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Abe Lincoln a dit que si il a eu cinq heures pour abattre un arbre qu'il avait investir quatre d'entre eux dans affûter sa hache. S'il avait été un vendeur, eu égard à ces mêmes cinq heures, il avait développer et affiner sa liste de prospection pendant quatre heures et faire une heure de travail de contact. Qualification de nos clients potentiels est une des principales activités dans lesquelles des vendeurs s'engagent, pour une bonne raison. Si nous investissons du temps avec les perspectives de tort: (1) Ce temps est tout à fait perdue. Il ne peut pas même être écrit à la craie en place à la «pratique», parce que la pratique avant que des imbéciles est, disons, stupide. (2) Elle se dégrade nos attitudes. Quand je plante les mauvaises personnes, et par cela je veux dire des gens qui ne peuvent pas acheter ou qui ne veulent absolument pas, ou besoin d'acheter, je me kick, sachant que j'ai moi-même inutilement exercé. En outre, je me suis prosterné devant les perdants, et qui ne sent pas bon. (3) Pitching les mauvaises personnes qui nous empêche de trouver et de tangage les bonnes. Qui est alors un acheteur qualifié? Un acheteur qualifié est quelqu'un qui est capable de dire: (1) J'ai un besoin, et il est important que je l'adresse; (2) J'ai l'autorité, la liberté et de l'argent pour acheter dès maintenant, et (3) Je suis prêt à vous donner une bonne chance de gagner mon entreprise. Personnes n'ayant aucun besoin, ou du moins veut, ne sont pas qualifiés. Ils n'ont pas de motivation à l'achat. Les gens qui ne sont pas des postes de responsabilité, et surtout qui ne sont pas dans la douleur, qui sont assez satisfaits de l'état actuel des choses, ne sont pas qualifiés. Par exemple, je vends la formation des clients de services et programmes d'amélioration. La plupart des représentants du service de première ligne et leurs dirigeants ne sont pas qualifiés pour acheter parce qu'ils sont heureux de répéter et de défendre le statu quo. Ils ne veulent pas changer, et ils résistent au changement, ils sont donc précisément les mauvaises personnes à la hauteur, même si, techniquement, ils sont proches de l'œuvre que je vais avoir une incidence. De même, est un directeur des ventes va me inviter à repenser son travail, ou pour critiquer la façon dont il le fait? Ne vos prospects ont de l'argent, peuvent-ils récupérer rapidement si elle n'en a pas, et peuvent-ils dépenser librement ou l'investir? Si non, ils ne sont pas qualifiés. Vous voyez où je veux en venir. Peu de gens sont qualifiés! Certains sont des influenceurs, mais ils ne sont pas décideurs. D'après mon expérience, la plupart des influenceurs sentent plus en sécurité à dire non à la nouvelle, qu'ils ne le font en l'embrassant. Ne pas aboyé dans les arbres mal. Soyez comme Lincoln, et d'aiguiser vos outils et votre concentration, et après ce faire, aller de l'avant et à vendre! |