Trouver le trésor caché

Si vous trouvez le trésor caché lorsque vous parlez à un client potentiel, vous augmentera considérablement vos chances de gagner un client. Mais qu'est-ce que je veux dire par là? Ce trésor caché semble si mystérieux.

J'irais même jusqu'à dire que la majorité des gens qui vendent jamais jamais trouver ce trésor. En fait, la majorité ne vont même pas la recherche de ce trésor. Ils ne savent même pas qu'elle existe, et ils n'ont aucune idée de comment «or» qu'il est.

Le trésor caché est la raison "pourquoi". C'est la raison pour laquelle votre client potentiel souhaite leur problème résolu (désir remplies) et la raison pour laquelle ils veulent qu'il réglées maintenant. La vraie raison pourquoi n'est pas évidentes au départ et vous oblige à aller fouiller pour cela.

Vous allez creuser pour le trésor caché - la raison pour laquelle - en posant des questions. Vous aurez probablement à poser plusieurs questions pour le trouver. Votre client potentiel mai ne sais même pas leur raison pourquoi jusqu'à ce que vous poser des questions pour le débusquer.

Exemple, «si vous avez vendu un programme de perte de poids, et Mme Smith contacts vous et dit qu'elle veut perdre du poids et est intéressé par votre programme. Il serait très tentant de commencer immédiatement à M me Smith dit tout sur votre programme et le prix. Mme Smith aurait probablement vous dire merci pour les informations, puis un coup de téléphone de vos concurrents et leur demander de parler de leur programme et leur prix aussi. Pourquoi devrait-elle pas? Souhaitez-vous pas?

En fait, dire Mme Smith au sujet de votre programme de perte de poids est ce que la plupart (90% +) des gens faire. Après tout, c'est ce que Mme Smith a dit qu'elle est intéresser Oui, mais.

Oui, Mme Smith est intéressé par un programme de perte de poids, mais POURQUOI? Quelle est la raison de M me Smith pourquoi?

Si vous allez à la recherche d'raison que Mme Smith pourquoi - le trésor caché - vous aurez non seulement d'accroître vos chances de gagner Mrs Smith en tant que client, mais vous trouverez peut-être plus de trésors. Laissez-moi vous montrer ce que je veux dire par la poursuite de cet exemple.

Supposons qu'au lieu de dire M me Smith au sujet de votre programme de perte de poids, demandez-vous plutôt: «Mrs Smith, pourquoi est-ce important pour vous de perdre du poids en ce moment? Elle mai bien prendre encore quelques questions, comme Mme Smith mai pas ont pensé à tout, mais alors Mrs Smith explique enfin que sa fille va se marier dans six semaines et elle veut regarder grand pour les photos de mariage.

Bien que Mme Smith a dit qu'elle voulait perdre du poids, ce qu'elle voulait, c'était pour regarder grand pour les photos de mariage. Perdre du poids n'est que le moyen ou une solution de Mme Smith a mis l'accent sur de regarder des photos en grand.

Raison Maintenant que vous avez découvert Mrs Smith pourquoi - le trésor caché - Vous pouvez maintenant adapter une solution pour répondre à raison que Mme Smith est pourquoi elle a besoin de votre programme.

J'ai déjà mentionné que lorsque vous trouvez le trésor caché, vous pourriez même trouver le maximum de trésors aussi bien. En adaptant une solution pour M me Smith pour regarder grand pour les photos de mariage - vous ouvrez maintenant toutes sortes d'autres possibilités. Au départ il était question de perte de poids, mais la perte de poids mai maintenant que faire partie de la solution. Votre solution pourrait inclure d'autres services que vous offrez à vos collaborateurs ou qui offre, à savoir, un programme d'exercice, un programme de réduction du stress, la coiffure et le maquillage, etc

En trouvant le trésor caché - la raison pour laquelle - vous êtes en mesure de donner Mrs Smith ce qu'elle veut vraiment (et ce n'était pas une perte de poids). Et elle pourrait être beaucoup plus que ce qu'elle a précédemment demandé.

Que faire si il n'y a pas de trésor caché d'être trouvé? La beauté d'aller à la recherche du trésor caché est que si vous ne la trouvez pas, alors les chances sont les personnes avec qui vous parlez ne serait jamais devenu votre client à ce moment-là de toute façon. Donc, plus tôt vous pouvez déterminer ce le mieux c'est pour vous deux.

L'exemple de Mme Smith était un exemple simple, mais je vous garantis que vous pouvez appliquer ce principe avec vos propres clients. Aller à la recherche de leurs raisons. Vous mai même démontrer que vous pouvez les aider d'une manière beaucoup plus que chacun de vous pensé possible. De plus, si vous allez à la recherche du trésor caché, vous allez construire une relation encore plus solides avec vos clients.

Amusez-vous à trouver le trésor caché.

(c) Tessa Stowe, Ventes Conversation, 2006. Vous êtes les bienvenus à "reprint" cette article en ligne aussi longtemps qu'il demeure complète et sans modification (y compris les «propos de l'auteur" info à la fin).