Les vendeurs sont souvent seuls, comme ils font de la prospection. Beaucoup disent qu'ils ne soient pas entraînés. La plupart sont avides de bons commentaires et bénéficierait grandement de lui.
Tout comme un artiste qui peut être son propre sujet (meilleur parce qu'il / elle est toujours disponible), vous pouvez être un entraîneur de l'auto efficace. Après chaque appel, la critique de l'appel en examinant spécifiquement vos points forts et les points à améliorer. Focus sur un secteur à un moment et a fixé un plan sur la façon d'améliorer dans ce domaine.
Août, si les choses ralentissent un peu, c'est un bon moment de prendre du recul après chaque appel et un compte rendu à l'appel et votre performance.
• Préparation
- Ai-je fixer un objectif mesurable avant l'appel?
- Ai-je faire le nécessaire si j'étais bien préparé?
- Ai-je rencontrer la bonne personne / décideur?
• Ouverture
- Ai-je créer des liens personnels et définir le focus de la réunion et vérifier si les attentes du client?
• Identifier les besoins
- Ai-je dépenser suffisamment (plus) la compréhension des besoins de temps vs pitching?
- Ai-je poser des questions sur les objectifs des clients ou des commentaires, la situation actuelle et l'avenir et les besoins personnels avant d'arriver à mon produit? Quelles sont les nouvelles que j'ai appris? Ai-je prendre de bonnes notes à utiliser pour le suivi et de flux de données dans le CRM?
- Ai-je utiliser ses aptitudes questionnement?
• Ai-je poser des questions ouvertes pour obtenir plus de renseignements?
• Ai-je conduire en questions avec accusé et les avantages pour motiver le client pour répondre?
• Ai-je drill down pour obtenir spécificités par rapport à sauter à la question suivante?
- Ai-je appris sur les concurrents, budget, échéancier?
- Ai-je utiliser ses aptitudes d'écoute?
• Ai-je écouter le contenu et le message émotionnel?
• Ai-je montrer des signes de l'écoute (contact visuel, posez des questions, d'une reconnaissance utiliser, incorporer la langue du client, prendre des notes)?
• résoudre des objections
- Ai-je découvrir et de résoudre les griefs, y compris la vérification pour obtenir la rétroaction des clients pour s'assurer que ce que j'ai dit répond à l'objection?
• Positionnement
- Ai-je adapter mes solution ou des idées pour les besoins de mon client?
- Ai-je demander des commentaires sur ce que j'ai présentés?
• Fermeture
- Ai-je réaliser mon objectif?
- Ai-je demander de l'entreprise et / ou mis à l'étape suivante en place pour maintenir l'élan?
Cadres - Quelles mesures action et de temps je suis parti et je suis donc prêt à continuer d'avancer?
- Ai-je laisser une dernière impression positive?
• Suivi
- Quel est mon test de suivi? Quand?
- Ai-je CRM d'entrée et de communiquer en interne?
Une fois que vous faire un compte rendu de l'appel, choisissez l'une force à exploiter et une zone d'amélioration à travailler et se concentrer sur ce pour les jours à venir:
• Définir un plan de jeu de ce que vous allez mettre à profit et comment vous allez le faire pour s'améliorer.
• Travaux sur une compétence ou d'une stratégie à un moment et quand vous maîtrisez cela passer à la suivante. La puissance de croissance incrémentielle est extraordinaire. Faire quelque chose différemment.
L'essentiel est de s'engager sur la voie de développement continu. Bien sûr, tous les vendeurs (presque tous) les écouter, d'interroger et de personnaliser ce qu'ils disent, mais la grande question est à quel niveau? Bon, très bon, ou superbe? Par des appels de débriefing et de travail sur une chose à la fois, les vendeurs peuvent monter sur l'échelle des compétences.
Choisissez un domaine que vous souhaitez mettre l'accent. Donnez-vous un score (0 - pas satisfait, 5 - moyennement satisfaits, 8 - Très bon état, mais qui veulent améliorer plus). Les travaux sur cette zone et viser un 10!
Quick Critique: Ai-je écouter au moins 50% du temps? Ai-je atteint mon objectif? Quelle est la prochaine étape et le calendrier?
Une fois que vous auto-évaluer, de rechercher un point de vue extérieur.
• Demandez-vous: «Où puis-je en savoir plus?" Nous avons tous des angles morts et ont besoin d'une vision extérieure. Accédez à votre gestionnaire qui peut apporter une valeur ajoutée. Dis: "C'est ce qui s'est passé ... C'est ainsi que je les remette ... Que pensez-vous?" Soyez ouvert à la rétroaction à ce que vous pouvez apprendre. Remercier le donateur - le retour est un cadeau.
