La vente stratégique commence dans la salle de conférences

Dans la plupart des industries d'aujourd'hui, une poignée de clients sont devenus des cibles idéales universel. Presque tous les rêves vendeur industriels de faire appel à des administrateurs du CEO ou la gestion de ces sociétés haut de page, ce qui signifie logiquement qu'il ya peut-être 500 clients pour un million de vendeurs. Avec une concurrence intense, les approches conventionnelles ne sont pas égaux à ce défi. Les vendeurs doivent élaborer des stratégies qui permettent de distinguer leurs produits, leurs services et leurs organisations dans l'esprit du client.

Procéder à une vente a toujours comporté un élément de planification systématique, mais la vente stratégique, c'est plus que répéter renseignements sur le produit et le moment de la clôture. La vente stratégique commence par la compréhension de la stratégie de votre entreprise, sa vision, et le caractère distinctif, puis en sélectionnant les clients très médiatisées.

L'étape suivante est, logiquement, anticiper chaque étape du processus d'achat, de l'analyse de la concurrence à l'identification des prescripteurs et des décideurs et d'être sous tension pour les questions politiques de l'acheteur. En d'autres termes, il existe un besoin pour un profil stratégique global et rigoureux processus de possibilité d'évaluation.
Le plus important, la vente stratégique des moyens d'élaboration de stratégies du point de vue du client. Achievers Haut voir la vente stratégique dans le cadre normal de leur travail - ce n'est pas un dernier recours.

Quelles sont les implications pour gestion des ventes?

Pour les entreprises de rester compétitives maintenant, leur organisation de vente doivent être en mesure de répondre positivement à l'évolution des marées économique. Comme les entreprises s'efforcent d'établir l'orientation des clients, des sociétés de ventes et une approche stratégique de la vente, ils exigent de plus en plus de leurs vendeurs, mais en garantissant que ces nouvelles méthodes sont largement utilisés et mis en œuvre sans heurts tombe à la gestion des ventes

Bâtiment de productivité:

Les ventes de la productivité est une question stratégique. C'est pourquoi les problèmes dans ce domaine proviennent de vendeurs étant clair sur les priorités de leur entreprise à savoir ce que leur message devrait être et ce qu'ils devraient être de vente.

La tendance dans l'industrie de la suppression de certains niveaux de gestion entre la force de vente et le directeur général représente un défi pour les directeurs des ventes ceux qui restent. Pour commencer, le directeur commercial devient un maillon essentiel entre la stratégie de l'entreprise et ce qui se passe dans le bureau du client. Il ou elle doit non seulement saisir la vision d'entreprise, mais être capable de la communiquer à la force de vente en fonction des effets réels sur les pratiques de vente

Créer une direction:

Les directeurs des ventes avec une ambiance intime pour réussir le processus de vente parce que leur personnel les considèrent comme faisant partie de l'équipe de vente, mais le coaching de l'équipe est aussi important que joue en elle. En d'autres termes, les directeurs commerciaux doivent être prêts à fournir une formation, une rétroaction et un soutien à chaque individu au sein de l'équipe.

Une fois engagé dans le processus de formation, ils doivent systématiquement renforcer de nouvelles façons de se comporter dans des situations de vente réel. Ils doivent donner une idée claire de l'orientation sur une base quotidienne, et pas seulement lors de la réunion mensuelle des ventes / revue trimestrielle / évaluation annuel

Le meilleur des responsables des ventes s'engager dans l'encadrement et la rétroaction fréquente, même lorsque leur chiffre d'affaires de personnes travaillent dans des endroits éloignés. Tout en encourageant les vendeurs de faire connaître leurs problèmes et discuter ouvertement de leurs préoccupations, les directeurs des ventes doit être en mesure d'offrir les informations claires et précises visant à améliorer le rendement des ventes

Récompenser le changement:

Le directeur commercial est chargé de traduire système de récompense de la société sur des améliorations spécifiques dans le rendement des ventes. Les deux vendeurs et de gestionnaires d'entreprises comptent sur le directeur des ventes pour reconnaître et récompenser les réalisations exceptionnelles, officiellement et officieusement.

Le processus de promotion de nouvelles attitudes sur le client et le rôle de l'agent immobilier peut être frustrante et lente. Pour revenir en arrière à la recherche récente, il ya des preuves irréfutables pour suggérer que les entreprises y verront des résultats plus rapidement s'ils reconnaître et récompenser les vendeurs - "vous obtenez plus du comportement et des résultats que vous récompense».

La tendance des ventes de compensation semble être loin de la Commission au salaire garanti, d'une compensation basée sur les commandes à une indemnité basée sur la livraison et signature. Il est intéressant de certaines organisations nous le savons, la base de leur «vendeur de l'année» sur la base de la satisfaction client ou la fidélisation des clients plutôt que de volume de commandes ou de l'activité

Sommaire - Et maintenant, la Bonne Nouvelles:

C'est maintenant un fait donné à toutes les ventes liées séminaire ou conférence vous assister mai que les méthodes traditionnelles de vente sont relégués dans les annales de l'histoire. Le nouveau, les clients plus exigeants d'aujourd'hui ont veillé. Elles exercent désormais un plus grand pouvoir de négociation, demande davantage de valeur pour l'argent et sont devenus plus avertis et professionnels quand il s'agit de prise de décision. Les fournisseurs sont maintenant confrontés à la hausse des attentes des clients et la nécessité d'être plus flexibles pour les besoins de chaque client individuel.

Pourtant, la clé de la différenciation se situe au sein de ces attentes, puisque les décisions d'achat plus complexes conduire les clients à la valeur des liens plus étroits avec leurs fournisseurs.