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Mettre en œuvre la segmentation marketing n'est jamais un slam dunk et les plans de la santé ont plus de difficultés que d'autres entreprises en raison de leur environnement réglementaire. Mais le schéma des décisions est simple quand ils sont découpés en étapes. Premièrement, la recherche de segmentation du marché est nécessaire d'identifier et de définir des segments de marché. Ce processus est assez complexe et est décrite ailleurs. (Voir par exemple les livres blancs au http://www.deftresearch.com.) La recherche aide les entreprises à décider quelle stratégie de segmentation à utiliser. Ces stratégies mai se fonder sur l'achat de comportement, les caractéristiques des consommateurs, des informations de style de vie, ou d'autres renseignements commerciaux. Deuxièmement, l'équipe doit demander: «quel segment ou les segments de ce que le plan de la santé à cibler? L'étude de marché vous fournir des informations objectives facilitant la présente décision. La plupart des experts conviennent qu'il est insensé de cibler un segment sur lequel vous ne possédez pas maintenant un accès relativement satisfaisant (par exemple, la division camions GMC poursuite d'une technologie "verte", le segment hybrides orientés). Enfin, le plaisir commence. Une fois les segments cibles ont été décidées, il ya au moins sept façons d'utiliser la segmentation. 1. Positionnement. Prendre soins de santé comme un exemple. La plupart des plans de santé offrent des plans multiples où les primes et l'accès aux médicaments de marque et des fournisseurs différents. Il ya des segments du marché des prêts à échanger des primes réduites pour plus de restrictions sur l'accès. Mais d'autres segments ne sont pas disposés à faire ce métier. La segmentation du marché aidera les entreprises à repositionner leur «base» et «Premier» des plans pour correspondre à des motivations les segments et les préoccupations S'en tenir à des soins de santé à titre d'exemple, certaines personnes âgées sont motivés pour agir en raison de service, la commodité, d'aide au maintien de la santé. Si la segmentation est mis en œuvre, plus de personnes âgées va trouver le bon produit pour eux. 2. Nouveaux marchés. Produits ou marques pourraient être positionnés pour répondre aux besoins d'un segment de la société ne remplit actuellement pas très bien. Par exemple, plusieurs personnes âgées à revenu limité ont été automatiquement inscrits dans les plans de Medicare Part D, mais ils n'ont pas à y rester. Si un plan de santé sait ce que les préoccupations de ce secteur sont, il pourrait les inciter à s'orienter. 3. Géographie. Plans de la santé ont découvert qu'il était productif d'insister sur des produits différents et des stratégies de vente dans différentes zones géographiques en fonction de la combinaison de segments dans ces zones géographiques. 4. Le marketing direct est tout sur la segmentation, mais il est souvent concentrée sur l'analyse des ventes intérieures. La segmentation peut tirer parti de la valeur des données en interne et faire des données supplémentaires vaut le coût. 5. Les agences de publicité lecteur souvent la recherche de segmentation et de l'utiliser également. Par exemple, le client a choisi de cibler les nantis "de masse" telle que définie par une combinaison d'actifs et les attitudes. Les acheteurs de médias ont besoin de connaître les magazines sur ce segment des lectures et des types de sites web et moteurs de recherche qu'ils utilisent. Écrivains de copie intégrera les valeurs profondes de ce segment en scripts commerciale. Directeurs de création insistera pour que le contenu visuel de la publicité soit conforme à ce que la masse "nantis" ressembler, parler comme, et à faire. Compte planificateurs vont concentrer leurs recherches sur le segment cible, 6. Centres d'appels. Plans de santé peuvent poser des questions de classification sectorielle dans leur appel-réponse dans des interviews à la clientèle et dans leurs entrevues téléphoniques d'inscription. La classification peut aider à trouver le meilleur plan pour chaque appelant, ce qui permettra d'assurer une meilleure rétention. 7. Channel mélanger. Segments de mai ont des affinités différentes pour la distribution et différents canaux de vente. Peut-être un segment d'acheteurs est fermée à une communication par e-mail, un autre segment de mai ne jamais accepter une visite personnelle, mais va lire votre C'est le cabinet d'exceptionnel, mais certains ont littéralement se sont organisés autour des segments. Dans ces entreprises, tout employé peut vous dire qui est leur cible, et qui la cible est pas. S'ils ont plusieurs marques, chaque marque est adaptée pour tenir un segment. Marque de suivi se fait au niveau du secteur. L'agence de publicité pour chaque marque devrait se concentrer sur ce segment dans sa messagerie et de choix des médias. Parce que certains segments offrent intrinsèquement supérieure ou inférieure des marges unitaires, les attentes financières des grandes marques sont ajustés en conséquence. Dans les soins de santé, un exemple est l'exploitation commerciale Wellpoint a organisé autour des produits et services destinés aux différents segments des employeurs. Conclusion La segmentation du marché est une stratégie d'envergure qui peuvent bénéficier joueurs plan de santé. Une fois que les objectifs ont été fixés, l'entreprise a la possibilité de consolider la gestion des opérations autour de sa stratégie de segmentation. Chaque fonction de l'entreprise peuvent être mobilisés pour tirer pleinement parti des possibilités que vous offre la segmentation du marché. |