombre, l'économie est mauvaise. Mon patron est un imbécile. " Et ça continue encore et encore. Tu dois comprendre quelque chose: 80% de vos pairs ne fournir que 20% des résultats. Et vous savez quoi? Ils n'ont rien de mieux à faire que de l'espoir YOU'RE ne réussit pas, non plus. Alors vous ne voulez vraiment écouter à 80% des vendeurs? Get it? Au lieu de cela, écoutez positive, upbeat stuff qui ne nous sentons vraiment bien et penser clairement. Qu'il s'agisse de musique, ou le contenu de motivation, ou quelque chose d'autre qui est optimiste, ou inspirants: Écoutez-le ... et n'oubliez pas, la plupart de vos pairs ne vont pas bien dans les ventes! 7. Ils ne comprennent pas l'économie de leur produit ou leur service. Voici ce que je veux dire: Voulez-vous vendre quelque chose pour un dollar et demi que vous coûter un dollar? Non, vous ne serait pas ... Mais malheureusement, beaucoup de vendeurs ne comprennent pas la «valeur d'établissement des coûts», et c'est exactement ce qu'ils finissent par faire! Ils ne sont pas vraiment comprendre ce qu'il en coûte pour déployer leurs solutions sur le terrain. Ils ne comprennent pas ce que les coûts téléphoniques sont, ce que les coûts de fabrication sont, quel genre de publicité, de marketing, de promotion et tous les autres coûts sont - de sorte qu'ils finissent par donner le produit ou le service de suite. Et voici une revue d'économie de 101 - si vous perdez de l'argent sur chaque affaire, on ne peut jamais compenser par le volume! Mais ce que les vendeurs si beaucoup pensent que c'est "Regarde, il sort du côté de l'entreprise - elle ne sort pas de mon côté." Pour eux, l'entreprise a une offre illimitée d'argent et de ressources. Mais la vérité est, de l'argent de la société provient de la vente de produit à un profit. Période. Quelles sont pour les vendeurs est de vendre, et vendre à profit. Si vous ne comprenez pas les économies de vos produits et votre société - comment pouvez-vous vendre jamais pour le bon prix? 8. Ils passent mentalement leurs revenus - avant qu'ils ne gagnent. Si votre régime de rémunération est en quelque sorte été conçu pour vous récompenser de production ou de performance - et pas seulement un salaire de base pour être autour de - écoutez-moi! La vente n'est pas faite jusqu'à ce que vous avez reçu votre chèque de commissions et il est entré dans la banque, et il est autorisé - seuls la vente est alors consommé. Pourquoi pas? Pensez à toutes les choses qui peut arriver. Vous pouvez avoir des problèmes de livraison, vous pouvez avoir des retards. Vous pouvez avoir des annulations, vous pouvez se faire sortir de la boîte. Tout simplement parce que vous recevez un bon de commande, ne signifie pas que quiconque a de l'exercer! 9. Ils n'arrivent pas à poser les bonnes questions. En fait, non seulement je dis qu'ils ont omis de poser les bonnes questions - mais peut-être qu'ils n'ont pas à poser des questions à tous. Ou pire, ils ne poser des questions mais n'a pas écouté les réponses. Donc il ya beaucoup de choses importantes à méditer:
10. Ils sont soit numériquement compulsif ou numériquement avec facultés affaiblies. En d'autres termes, ils sont tellement compulsif au sujet de la technologie numérique, qu'ils passent tout leur temps sur Internet ou dans la force de vente de produits d'automatisation, ou sur leur téléphone Blackberry, ou n'importe quoi. Ou bien, ils sont tellement affaiblies qu'elles sont absolument gelés propos l'utiliser. Mais aussi simple que cela puisse paraître, aussi élémentaires et fondamentaux que cela puisse paraître - la vérité est la personne la plus réussie sera celui qui va être au milieu. Bottom line: Vous ne devriez pas être assis devant votre écran d'ordinateur toute la journée. Vous devez être nez à nez avec des prospects et clients. Les ordinateurs sont des outils. Lorsque quelqu'un construit une maison, ils n'utilisent pas un marteau pour tout. Ils utilisent un marteau pour des choses spécifiques qui ils ont à faire. Il s'agit de votre marteau. Lorsque vous avez un outil comme un logiciel de gestion de contacts du logiciel - il s'agit d'un marteau. Retirez-le, utilisez-le quand vous en avez besoin, puis remettez-le à votre ceinture. Profitez-en et faites ce que vous ne ... ne vivent pas en face de cette chose. Mais, aussi, ne sortent pas et d'essayer de construire une maison sans un marteau dans une ceinture d'outils. Utilisez-le, quand il est approprié ». C'est le meilleur que je puisse vous donner les dix raisons pour lesquelles nous avons vu les vendeurs échouent. So what does that mean? It's pretty simple: Ne fais pas ces choses! Vous garderez votre carrière en vendant sur la voie de droite. |