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Il est assez notoire que même aujourd'hui, dans la plupart des industries, un pourcentage très élevé des budgets de formation sont consacrées à «la connaissance des produits" d'ateliers et de sessions de formation. Cela est compréhensible, à un degré particulièrement dans les secteurs plus techniques, mais que dire de tous les autres types de "savoirs"? La tâche de la vente ne devient jamais plus facile et que la concurrence continue de s'intensifier, les ventes seront confrontés à des problèmes qui peuvent être extrêmement difficiles à traiter - à savoir l'unicité du produit a diminué, la concurrence accrue au sein de «sécurité» des marchés, plus les cycles de vente et plus courte durée de vie du produit . Toute organisation qui entend survivre dans l'environnement ré-ingénierie qui sont arrivées avec le nouveau millénaire doit, à mon avis, répondre à ces réalités. Clients d'aujourd'hui / clients recherchent des fournisseurs qui peuvent être des partenaires d'affaires, qui sont désireux et capables de partager les risques et qui sont capables de gérer correctement le processus de vente complet et pas seulement de démontrer simplement des produits. La recherche actuelle démontre que celle d'aujourd'hui "vendeur moyen» est tout aussi efficace que l'artiste interprète élevé en expliquant les caractéristiques et avantages de manière efficace, concernant un service ou un produit aux besoins de la clientèle et conclure une vente. Mais, au-dessus de ce niveau 1 Plateau de compétence, le vendeur exceptionnelle est occupé définissant les «compétences de base de demain». Ceci inclut de vastes connaissances issues des entreprises, l'industrie du savoir, secteur de la connaissance, la connaissance de sa propre entreprise et de la connaissance bien sûr de soi. Il est suggéré que 84% des décisions d'achat sont basés sur l'émotion - si tel est vraiment le cas, les acheteurs n'achèteront pas parce qu'ils nous aiment, mais plutôt qu'ils nous font confiance. Logiquement, nous sommes bien plus enclins à faire confiance à quelqu'un si on sent une synergie, si le vendeur parle notre langue et si elles sont "bien informés"! Résumé: Alors qu'est-ce que mon "nouvelle race" de regarder comme agent immobilier? Pour un t-il commencer ou elle progressé de la plus traditionnelle, «The Lone Ranger" approche de la vente à une équipe plus axée sur le style de consultation. J'ai décidé que, un vendeur de consultation nécessaires pour remplir trois rôles principaux, celui de Business Consultant, Long Term Ally et stratégique Orchestrator. En combinant tous les trois vendeurs rôles sont plus en mesure de développer et maintenir des relations à long terme avec les clients. Cependant, tout ceci a été construit sur une plate-forme simple - une formule simple: Attitude + Compétences + processus + Connaissances = Success. Copyright © 2007 Jonathan Farrington. Tous droits réservés |