Signature de vente: gagner plus d'affaires avec la Grande-Service

Andy Martin et moi avons discuté quelques-unes des sociétés avec lesquelles nous nous efforçons d'imiter. Tout a commencé avec un couple de voyages à quelques cas bien connus des modèles commerciaux qui former les employés à traiter le client comme un roi ou une reine. Vous mai se familiariser avec Starbucks, Nordstrom's, The Ritz-Carlton, et FedEx. Chacune de ces sociétés exploite un beau modèle d'entreprise qui met l'accent sur le client. Pourquoi les consommateurs paient le prix fort à ces endroits? Pourquoi payer 3,89 $ pour une tasse de café? Ou 120 $ pour un match nul qui coûte ailleurs 110 $? Comment environ 225 $ la nuit séjour dans un hôtel Ritz Carlton vs 175 $ à un Marriott dans la rue? La réponse est simple: les consommateurs devront payer pour l'expérience globale et la satisfaction à chacune de ces entreprises en raison de la chaleur des sentiments et flous qu'ils reçoivent à chaque établissement.

En modélisant les sociétés ci-dessus, les niveaux de service à la première de protection ont été prises au niveau suivant, et la fidélité de nos meilleurs producteurs est la preuve. L'attention portée aux petits détails ne renforce vraiment les relations d'affaires et nous n'avons vraiment pas gagner plus d'affaires à la suite. Mais ce n'est pas tout. Nous sommes constamment - oui, en permanence - la recherche de moyens de laisser une marque sur les professionnels des services financiers que nous «toucher» au quotidien. Et nous trouvons les moyens en payant simplement l'attention sur l'excellent service offert par d'autres.

Prenez par exemple mon homme UPS. Maintenant, il pourrait très facilement ignorer mes deux chiens qui arrivent en courant et en aboyant à la présence d'un intrus sur la pelouse. Après tout, il traite avec des chiens par jour, non? Bien sûr qu'il fait. Et ils continuent de menacer de lui (menaces de ralenti) à chaque fois il a prononcé un paquet. Pourtant, il choisit de faire un acte de bonté. Il donne à chacun un biscuit de chien comme il se dirige vers ma porte d'entrée. Ils acceptent les traiter et d'oublier de lui, et il poursuit sans crainte. C'est sa signature.
Mes chiens savent maintenant le bruit du camion UPS car elle rend son chemin jusqu'à la rue. Aujourd'hui, au lieu d'aboyer sans cesse, Grace et Emma sont remuant la queue, en anticipant leur traitement. L'homme UPS a même commencé à quitter un biscuit tiers sur le perron pour ma petite "à l'intérieur" chien. Maintenant, cette histoire mai sembler absurde, mais écoutez la façon dont il a touché mes habitudes de livraison. Acte de ce jeune homme de bonté pour mes animaux de compagnie (tous que ce soit pour sa propre protection) m'a influencé pour envoyer mon colis par UPS, par opposition à FedEx. Ils ont à la fois demander plus que le bureau de poste des États-Unis pour la livraison, et FedEx fournit un excellent service. Mais j'ai une impression de «durable» de l'homme UPS et ses biscuits de chien. Et pour cette raison, UPS obtient mon entreprise.

Comme vous réfléchir à mon histoire, pensez à comment vous pouvez avoir une signature dans le secteur des services financiers. Qu'est-ce que vous pouvez faire pour vous distinguer des autres professionnels? Comment traitez-vous vos clients fidèles? Et qu'allez-vous faire pour gagner plus d'affaires? That - mes amis - est la signature de vente.