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La vie est remplie de signaux de danger et les panneaux d'avertissement. Si vous prêtez attention, vous pouvez éviter les nids de poule et les problèmes qu'ils causent. Une fuite d'huile de votre voiture peut être fixé avec un joint de 3 $. Si elle est ignorée, votre moteur pourrait saisir et vous aurez à payer 2000 $ pour un remplacement. La vente a ses propres signaux de danger et les panneaux d'avertissement. Pas la lecture est dangereuse. Vous devez vous renseigner sur les changements dans les affaires. Le changement est un signal d'avertissement. Tout changement est une opportunité pour vous ou vos concurrents. Lorsque le personnel ou les besoins de l'entreprise change, les vendeurs doivent réagir rapidement pour s'assurer que leurs produits répondent toujours aux besoins des clients. Lecture du journal est une source de connaissances sur le changement. Quand vous lisez le journal, vous renseigner sur les changements dans les affaires que les entreprises l'impact de vos clients et donc le vôtre. Comment pouvez-vous apprendre facilement au sujet des fusions, les questions de l'orientation stratégique, la concurrence, la croissance et l'échec à atteindre les objectifs d'affaires? Se souvenir de ventes et de livres sur les affaires aussi. Intégrant même 15 minutes par jour de lecture supplémentaires auront un impact positif sur votre connaissance des affaires et en fin de compte de votre entreprise. De la difficulté à faire appel pour l'appel des objectifs de vente est un signe que vous êtes en difficulté. Votre travail consiste à apporter de la valeur à vos clients. Un salut par un visage souriant n'est pas une source de valeur. Objectifs qui ajoutent de la valeur aux opérations de vos clients impliquent en évitant les coûts, réduire les coûts, ou de simplifier une opération pour votre client. Aménagement du territoire avant l'appel de vente devrait comprendre les étapes pour atteindre vos objectifs. Ayant des difficultés à établir votre objectif d'appel est un indice que vous ne pourriez pas donner à vos clients une raison de faire affaires avec vous. Ne connaissant pas les principaux décideurs est un mauvais signe. Tous les comptes ont décideurs importants. Le décideur économique prend des décisions basées sur le coût. Le décideur décide de techniques basées sur les spécifications. L'utilisateur prend des décisions fondées sur la satisfaction à utiliser votre produit. Si vous appelez sur un seul décideur, si vous n'êtes pas familier avec tous les décideurs, ou si vous n'êtes pas au courant de chacune de leurs préoccupations, la lumière rouge s'allume. Faites attention lorsque vos contacts aller de l'avant et sont remplacées par d'autres. Vous avez besoin de rétablir des relations avec le nouveau contact par l'identification de leurs principales préoccupations et des motivateurs. Oublier de faire le travail pour faire un nouveau contact loyaux vous laisse vulnérable aux loyautés passé qu'ils ont établis avec d'autres fournisseurs. Aucun processus systématique pour la hiérarchisation des comptes est grave. Votre temps de vente doit être donné à vos comptes en fonction de leur probabilité d'achat, de leur importance pour les objectifs de vente, et leur besoin de vous voir. Vous devez vous poser et répondre: «Quand est ce compte enclins à acheter? Est-ce un compte stratégiques en raison de l'emplacement, un produit particulier ou le volume? Est-ce un problème important qui mérite mon temps maintenant?" Dans tous les cas, la réponse va déterminer ce que vous devriez être en train de faire et de combien de temps vous passez avec chaque compte. Dans tous les cas de déterminer que les besoins de vos clients sont satisfaits avec votre solution plus bas coût. Si un coup de téléphone va fonctionner, pourquoi faire un appel de vente? Tous les contacts avec la clientèle doit se faire après que vous identifiez vos priorités des ventes et de déterminer les niveaux appropriés de service en fonction de ces priorités. Vous trouvez-vous dire ce que tu aurais, aurait dû ou aurait pu le faire après que vous régler un problème? Ceci est un signe que vous avez ignoré un signal de danger. C'est tellement plus facile d'éviter un problème que de le réparer. Quand vous vous entendez dire: «Si seulement j'avais demandé que l'ingénieur nouveau projet plus tôt, je n'aurais pas perdu le compte" il est temps de commencer à regarder vos autres affaires. Vous manque probablement quelques signes avant-coureurs, là aussi. |