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Combien d'équipes de ventes souffrent parce que leur directeur des ventes ne fait pas son travail à la droite "niveau"? Les chiffres de ventes souffrent, les gens souffrent de vente et les responsables des ventes se sentir contrainte et peut-être même souligné. Je veux regarder quelques-unes des raisons pour lesquelles cela se produit et offrir quelques premières idées à la façon dont les gestionnaires de vente peuvent remplir leur rôle avec plus de confiance et efficace - pour le bénéfice de tous! Pourquoi cela semble-t-il faire souvent? Il semble bien que la transition vers la gestion des ventes en est un qui peut s'avérer souvent une lutte! Il ya une longue liste de raisons, dont peu sont la faute de la personne effectuant le rôle du gestionnaire des ventes. L'organisation est probablement un facteur important de problèmes rencontrés par le directeur des ventes! Un manque de planification de la relève clairement fait partie de l'équation. Peut-être il ya une compréhension limitée de ce rôle implique réellement, ou devrait impliquer! Les chances sont que la haute direction mai partageons bien des idées fausses de la fonction de vente et comment elle fonctionne dans un environnement propice au succès. Lorsque les ventes est concernée, il est généralement trop court terme, la réflexion et l'accent mis sur les résultats. Je suis d'accord que le directeur commercial est là pour atteindre les objectifs et à travailler au sein d'un budget. Toutefois, pour paraphraser le grand Peter Drucker, «résultats des ventes ne sont pas un objectif en soi, ils sont le résultat de la réalisation des autres objectifs." Un autre point de déclenchement peut être un espoir que le nouveau directeur des ventes doit agir comme un prédécesseur - à condition qu'ils ont réussi et, généralement, de sortie et a raconté un conte convaincante sur la manière dont les choses allaient tourner! En commun avec les gestionnaires de nombreux autres, les directeurs des ventes ont probablement été promus dans leur rôle avec une préparation peu de vrai, d'orientation ou de formation. Ce sera aggravée si elles ont eu la chance, car ils étaient l'un des meilleurs de l'équipe de vente. (Plutôt que de choisir la personne avec les qualités pour faire le travail.) Chiffre d'affaires at-il une pression de temps supplémentaire, dans la mesure où les résultats doivent être obtenus à partir de garder le départ. Il ya peu de temps pour une courbe d'apprentissage! Sans le soutien au développement du gestionnaire nouvellement nommé dispose d'un éventail limité de possibilités. Une réponse typique est de réfléchir sur les modèles de rôle que nous avons connu et adopter et adapter ce que nous avons aimé ou respecté à leur sujet. Cela se fait souvent inconsciemment, ainsi que consciemment. Saisie d'un nouveau rôle avec une plus grande responsabilité exerce des pressions différentes. Celles-ci causent la plupart des gens se sentent un certain degré de sous-confiance. Pour y remédier, il est naturel de faire des choses qui contribueront à renforcer la confiance. Pour beaucoup, cela signifie trouver des occasions de prouver qu'ils sont dignes de ce nouveau rôle. Où sont-ils? Traiter avec les clients, la traque à la grande commande et de prouver à l'équipe de ventes pour lesquelles le gestionnaire doit avoir été donné le travail! Cette dernière approche mai aider le gestionnaire se sentent plus confiants, ou alors remettez-le buzz qu'ils avaient quand ils étaient un vendeur. Il commencera probablement à diminuer tout le respect qu'ils mai ont de l'équipe, surtout si certains de ces commandes sont prises auprès de leurs clients. Il ne fait guère confiance à rien car ils se sentent menacés! La racine du problème est souvent quelque chose d'aussi fondamental que la description de travail réel. Dans quelle mesure elle a exposé la gamme des responsabilités et des tâches? Est-il définir les compétences requises pour bien faire le travail? Les résultats clés pour un directeur des ventes est d'atteindre les objectifs fixés les ventes et les marges. Cela devrait être fait en utilisant efficacement les ressources, en particulier l'équipe des ventes! Prendre un peu de commandes pourrait contribuer à court terme et à renforcer l'ego du chef des ventes, il ne fournira pas une solution permanente pour la sous-performance avec les membres de l'équipe. Que peut-on faire pour améliorer cela et faire les directeurs des ventes fonctionner plus efficacement? Commencez par le commencement avec une description claire de leur rôle tel que mentionné ci-dessus! Cela peut être une grande aide au recrutement ou de promotion et pourrait réduire la tendance classique de la promotion du premier vendeur. (Une recette pour un désastre fréquentes mai comme ils ne réussiront pas dans le rôle et finissent par quitter ou d'être invité à partir. Sur le chemin de cela, ils mai ont bouleversé un certain nombre d'équipe de vente qui font bien pire et pourrait quitter!) Cette description de travail doit souligner que le rôle implique une variété d'activités qui ne sont pas liés à leur propre visage à face de vente. Quand il est clairement ce que sont les compétences et le responsable des ventes peut s'évaluer eux-mêmes contre ces procédés, une certaine forme de plan de développement peuvent être identifiés pour combler les lacunes éventuelles. Le directeur commercial a besoin de comprendre la stratégie d'ensemble et de savoir comment planifier - en particulier dans l'élaboration d'un plan de vente. Ils doivent être capables d'analyser la situation actuelle, le marché et la concurrence comme un point de départ. Dans le cadre de leur plan dont ils ont besoin pour évaluer les capacités de l'équipe commerciale et décider si elles disposent des structures adéquates pour offrir à la stratégie et du plan. S'il n'y a pas clairement défini le processus de vente, il aidera si elles ne peuvent identifier l'un et de briser le bas pour les étapes principales. De cela, ils peuvent identifier les domaines critiques pour surveiller et contrôler. Sachant que ces points peuvent donner les signaux d'alerte précoce pourrait être si leurs problèmes dans la réalisation de résultats par la suite et peut également aider à des prévisions plus précises. Il ya beaucoup de logiciels afin d'aider avec cet aspect, à partir de la fin du sommet, comme Oracle et Seibel SalesTrak grâce à ACT ou Golmine. De là, vous pouvez voir qu'une partie essentielle du rôle de bureau est lié, rendant le temps de réfléchir, d'évaluer et de prendre des décisions. Ce n'est qu'une partie de l'ensemble! Alors que le temps le bureau peuvent aider à identifier les domaines de fixer des objectifs et des buts, ce n'est pas le meilleur endroit pour évaluer les compétences et le potentiel de l'équipe de vente. La description de poste devrait établir certains indicateurs de performance clés sur le temps passé avec l'équipe de vente sur les visites sur le terrain. Jours passés avec l'équipe de vente sera généralement ont des objectifs multiples. Le principal est de soutenir et de développer la personne ventes. Observant avec les perspectives ou les clients, en examinant la façon dont l'appel et puis alla coaching à s'améliorer. Une partie essentielle de la présente est de fournir les informations utiles et de soutien. (Non seulement blâmer ou de critiquer ou de dire comment vous, le gestionnaire, l'aurait fait!) Il ya aussi un élément de communication et l'établissement de relations de tenir informé le vendeur de choses au sein de l'organisation et d'obtenir également savoir davantage sur eux. Aucune de ces travaille vraiment réalisables à partir d'un bureau et d'essayer de gérer par téléphone et par e-mail! Une plus petite partie de la journée est de répondre aussi avec les clients et savoir ce qu'ils pensent sur l'organisation et ses services. Si l'organisation a une clé (ou stratégie) de grands comptes, il pourrait y avoir des raisons valables pour le responsable des ventes d'avoir un contact direct avec une partie du personnel dans les comptes. Cela devrait être à la direction du gestionnaire de compte ou des ventes personne comme elles sont en charge du compte. Le directeur commercial est là pour les aider à ne pas prendre la relève! Il y aura une autre fois avec l'équipe de vente, que l'on à un ou à des réunions de vente. Le responsable des ventes peut utiliser pour l'examen du rendement, de communiquer, faire face aux problèmes et définir la marche à suivre. L'équilibre du temps le directeur des ventes pourrait être passé entre faire leur propre administration et leurs activités également en interaction avec d'autres fonctions dans l'organisation. Sur l'ensemble de ces n'y a pas l'accent sur le vendeur d'être super!! Le rôle est d'être le gestionnaire de vente. Cela signifie obtenir les résultats au moyen des ressources disponibles - et la principale ressource est le peuple de vente, que ce soit dans le terrain ou sur le téléphone. Le directeur commercial a besoin de développer leurs compétences en gestion dans l'analyse, la planification, le suivi et ensuite croître leurs compétences en leadership à côté de ces pour développer et soutenir leurs populations. Apprenez à bien vous la motivation en voyant l'équipe d'atteindre plutôt que d'obtenir que l'affaire! Le travail peut devenir plus agréable, le personnel de vente sont plus efficaces et positifs, et les résultats s'améliorent. Pour ce faire, et tout le monde est plus heureux de haut en bas et par l'équipe de vente! |