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Dans un article récent, j'ai écrit au sujet des quatre personnes influentes dans une vente B2B. J'ai ensuite écrit un article sur le Influencer financier et un article sur les influenceurs de l'utilisateur. Dans cet article je veux me concentrer sur les gardiens. Comme un examen rapide, voici les quatre influenceurs nouveau. 1. Les influenceurs financier (s) 2. L'Utilisateur influenceurs 3. Le Gatekeeper (s) 4. Votre champion ou le commanditaire Cette semaine nous allons nous concentrer sur les portiers. Le portier peut aussi être désignée comme l'influence achats techniques. Le rôle du gardien est d'écarter ou de bloquer votre proposition. Ils sont là pour vous assurer de satisfaire les nombreuses exigences techniques plupart des entreprises veulent. Il existe de nombreux groupes qui mai être portiers. Ils mai sont les suivantes. • Le ministère des Finances • Le Groupe d'experts juridiques - mai être à l'intérieur et / ou à l'extérieur de l'entreprise • Human ressources • Le département IT · Ingénierie · Opérations Comme vous pouvez le voir, en fonction de l'influence financière et technique de votre produit et service, il existe de nombreux groupes qui peuvent être impliqués. En outre, l'impact de votre proposition peut avoir sur leur organisation sera de déterminer combien de groupes ci-dessus va s'impliquer. Ces gens en général ne seront impliqués pour une courte période, puis de ne pas être impliqués à tous après votre proposition a été acceptée. Les clés de ces groupes sont les suivants. · Ils jugent les aspects mesurables et quantifiables de votre proposition. · Ils sont pour la plupart Tickers boîte. Ils ont certaines spécifications qui ont été mis en place à l'avance, et ils cocher si vous remplissez ces spécifications ou pas. · Ils peuvent et vont faire des recommandations · Ils ne peuvent dire oui, mais ils peuvent dire non, et leur vote a un peu de poids. Les utilisateurs se développent souvent un grand nombre des spécifications d'une proposition. Ce groupe agit en tant que gardiens de veiller à ce que vous avez rencontrés ces spécifications. Vous devez comprendre qui sont ces groupes. Il est souvent difficile d'apprendre à les connaître personnellement, car ils ne sont généralement impliqués pour une courte période au cours de la phase de proposition. La clé de ce groupe consiste à comprendre qu'ils sont généralement partie d'une proposition qui va modifier la façon dont votre prospect va faire des affaires, en raison de votre proposition. Cependant, vous devez être conscients de leur influence, et si possible de tout faire pour se rencontrer et de comprendre comment ils fonctionnent durant le cycle de décision. |