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Je ne sais pas d'une organisation qui ne veut pas que ses vendeurs à la vente croisée. La grande question est pourquoi il est si difficile à mettre en œuvre avec succès une stratégie de vente croisée, en particulier entre les divisions. Certes, la connaissance des produits est un problème réel et est donc l'indemnisation - What's in it for me? Mais plus que cela sont les questions de risque et la confiance. Grand nombre de vendeurs ont peur de «exposer» leurs clients à leurs collègues. Cela pourrait être fondée sur leur mauvaise expérience propre "et si", ou sur des histoires d'horreur internes, où des collègues d'autres divisions ne sont pas livrés et ont endommagé les relations. Bien que la confiance dans la capacité de vos collègues à livrer est primordiale et même si grand nombre de vendeurs ont été brûlées, ce qui permet d'empêcher la vente croisée est une perte énorme pour une organisation. Le retour sur la vente croisée sur toute la ligne - pour le vendeur, le client, et l'organisation - est fantastique. Tout le monde sait qu'il est plus facile de vendre à un client actuel d'un prospect. Cross-selling augmente les liens qui nous unissent et les fidéliser. Cross-selling réduit la vulnérabilité. La solution est de le faire d'une manière dont les risques sont réduits au minimum. Une approche pratique, organisés pour la vente croisée est une réponse: Commencez avec le spécialiste. Commencer à construire des relations internes. Les appeler directement et s'il n'y a pas de spécialistes, vendeurs contact avec d'autres connaissances des produits ou des ressources de recherche. Demandez au spécialiste: Quelles questions dois-je demander à mon client pour voir s'il ya un besoin? Quels sont les critères de référence, vous avez besoin d'une perspective solide? Quels sont les objectifs clés dois-je m'attendre? Qu'est-ce qu'une bouchée du son et de réussite je peux utiliser pour l'intérêt de ce client? Quelles sont les prochaines étapes ou les étapes de mise pour faire avancer ce long? La connaissance vous ne vous rendra pas un expert, mais vous ne disposez pas de l'être! Cependant, vous devez au moins autant d'informations. Si un spécialiste ou un collègue l'indique, "Tout ce que vous devez savoir, c'est mon nom et mon numéro de téléphone. Demander au client de Appelez-moi," faire preuve d'empathie et de faire un second effort pour obtenir un peu d'information pour faire l'appel vaut temps de chacun. Si le spécialiste ou un collègue persiste à être difficile, parlez-en à votre gestionnaire. Comme tout bon vendeur sait, il peut être aussi difficile de vendre en interne comme en externe. Si votre organisme est sérieux au sujet de la vente croisée, il devra réaliser des ventes d'information axée sur les produits - et pas seulement des détails techniques - à votre disposition. Certes, de conclure une vente vous avez besoin d'une meilleure connaissance du produit que ce qui est enregistré dessus. Mais l'objectif de ventes croisées qui définissent la plupart des organisations est d'obtenir le plus grand spécialiste ou un collègue d'une autre division ou d'une ligne de produits dans la porte pour tirer parti de la relation actuelle. Assurez-vous de mettre à jour le spécialiste en ce qui concerne le résultat de vos ventes croisées de discussion et se partagent le crédit public pour aider à bâtir des relations internes. Avec une approche proactive de la vente croisée et dans une attitude de collaboration, tout le monde gagne! |