Tout le monde veut gagner plus, mais peu sont disposés à modifier leur comportement pour le faire. En fait, la plupart le sont pas. Dans mon travail de plus de 19 ans avec la Achiever de vente élevé, je trouve que la plupart d'entre elles fonctionnent avec un ensemble de règles différentes concernant la vente et la poursuite de nouvelles entreprises. Ces nouvelles règles aident à gouverner en leur comportement et leurs actions dans le cycle de vente. J'ai plus de 25 règles que j'ai documenté, mais voici les cinq premiers pour vous de prendre en compte:
1. Préciser ce que vous voulez attirer.
High Achievers les ventes sont très précises sur ce qu'ils veulent attirer, à la fois en termes de résultats financiers et les relations d'affaires. L'Univers a une façon intéressante de vous remettre exactement ce que vous commandez, alors soyez précis sur votre commande lorsque vous la placez. L'Univers ne répond pas bien à: «Je veux juste faire plus d'argent."
2. Affichez ce que vous fait peur.
La plupart des ventes craintes des dirigeants sont une illusion. La pire chose que nous pouvons faire avec la peur est de l'ignorer. Ce sentiment de peur a tenté de vous dire quelque chose et ce qu'il vous dit, c'est d'agir sur elle. Si vous êtes dans un processus de vente et vous vous sentez une certaine crainte à l'éducation d'un sujet difficile, alors que c'est exactement ce que vous devriez discuter. Révéler ce que vous ressentez.
3. Ne jamais contraindre.
Ça a été mon privilège de travailler avec certains élèves en très élevé dans la profession de business-to-business sales. Une chose que je trouve chez eux, c'est qu'ils sont «détachés des résultats." Ils passent pas le temps "convaincre, persuader, et de défendre." Et ils passent peu de temps essaie d'obliger les perspectives dans leur façon de penser. Lorsque vous, de marketing et de vente professionnel, commencent à empiéter sur la liberté de votre prospect, vous avez aussi la douleur et ils vont se débarrasser de vous. Dites aux gens dès le départ "It's Alright, si vous décidez ce n'est pas une crise en ce moment, laissez-moi savoir et je serai parti." Mais cela avance. De cette façon, vous n'êtes pas 18 mois dans le processus quand vous entendez «non».
4. Think "Processus".
Les entreprises les plus grands du monde ont le processus plus ouvert au monde. Alors pourquoi un professionnel de la vente en être autrement? De tous les processus que la vente très Achiever a, le plus important est le processus de vente. Un grand processus de vente en est un où vous pouvez, dans une étape-par-étape, en amènent les gens du début à la fin avec la compréhension constante que certaines personnes seront admissibles "en dehors du processus" et tu peux tourner la page. Non seulement devez-vous disposer d'un processus, mais vous devez également suivre et d'être indignés par la perspective de l'adhésion à cette organisation. Des ventes formidables processus sont de meilleure qualité pour la perspective, car il les aide à identifier leurs problèmes plus rapidement et à créer une meilleure solution. Si vous sentez que votre processus de vente est seulement dans votre intérêt, alors vous avez le processus tort.
5. Think 'effet de levier ».
Une façon de tirer parti de vos points forts est d'embaucher d'autres personnes et leur apprendre à faire les choses que vous ne voulez pas faire. Mais, comme professionnels de la vente - même jusqu'à la réalisation de vendeurs - vous pourriez ne pas avoir la latitude d'aller recruter du personnel. Mais ce que vous pouvez exploiter est "les relations actuelles." High Achievers jamais de faire des appels à froid. Pourquoi feraient-ils? La raison: ils ont appris la puissance du marketing d'aiguillage. Ils trouvent un moyen d'utiliser leur client actuel / relations de réseau afin de les amener des clients, de nouveaux idéaux.
Ce n'est pas aussi simple que "donnez-moi dix personnes que vous connaissez, de sorte que je peux aller faire un appel de vente pour eux." C'est une façon réfléchie et stratégique pour générer suffisamment de bonne volonté à vos clients qu'ils exigent de vous présenter à leurs amis et associés. Un grand programme de référence ne fonctionne pas si vous ne pensez pas un «levier financier».
