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Albert Einstein et son célèbre "théorie de la relativité" (E = mc2) est aussi familière à plusieurs millions de personnes comme un limerick populaires modernes commercial pour une boisson gazeuse ou un jingle pour une barre de confiserie. Bien que très peu d'entre ces millions de comprendre réellement le principe scientifique de la "Théorie de la Relativité": les gens comprennent innée son importation et de le rapporter à son génial créateur, la sauvage aux cheveux génie Albert Einstein. La fameuse équation est d'énergie, comme H2O est à l'eau. Il a été gravées dans l'esprit collectif de la culture contemporaine, même dans la plupart des personnes les plus scientifiquement contesté. Il existe une équation similaire qui soit la plus pertinente, contemporain et aussi important que ce qui a trait à l'art de la décoloration et la compétence de la vente: "ABC = Always Be Closing"! L'âge de la communication instantanée, les ordinateurs, les téléconférences et présentations de produits électroniques a provoqué la compétence la plus importante de bureaux jamais employé pour générer le commerce d'éroder de manière spectaculaire. L'art de la vente est mourant. La capacité de trouver, de cultiver, de qualifier et fermer une transaction de vente est sacrifiée sur l'autel de contact impersonnel et fill-in-the-approches en blanc. Modernistes diront: «Et alors si les ventes est un art de mourir, regardez la croissance constante de l'économie, de nouvelles entreprises, l'externalisation et les marchés émergents. La technologie moderne a facilité cette croissance de façon spectaculaire ». Je suis d'accord. La technologie est merveilleuse. La possibilité de téléphoner partout dans le monde sur un téléphone portable, recevoir des e-mails 24 heures par jour et des documents FedEx est la nuit une avancée considérable en matière d'efficacité et de productivité. Toutefois, si les compétences commerciales, notamment l'art de la conclusion de la vente, étaient adouci, poli et sans cesse perfectionné dans toute organisation, peu importe la taille, combien plus le commerce électronique serait généré? L'axiome ans, "rien ne se passe dans une entreprise jusqu'à ce que quelqu'un vend quelque chose" est aussi vraie aujourd'hui qu'elle l'a jamais été. L'accouplement de la technologie moderne avec l'application du délai testé art de la finalisation des ventes est une prescription pour une croissance économique encore plus étonnant et d'enrichissement pour chaque domaine de notre société. Il ya beaucoup d'excellents, réussi, très riche de l'automobile et des ventes immobilières de personnes. Cependant, une visite à la plupart des concessionnaires automobiles, ou faire un tour maison avec l'agent immobilier médian est trop souvent un exercice de frustration et une fenêtre extraordinaire sur le mauvais état de l'art actuel des ventes. La possibilité de poser des questions, écouter les réponses, identifier les besoins des clients et offre des réponses à leurs besoins est rarement exposée. Les commerciaux veulent apprendre à dire avant d'apprendre ce que le client veut être enseigné et a dit. Ventes gens ne sont pas les seuls à avoir besoin de compétences de vente parfait. Peu importe dans quelle direction votre cheminement de carrière vous emmène allez vendre. L'ingénieur de conception à une société automobile est la vente de sa vision créatrice, de dessins et d'art pour ses superviseurs et des gestionnaires qui décidera si son art, il est à étages salle d'exposition en tant que produit de l'automobile. Il est en compétition pour une quantité finie de la capacité de production, de commercialisation et de l'argent de financement avec d'autres designers. Lee Iacocca, Harley Earl, John DeLorean et Henry Ford n'étaient pas seulement des "mecs" voiture: ils sont vendeurs! Steve Jobs Apple Computer a lancé deux fois. Une fois comme une entreprise en démarrage, et dans un deuxième acte phénoménale, il a ressuscité la compagnie qu'il a fondée après avoir été laissé pour mort il ya une décennie. Comment at-il fait? Excellent produit? Certain. Flair? Absolument. Mais surtout, comme le visage d'Apple, il se vend toujours sa marque. Dans chaque marché des médias locaux dans les États-Unis, il est un homme d'affaires qui devient le visage de leur société, de produit ou de marque et est bombardé le public avec des messages de vente. Souvent, ces entreprises se régionaliser et de temps en temps une portée nationale. Le point important à retenir est que tous ont commencé petites et locales. Le propriétaire, le fondateur, ou le porte-parole a été capable de couper à travers l'encombrement du marché et de réussir parce qu'il ne pouvait identifier les besoins des clients, répondre à ces besoins et de vendre au consommateur que son produit a des avantages uniques pour eux. Frank Perdue, le "roi de poulet" a commencé au niveau local et est devenu le visage de sa compagnie nationale couronnée de succès. Les Californiens se souviendront de l'habile garage Auto Cal Worthington. M. Worthington fructifier son animal publicités centrées, en utilisant des chiens, des lions et des éléphants dans une visite éclair à étages sur le Tonight Show. "Always Be clôture» est un mantra porté avec fierté par chaque entreprise avec succès et les ventes j'ai tout connu. Dès le premier contact avec le client, même la plus désintéressée, à la conclusion effective de la vente, les gens qui réussissent sont à la recherche de moyens pour aider à combler un besoin identifié. Ce n'est pas une question difficile à vendre. Il s'agit de fournir un réel bénéfice que le client se rend compte offrira une excellente valeur pour l'argent. Il fait bon de conclure une vente. Il est particulièrement gratifiant que vous avez fourni un bien ou un service qui est nécessaire, valorisée et appréciée. Les gens n'aiment pas être vendu. Ils aiment acheter quand ils voient comment un produit en bénéficiera. ABC est cruciale dans l'apprentissage du réel, non perçus ou déclarés, les besoins du client. Chaque question posée, chaque réponse écouté, question de qualification offerts et les détails fournis sur un produit ou un service est essentiel pour jeter les bases d'une transaction réussie. Un élément clé de toute application de ABC est la «découverte». La «découverte» est si élémentaire, si crucial pour satisfaire les besoins de la clientèle que tout manque d'attention au processus de découverte est presque toujours la raison de l'échec. «Discovery» doit être pratiquée, il n'est pas facile à enseigner et certainement pas enseigné dans un processus de formules. Établir des rapports, de conversation, détendu, l'apprentissage de la perspective est la porte qui doit être entré avant de discuter jamais le produit dans son assortiment. Écoute pendant un bon «découverte» offrira des morceaux sans fin d'informations qui peuvent être utilisées pour fournir le bon produit pour répondre aux besoins des clients. Que ce soit la vente d'assurances, l'automobile ou les produits cosmétiques, en travaillant comme commis dans une banque, un serveur dans un restaurant, un agent ou un préposé Voyage parc, il ya des possibilités constantes afin d'améliorer votre carrière en pratiquant ABC. Le praticien de commandement, les ventes de cette volonté de réussir. Le praticien de la société ABC s'apercevra aussi que quand il est temps pour la clôture finale, la réponse est si évidente pour le client, qu'il n'y a pas de décider de beaucoup demandé. Que nous soyons en citant rasoir d'Occam, la loi de Moore, la théorie de la relativité d'Einstein, les Lords Commandements, ABC = "Always Be clôture» ou en tout temps honoré bromure, il est judicieux de noter la simplicité de la logique enterré. Le respect de l'intention de ces mots est inestimable dans l'amélioration de la performance que ce soit en science, les affaires, les ventes ou la vie. ABC sera utilisé quotidiennement par la plupart des gens, c'est seulement une honte que plus de personnes ne reconnaissent pas ce fait et nous nous efforçons de perfectionner son application. |