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Les gens qui sont des négociateurs de succès, ont toujours une stratégie bien pensée avant d'entrer dans la négociation, sont bien préparés, pleine d'assurance et de la structure de la négociation, afin qu'ils restent sous le contrôle du processus de négociation. La structure recommandée pour les négociations est la suivante: • Établir les questions en cours de négociation • Recueillir des informations • Créer une solution Étape 1. Établir les questions Commencez par accepter un ordre du jour à savoir la négociation • Ce qui doit être discuté et convenu? • Qui sera impliqué et quel sera leur rôle? • Quels sont les délais nous travaillons en direction de? • Quels sont les enjeux majeurs qui doivent être convenus? Négociateurs Beaucoup font l'erreur de négociation trop rapide, alors que les négociateurs qualifiés consacrent 20% de plus de leur temps à poser des questions et la recherche Ne soyez conscients que les acheteurs professionnels se veulent gagner votre engagement sur des questions telles que: le prix, dès le début de la négociation, mais vous ne devriez jamais vous engager à quoi que ce soit jusqu'à ce que vous avez mis en place tout ce qui est en cours de négociation. Négociateurs chevronnés y souvent soulève une question qui à la fin de la négociation, lorsque vous êtes vulnérables et susceptibles de convenir d'un seul côté (Lose-Win) concession, en vue de conclure la transaction. Vous pouvez légiférer pour ce stratagème en demandant à l'autre côté pour leur. "Shopping list" avant d'entamer la négociation et de refuser d'accepter des ajouts de dernière minute à la liste. Le comité discutera de choses comme le prix, délais de livraison, conditions de paiement, le conditionnement, la qualité du produit, la durée du contrat, etc A ce stade de questions restent générales et pas des concessions sont faites ou des accords conclus Étape 2. Recueillir l'information Ceci est une partie essentielle de la négociation et vous avez besoin de se rappeler qu'il ya quatre types d'informations • L'information que vous avez que vous êtes prêts à donner de l'autre côté • Les informations que vous dit que vous n'êtes pas disposé à donner à l'autre côté • Information de l'autre côté a ce qu'ils sont prêts à vous donner • Information de l'autre côté est qu'ils ne sont pas disposés à vous donner Vous devez décider, avant la négociation, combien vous êtes prêt à partager l'information et quelles sont vos exigences d'information sont propres. Cela va régler le climat pour la négociation et permettra de déterminer le montant de confiance qui existe entre les deux parties. Négociateurs habiles sont capables de poser une série de procédures ouvertes, fermées et des questions de suivi et sont capables d'écouter de façon efficace. Ils attendent également jusqu'à ce qu'ils aient tous leurs besoins d'information, avant de faire des concessions Étape 3. Créer une solution Après avoir recueilli des informations de la prochaine étape est de commencer à constituer une solution. Habituellement, cela prendra la forme du côté de la vente en présentant une proposition, ou d'une offre d'ouverture. L'offre d'ouverture devrait être ambitieux, mais défendable. Vous devriez toujours contester une candidature d'ouverture et de refuser de laisser une offre inacceptable rester sur la table En règle générale, il y aura donc un processus de négociation, les concessions seront négociés et le mouvement a lieu, jusqu'à ce que, espérons-le, de l'accord. Les concessions ne devrait pas être donné gratuitement et vous devriez être réticents à concéder sur les questions pour lesquelles vous n'êtes pas préparé. Un dernier conseil: Les négociateurs meilleurs entrera toujours en négociation avec un "trois plan de position" C'est à dire: meilleur prix, des prix réalistes et de secours Prix - ils n'ont jamais, jamais accepter de moins que leurs prix «de repli» Copyright © 2007 Jonathan Farrington. Tous droits réservés |