So What?

Eh bien c'est certainement une directe - sinon offensive - le titre, n'est-ce pas? Reste avec moi un peu plus, et vous comprendrez son importance.

Beaucoup d'entre nous rendre compte que, pour obtenir l'attention d'un acheteur, nous devons leur parler des avantages. Alors que Jack Trout et Al Reis ont écrit dans leur best-seller, de positionnement, tout le monde écoute la même radio, WII-FM (What's In It For Me?). Personne ne se soucie vraiment de nous comme des gens d'affaires, ils se soucient de la façon dont nos entreprises peuvent aider à atteindre leurs objectifs.

So what? Il ya ce terme abrasif à nouveau. Mais qui est vraiment la question que vous devez répondre. Vous voyez, les entreprises - grandes et petites - souvent eux-mêmes du marché avec ce qu'ils pensent être des avantages. En réalité, ils annoncent à grands cris caractéristiques, jamais vraiment répondre à la question. Prendre une récente télévision commerciale par General Motors, par exemple. Il promeut l'un de ses véhicules utilitaires sport qui est équipé d'un moteur huit cylindres qui passe à quatre cylindres lorsque c'est possible. Cela, les commerciaux professe, les augmentations de l'économie de carburant. Bon, il ya l'avantage, non? Faux. Le fait que le moteur passe de huit à quatre cylindres est un long métrage. Il n'a pas répondu à la question: «Alors, quoi? Mais le fait que le moteur de croissance de l'économie de carburant est certainement l'avantage, non? Wrong Again. C'est l'avantage sur les autres moteurs qui n'ont pas la même capacité. L'avantage est le fait que vous pouvez vous permettre de posséder ce SUV, car elle aide à garder les coûts au minimum, un fait que le commerce ne mentionne jamais.

Vous pourriez penser que la différence entre cet avantage et l'avantage est très mince ou que la prestation est implicite. Mais à moins que l'avantage réel est clairement établi, la raison de l'annonce publicitaire - en fait, la raison du SUV - est laissé à la perspective de le déterminer. Ma question est: pourquoi voudrait-on de quitter la dernière étape - l'étape la plus importante - non résolus? Pourquoi ne pas l'annonceur de fournir la réponse à la perspective de "So what?"

La réponse à cette question est très simple et très coûteux. Sociétés bien trop souvent de la publicité pour des produits avec l'intention de laisser les perspectives de remplir la prestation. L'idée ici est que vous souhaitez mai à acheter le produit pour une raison et je mai envie de l'acheter pour une autre. En nous de déterminer les avantages des produits, à leur avis, se vendent mieux. Malheureusement, cette façon de penser conduit à la vente des unités de moins.

FAB

Pour être plus rentables et vous donner le meilleur retour sur investissement, votre publicité doit présenter FAB (Feature, l'avantage, avantage). Pour ce faire est toujours pas facile, mais les résultats en valent la peine. Disons que vous êtes un imprimeur qui a acheté une nouvelle machine d'impression numérique qui peut produire des cartes postales de haute qualité, chacun avec le nom d'un destinataire particulier, photo et adresse. Avec les élections à venir, vous voulez promouvoir ses capacités pour les politiciens. Dont l'un des trois scénarios suivants seraient plus susceptibles d'obtenir d'affaires?

A) Notre nouveau XK-3600 vous offre l'un-à-un matériel de marketing qui comprennent le nom du destinataire et l'adresse et une photo de sa maison.

B) Notre nouveau XK-3600 vous offre l'un-à-un matériel de marketing qui comprennent le nom du destinataire et l'adresse et une photo de sa maison. Cela rend la carte plus personnelle, afin que le destinataire se sent comme si vous vous adressez directement à lui / elle.

C) Obtenir plus de voix en s'adressant directement à vos électeurs. Notre nouveau XK-3600 vous offre l'un-à-un matériel de marketing qui comprennent le nom du destinataire et l'adresse et une photo de sa maison. Cela rend les cartes postales plus personnel, afin que le destinataire se sent comme si vous vous adressez directement à lui / elle.

Bien sûr la réponse est C. Dans l'exemple A, il existe une fonctionnalité - en fournissant de l'homme politique, un «one-to-one matériel de marketing qui comprennent le nom du destinataire et l'adresse et une photo de sa maison." Public cible de l'imprimerie, les hommes politiques, soit consciemment ou sous-poser consciemment, "So what?"