Créer des systèmes d'aiguillage That Really Work

Je pense que c'est le rêve de tous les professionnels jouissent de leurs affaires croître de référence seulement. Imaginez ne pas avoir à appeler à froid ou la publicité! Qu'est-ce qu'un moyen de faire croître une entreprise.

Peut-on réellement accompli? Oui, c'est possible. En fait, je connais une poignée de professionnels qui non seulement à croître leur entreprise par les renvois, mais ont si de nombreux clients potentiels, ils ont besoin pour transformer certaines de suite!

Donc la question est: si cela ne fonctionne pas vraiment, pourquoi ne pas avoir plupart d'entre nous créé une entreprise qui est rempli par les parrainages? La réponse réside dans la compréhension de plusieurs questions importantes. Généralement, les gens ne savent pas comment poser correctement pour les renvois et ne mettent pas en assez d'efforts pour créer un flux régulier d'entre eux.

Apprendre à se poser pour les parrainages
Comment la plupart des gens demandent de parrainages? La plupart des gens que je sais poser une variation de la question: "Qui pensez-vous que ...?" Voici comment il en sort:
• Qui connaissez-vous qui pourraient utiliser mes services?

• Qui connaissez-vous qui voulez faire baisser leurs primes?

• Selon vous, qui sais que je pourrais faire appel?

Une variante de cela est la "Thank You" lettre qui se lit ainsi: «Je vous remercie pour votre entreprise ... J'ai joint un couple de mes cartes d'affaires. S'il vous plaît de les transmettre à quelqu'un qui pourrait utiliser ... »Vous voyez le principe.

Ou, parfois, les gens vont demander à un client de sortir leur Rolodex / Liste de contacts / Carnet d'adresses et le parcourir avec eux, à la traîne pour aiguillage éventuel.

Mon sentiment est que l'expérience de chacun avec la plupart des approches de thèses est sensiblement le même. Non seulement ils ne fonctionnent pas très bien, mais ils nous font mal à l'aise même demander pour les renvois. Le résultat est que nous cesser de demander. Si nous pouvions parvenir à un moyen efficace et professionnel pour obtenir des références, nous n'avions jamais cesser de demander pour eux.

Permettez-moi de dire pourquoi les méthodes habituelles ne fonctionnent pas et ensuite discuter de quelques méthodes qui fonctionnent. Généralement, les méthodes typiques de demander des renvois ne travaillent pas pour un ou plusieurs des six raisons. Tout d'abord, si vous demandez à quelqu'un de penser à une liste de noms, ils ne peuvent pas. Fondamentalement, vous êtes en leur demandant de se souvenir des noms inventés de l'univers. Le pool des noms est si grande qu'ils ne sont pas capables de se concentrer sur toutes celles particulier. Deuxièmement, la plupart des gens ne pensent pas à leur assurance, très souvent et presque jamais en discuter avec d'autres. Lorsque vous demandez à un client: "Qui pensez-vous que ...», vous êtes soit en leur demandant de nommer quelqu'un qui a récemment parlé d'assurance à eux ou tu es en leur demandant de porter un jugement quant à savoir si une personne qu'ils connaissent est un besoin. La probabilité que quelqu'un d'assurance en citant une conversation est assez mince. Aussi, je ne sais pas pour vous, mais je ne voudrais pas que quelqu'un d'autre faire appel à leur jugement pour décider si une perspective les besoins de mes services ou non.

Une troisième raison que les gens ne seront généralement pas proposer des noms, c'est qu'ils mai ne pas être sûr de ce que vous allez faire avec eux ou leur dire. La plupart des gens ont un certain niveau de prudence quand il s'agit de partager les noms des connaissances. Une quatrième raison est que les gens vivent dans leur propre monde. Cela ne veut pas dire qu'ils sont égoïstes, mais plutôt que quand ils vont à leur jour, ils pensent généralement de leurs propres tâches, les besoins et les problèmes - et non la vôtre. Demander à quelqu'un de passer vos cartes est irréaliste. Cela arrive, mais pas trop souvent. La cinquième raison que demander aux parrainages général, ne produit pas de résultats est que la plupart des gens ne savent pas vraiment qui est votre meilleur client serait. Inotherwords, même s'ils sont disposés à envoyer des perspectives de votre chemin, ils ne seront pas s'ils ne peuvent pas identifier quelqu'un comme un «idéal» candidat pour vous. La dernière raison que les méthodes typiques sont inefficaces, c'est que la plupart des gens ne comprennent pas vraiment ce que vous faites et comment vous êtes différent. A déjà eu un client dire: «Je ne te connaissais pas faire ça!"? C'est une indication sûre que vous n'êtes pas éduquer efficacement vos clients et / ou votre réseau.

Tout cela est bien beau, mais ce qui va marcher? Approches effectivement il ya un certain nombre de renvois que remédier aux insuffisances des méthodes de références typiques. Des méthodes efficaces d'aiguillage génération doit: 1) se fonde pas sur la personne de se rappeler des noms, 2) informer la personne à qui vous êtes et ce que vous faites, et / ou 3) renforcer la confiance et de crédibilité.

Brièvement, voici quatre méthodes éprouvées qui fonctionnent.
1. Offrir à nos clients une liste des voisins ou des commerces voisins pour identifier les noms de. Dans le cadre du processus, ont un processus de suivi en place qui permet aux clients de voir comment vous serez contacter ces personnes.

2. Commencez à envoyer un mensuel "Conseils" lettre OUT à un groupe sélect de clients existants. Il devrait être utile, instructif, et non se concentrer uniquement sur l'assurance, et doit leur rappeler de vous envoyer des renvois.

3. Élaborer un grand (100 personnes) le réseau des autres gens d'affaires pour rester en contact sur une base régulière. Envoyer un mailing mensuel d'aider chacun à apprendre à se connaître les uns les autres, et de souligner à chaque fois que vous aussi.

4. Développer un ou plusieurs «voisinage» newsletters (similaires à celles des agents immobiliers font) et accroître la sensibilisation et crédibilité auprès de la population ne cesse de se creuser.
Mettre en Enough Effort

Chacune de ces travaux d'aiguillage systèmes. Le défi est de les mettre en œuvre efficacement et de les utiliser assez longtemps pour voir les résultats. La première méthode va commencer à produire des résultats immédiatement, mais elle prend une partie des jalons et certains suite à chaque temps de le faire correctement. Les autres méthodes exigent également une stratégie pour être efficace et, surtout, ont besoin de temps et de diligence pour produire des résultats cohérents. Chaque méthode nécessite évidemment plus de détails que cet article ne peut répondre, mais vous devriez être en mesure de se faire une idée des différentes stratégies de génération de référence efficace.

Vous pouvez générer un flux régulier de recommandations pour obtenir quoi que vous fassiez en prenant le temps de comprendre la nature humaine et donc d'appliquer systématiquement les méthodes qui fonctionnent. Plus les gens vous aider, le plus de succès que vous avez!