|
Pour les commerciaux et chefs de vente aussi bien, la technologie, comme la Customer Relationship Management (CRM), deviendra de plus en plus important que nous nous dirigeons vers l'avenir. De nombreux organismes ont déjà investi dans des systèmes CRM et on a beaucoup écrit sur la manière dont ces systèmes n'ont pas tenu leurs résultats promis. Heureusement, l'industrie du CRM est en pleine évolution avec de nouvelles innovations qui contribueront à une meilleure rentabilité des investissements d'automatisation force de vente. Le but de CRM L'idée derrière la mise en œuvre de CRM est d'améliorer la productivité de l'organisation commerciale en misant sur une meilleure information. Les vendeurs peuvent entrer dans les plans les plus récentes et les actions liées à un contact, d'opportunité ou de compte, et ces informations peuvent être partagées avec la gestion des ventes et les autres parties impliquées dans le processus de vente. Car les données sont actualisées en temps réel, les équipes disposent des informations les plus récentes. Le résultat est que la main droite sait ce que la gauche fait et du plan d'action pour ce client devient un effort coordonné. En d'autres termes, le CRM peut rendre le processus de vente plus efficace et collaborative, permettant à chacun impliqué dans le processus de vente de bénéficier des connaissances les représentants des différents dès qu'il est entré dans le système. Grâce aux informations rassemblées, les données de sortie est plus robuste pour la planification. "Promoteurs vente collaborative prétendre qu'il aide les entreprises à réaliser des taux plus élevés à proximité, de raccourcir le cycle de vente et un gain plus élevé AUBAINES valeur», écrit Lisa Picarille dans "Market Watch: la vente collaborative" (DestinationCRM.com, 1 er décembre 2003). La déconnexion Ça sonne bien - mais dans le passé, l'introduction de la technologie dans un représentant des ventes de qualité testée et méthodologie vraie rencontre souvent des résistances. La raison? Souvent, la mise en œuvre des systèmes de CRM n'ont pas abouti à rien concrètement positif pour les vendeurs. Dans le passé, "Le CRM est un référentiel pour les données, et il est encore, dans une certaine mesure», explique Chris Hens, COO de la San Mateo, Cal. basé White Springs. Le vendeur placer des données dans le système, et que les données pourraient être utiles à l'organisation dans son ensemble, mais le vendeur n'a jamais vraiment appris à voir les avantages. «C'est la voie du passé». «Ce qui est heureux clients [sur l'avenir du CRM] est la façon dont une plate-forme CRM ou de ses applications auxiliaires peuvent offrir quelque chose en retour au vendeur", Hens dit. «Un ordinateur est censé vous aider, mais il ne peut pas le faire si elle n'a pas assez ou corriger les informations. L'objectif est de créer suffisamment d'informations que l'ordinateur peut donner des suggestions vendeurs. Reconnaissant que la plus grande adoption par les utilisateurs est nécessaire pour les leaders des ventes de récolter les bénéfices de données ont augmenté, tant en termes de quantité et de qualité, innovateurs technologiques ont travaillé à la construction d'un meilleur piège à souris: les demandes qui s'attachent aux systèmes CRM des entreprises qui aident réellement les vendeurs font leur emplois de meilleure qualité et plus rapide. To Drive User Adoption, produisent une valeur White Springs est parmi ceux des innovateurs de travail pour améliorer l'expérience de l'individu représentant commercial avec CRM. White Springs aide Miller Heiman intégrer ses processus de vente de base avec les systèmes de CRM différents de leur client. Par exemple, les ventes Miller Heiman's Access ManagerSM (SAM) permet aux vendeurs d'utiliser vente stratégique ® feuilles bleues et conceptuelle de vente ® feuilles vertes qui sont branchés sur la plate-forme CRM-SO vendeurs peuvent utiliser le processus de vente par voie électronique. Informations saisies sur des feuilles stratégie de vente est automatiquement entrée dans la base de données CRM. Les vendeurs l'aiment parce CRM prend désormais en charge le processus de vente qu'ils ont acheté l'entrée et à utiliser. Des applications qui fonctionnent en liaison avec le CRM, en plus de ventes de logiciels d'intégration méthodologie incluent des logiciels qui fournit des informations sur des territoires, des informations sur les principaux acteurs, des décideurs, ou de concurrents, ou le droit des ventes indirectes pour une situation donnée de vente. Apporter de la valeur de la force de vente et l'adoption augmenter, Hens dit, vous devez connaître et comprendre ce dont ils ont besoin et à chaque vendeur, chaque jour, les besoins de quelque chose de différent. «Essentiellement, ce que nous faisons est de créer une plateforme où les meilleures pratiques de vente« ou méthodologies sont reliés directement à la plate-forme CRM et peuvent être engagées dans le cadre du cycle de vente tous les jours. Ceci, à son tour, rend plus utile que le CRM comme une maison pour les données, "poules dit. Avec l'avènement de ces types d'applications, ce qui peut se connecter aux systèmes de CRM à offrir une valeur immédiate pour les vendeurs, l'avenir est grand ouvert. Comme Hens dit, «la voie de l'avenir est que les gens qui ont une expertise dans la livraison des composants que les vendeurs ou les gestionnaires de vente doit, à droite quand ils en ont besoin, va propulser le mouvement en avant." Les implications pour les ventes et les dirigeants "Les dirigeants ventes se concentrer sur deux questions: Quel est le problème? Comment puis-je résoudre ce problème? "Remarques poules. Si l'adoption utilisateur est pauvre, il ya peut-être pas suffisamment de données logées dans le système de CRM pour répondre à ces questions, ou les données peuvent ne pas être exacte. D'adhésion des utilisateurs peuvent être conduits en présentant une interface qui permet au vendeur, mais les ventes de la direction joue également un rôle important: Pour CRM pour être vraiment efficace, et la hauteur de ce rêve ultime de la fonctionnalité, l'adoption doit être piloté par la direction, dit Hens . «Il faut faire partie du processus d'affaires. Si chaque vendeur fait son propre truc, vous ne serez jamais récolter les fruits. " Avec l'utilisation accrue du système CRM par les vendeurs, les plus fiables et plus les données seront entrées dans le système, et une analyse plus précise des problèmes et leurs solutions sont possibles. Chefs de vente sera en mesure de faire le prochain pas vers l'innovation: chimie analytique pour déterminer ce qui est et ne fonctionne pas dans le processus de vente. Que des informations exactes peuvent être utilisés pour percevoir les tendances à la clientèle et faire des prévisions plus précises. Et, lorsque les représentants des ventes quittez l'entreprise, leurs données clients ne laisse pas avec eux, c'est encore une partie du système CRM, facile d'accès et de réaffecter. |