Le # 1 des ventes Stratégie pour l'édification d'un client Base Fast

Avez-vous jamais entendu l'histoire, "Drop en moi Dubuck (Iowa?), Et dans 2 jours, je vais avoir 5 nouveaux clients pour votre nouveau produit ou service!". L'idée derrière cette histoire, c'est un vrai pro de vente peuvent être mis dans une situation nouvelle et dans un court laps de temps, de vendre des produits et de commencer à faire une différence.

Eh bien, l'histoire est de plus de 30 ans (en fait je ne me souviens pas des détails.) Et les temps ont changé.
Les entreprises sont de plus en plus sophistiqués. Vous devez vous assurer que vous ajoutez le bon type de clients. Meaningful clients.

Récemment, un ami à moi a été embauché comme ingénieur technico-commercial pour un fabricant de job shop en tôle. Il venait déménagé dans une nouvelle région du pays. Il a été embauché par l'entreprise pour créer ventes significatives. Autrement dit, trouver des comptes qui peut contribuer, au moins 500,000 $ en ventes à sa nouvelle société. (Les recettes courantes de l'entreprise a dépassé 25 millions de dollars, tout nouveau compte moins de 500.000 $ ne contribuerait pas à gagner.)

Alors, il m'a appelé pour discuter de stratégies d'attaquer le territoire. Après avoir examiné les compétences de base de la société, nous avons défini qui devraient être nos cibles de choix. La liste a ensuite été développés. Après de nombreuses recherches à travers plusieurs secteurs d'activité - Machines de défense services médicaux, l'instrumentation et des entreprises, nous
ont proposé une liste de 75 entreprises d'être contactés. Nous étions assez confiants que, dans ce groupe de
entreprises, 5 entreprises serait ressortent comme les plus à travailler. Rappelez-vous, le moment est tout.

J'ai rappelé à Roger que même s'il mai se vendre pour le meilleur et une société très compétitifs tôle dans la région, la plupart des entreprises ne cherchent pas nécessairement une de nouveaux fournisseurs. La vente complexe a un cycle de vente plus que jamais auparavant. Il est donc très important de trouver la perspective qui est la plus susceptible de choisir votre entreprise.

La stratégie clé de la réussite a été de limiter (10 au maximum) de ses perspectives à ceux qui sont les plus susceptibles de faire affaire avec lui. Et de trouver ensuite les raisons de parler avec eux, les rencontrer, par la poste leur stuff. De sorte que quand ils sont à la recherche d'un nouveau fournisseur, ils ne pensent qu'à vous.

Si vous faites votre liste de cibles trop grande, vous ne serez jamais passer du temps avec chaque client potentiel pour gagner jamais assez ventes significatives.