Quand doit-on vendeurs deviennent une vente?

Voici une question pour tous les pros de vente que vous. Et ne triche pas et PEEK baisse à la réponse avant de lui donner au moins une réflexion et essayer de trouver une réponse sur votre propre. «Quand une vente devenue une vente?"

J'étais encore assez récent dans le secteur des ventes, en travaillant chez un concessionnaire d'automobiles neuves lorsque j'ai entendu cette question en séance de vente. Tous les jours, avant que notre magasin ouvre ses portes, l'ensemble du personnel de vente se réunissaient dans la "war room" pour démarrer la journée avec séance de vente. J'ai toujours regardé avec intérêt de ces réunions, non pas parce que j'étais dans le rah-rah stuff, mais parce que, jeune vendeur seulement à apprendre comment vendre, j'ai été entouré par les anciens combattants âgés et j'ai toujours appris quelque chose de l'échange quotidien d'idées qui est venu de ces réunions tôt le matin. La réunion étaient généralement centrées autour de défis ventes qui aurait pu arriver dans la journée précédente, puis en tant que groupe, nous serions tous à puce et essayer de trouver des bonnes réponses à ces objections. Ce fut un excellent milieu d'apprentissage et d'une excellente façon de commencer la journée de vente. Quoi qu'il en soit, un jour, mon directeur a demandé à la question «À quel moment un chiffre d'affaires deviennent une vente?" Maintenant à la surface, cela semble une question très simple. En fait, au début, vous pourriez penser que c'est en quelque sorte une question piège. Mais il n'en est rien. Il y avait environ 15 ou si les vendeurs dans cette salle ce jour-là, beaucoup d'entre eux étaient des vétérans grisonnants, avec beaucoup d'expérience des ventes, alors j'étais curieux de voir si quelqu'un pouvait répondre à cette question. Bien des mains de tir avec un air de confiance, certains qu'ils pouvaient résoudre cette énigme. Premièrement, toutes les réponses évidentes ont été appelés à la succession rapide ", quand ils signent le contrat" quelqu'un appelle. Non, ce n'est pas ça. «Quand ils vous donnent l'acompte", no. «Quand ils chassent avec le véhicule." Nope. «Quand leur prêt soit approuvée». Toujours pas la bonne réponse. Après un certain temps, les mains cessé de monter. Il y avait là une salle pleine d'orgueilleux, expérimenté, vétéran de vendeurs à puce et pas un d'entre eux pourrait répondre à cette question de base sur le processus de vente. Nous avons finalement renoncé en tant que groupe et attend que les voix de la sagesse pour nous éclairer. Et moi éclairer l'a fait. Pour répondre à la question «À quel moment un chiffre d'affaires deviennent une vente?" a ouvert une toute nouvelle façon de penser par moi en tant que vendeur. La bonne réponse était «Une société de vente devient une vente lorsque le client prend possession de la marchandise dans sa tête." Pensez-y une seconde. C'est absolument génial! Une société de vente devient une vente lorsque le client prend possession de la marchandise dans sa tête. Wow! Si ce n'est pas que ce soit la vente de zen, ce qui est? Cette réponse cristallisé dans ma tête le processus de vente.

Vous voyez, une fois que le client décide mentalement dans la tête qu'il va acheter votre produit, vous êtes sur la butte. Maintenant tout ce que vous avez à faire est de lui faire avouer à vous, mais ce n'est pas nécessairement aussi simple que ça non plus. Rappelez-vous, le client sera toujours penser que c'est dans son intérêt de ne pas laisser sur ce qu'il veut vraiment votre produit, sinon il perd tout son pouvoir de négociation. C'est lui qui doit vous tenir à deviner ce qu'il pense vraiment. Mais c'est OK. Votre emploi de vendeur est de tenter de découvrir comment vous pouvez découvrir ses véritables intentions. C'est la partie la plus difficile. C'est là que le "Trial Fermer" entrent en jeu. Un gros «procès» est une question qui est conçu pour solliciter une réponse de la clientèle qui aidera le vendeur de déterminer si le processus de vente a été un succès suffisant pour passer à l'étape suivante de la vente, qui doit conclure la vente. Puisque c'est l'une des étapes les plus crutial dans le processus de vente dont vous avez besoin d'avoir une grande question sentier de clôture qui vous aidera à déterminer si et quand votre client a pris possession de votre produit dans son esprit. La fin du procès que nous avons appris à poser à ce concessionnaire particulier était «Si je peux travailler notre bon prix pour vous, êtes vous prêt à acheter cette voiture aujourd'hui?" Comme une question de clôture du procès, cette question était OK, mais à mon humble avis, je pourrais arriver à mieux.

Oh, bien sûr, la réponse du client vous a donné déterminera si oui ou non le client était prêt à acheter cette voiture à bon prix, mais je ne l'aime pas comme une épreuve de clôture question parce que vous disiez déjà le bon client au large de la chauve-souris que vous alliez à l'actualisation des prix de la voiture. Puisque je n'ai pas à donner de mes commissions, après réflexion et l'examen je suis venu avec ce que la question de mon clôture «Où comptez-vous prendre votre premier voyage dans votre nouvelle voiture?" Maintenant, cela pourrait ne pas sembler être une question de clôture très bien, mais qu'il est et je vais vous dire pourquoi. Si vous achetez une nouvelle voiture ou un bateau neuf ou une maison neuve, ou quelque autre article à prix unitaire élevé, la première chose que vous allez vouloir faire est de le montrer. Pouvez-vous imaginer l'achat d'un nouveau bateau et ne pas appeler votre meilleur ami et l'inviter à faire du bateau avec vous dès que possible? Quoi qu'il en soit, le fait est que lorsque vous achetez un objet grand comme une voiture ou un bateau, vous prévoyez déjà votre première sortie en elle. Alors, souvenez-ce que nous dit à propos de la prise de possession du client dans sa tête. Quand on lui demande où est-il en tenant son premier voyage dans sa nouvelle voiture, regarder ce qui se passe à ses yeux. Il sort de regards, les yeux Faire reculer un peu comme lui-même des photos au volant de sa nouvelle voiture, entraînant une baisse de la route. Qu'il vient d'acheter cette voiture dans sa tête. Il peut se voir dans cette voiture. Maintenant c'est seulement une question de négociation peu, mais à toutes fins pratiques, il est propriétaire de cette voiture. Il pourrait ne pas venir tout de crier sur les toits parce que ce serait affaiblir son pouvoir de négociation, mais ses yeux juste dit ce que sa bouche ne sera pas. D'autre part, si vraiment il n'aimait pas la voiture pour une raison ou une autre, sa réponse à cette quesiton de clôture du procès aurait été «attends une minute, attends, je ne vous dis pas que je voulais acheter cette voiture. " Maintenant, vous savez que vous avez besoin de faire quelques ventes sur ce véhicule ou peut-être peut-être même lui montrer une autre voiture. Le point de l'ensemble de la clôture du procès question est de vous aider à prendre une décision si et quand le client a pris possession de la marchandise dans sa tête.

Bonne chance et bien vendre.