Regardez-là au salon. Départ des participants. Ils ont l'air assez banal - mais ils ont des secrets. Sales petits secrets qu'ils n'avaient jamais dites à personne, pas même sous la contrainte.
Successful Selling à des foires commerciales dépend de deux choses. Un seul est votre produits et le personnel: quelle qualité sont vos produits et services, et dans quelle mesure votre peuple les représenter. Le second n'a rien à voir avec vous tous. Il a tout à voir avec des secrets.
Pas tous les participants sont les mêmes, et non pas chaque acheteur sur les actions de plancher ces secrets. Mais la plupart le font, qu'ils avaient bien l'admettre ou non. Ces secrets sont forts facteurs d'unification qui influencent leurs décisions d'achat. Si vous, en tant qu'exposant à puce et leur flair foire commerciale, de savoir ce que sont ces secrets et d'adapter votre exposition appropriée, vous pourrez repartir avec les numéros des ventes plus élevées à chaque fois.
Si vous pouviez entendre les plus profondes de votre Présence, des pensées les plus secrètes, ils pourraient aller quelque chose comme ceci:
Secret # 1: Nous sommes impatients
Soyons réel ici. Le patron vient de me expédiés à Orlando du milieu d'une tempête de neige de Buffalo. La dernière chose que je veux faire, c'est de passer toute la journée autour Putzing regardant les nouvelles pièces jointes pour notre machine Widget décisions. Si vous me montrer ce que je veux, à un prix raisonnable, je vais conclure l'affaire à la hâte et aller frapper la plage.
Ce que cela signifie pour vous: Comprendre votre acheteur est cruciale. Quand vous savez ce que votre public cible a besoin, veut et attend, c'est plus facile de lui fournir pour eux. Ajoutée et des incitatifs spéciaux d'épargne adoucit seulement le pot, en particulier pour le participant qui désire obtenir la partie commerciale du voyage d'affaires à l'écart.
Secret n ° 2: nous sommes paresseux
Bien sûr, cela ressemble beaucoup. Mais pour obtenir ce prix, je dois y aller vous connecter sur le web, allez sur le site, entrez un code, remplir un questionnaire, puis passer par le processus d'achat? Oubliez ça! Je vais ici au fournisseur Z. Je pourrais payer quelques dollars de plus, mais je n'aurai pas de sauter à travers toute cerceaux.
Ce que cela signifie pour vous: si vous allez offrir un spectacle spécial ou de promotion, mettre l'accent sur ce qui en fait conviviale. Les acheteurs sont prêts à payer davantage pour éviter ce qu'ils perçoivent comme «trop» de travail. Chaque marché a un point de seuils différents, et cela varie avec des économies à quel point le potentiel que vous offrez. Les clients sont prêts à donner plus quand ils sont de plus en retour.
Secret n ° 3: Nous sommes Egotistical
Vous pourriez ne pas réaliser cela, mais je suis le plus intelligent ici. Et la plus grande. Et le meilleur avenir. Je suis tellement Gosh-damné étonnant, en fait, que vous trouverez vous-même obligé de me donner offres awesome.
Ce que cela signifie pour vous: Il est important de donner à vos acheteurs de reconnaissance. "Buys bonus" - articles aubaine «spontanément», jeté en une fois l'achat est fait - est un moyen fantastique pour ce faire. Offre actualisée prix sur le modèle de plancher, pour les «acheteurs sérieux seulement». Exclusivité vend.
Ne commencez pas la reconnaissance à la foire commerciale. Tendez la main à vos clients avant main par e-mail et mail marketing direct, de leur faire savoir quelles offres spéciales peuvent être fait à votre kiosque. Un petit effort supplémentaire va un long chemin.
Secret # 4: We hate mathématiques
Ok, je ne veux pas ressembler à un idiot ici. Mais il ya 25 $ de rabais de Widget A, 15% de réduction Widget A-1, et un rabais de 500 $ si je acheter maintenant. Exactement combien est-ce? Est-ce une bonne affaire? Je déteste les pourcentages ...
Ce que cela signifie pour vous: Se souvenir de l'acronyme KISS, en particulier lors de la promotion des rabais et les prix de vente à un salon commercial. Vous voulez Keep It Simple Super! Plutôt que d'énumérer un ensemble complexe de remises, mettre l'accent sur les économies totales. Ont imprimé des feuilles de prix où les membres du personnel de votre stand peut mettre en lumière appropriée des prix réduits et à écrire dans les économies totales.
Secret # 5: Nous avons voulu être poussé
Je vois que ce prix est valable seulement pendant une période limitée. Je l'ai lu sur le signe. Vous me l'avez dit lors de la présentation de vente. Je sais et je comprends qu'il ya une date limite.
Et vous savez quoi? Il ya des chances que je vais oublier. Et quand je découvre que je loupe la sauver des centaines de dollars, je vais être vexée.
Ce que cela signifie pour vous: les gens ont de l'expérience d'un élément d'information six fois avant qu'ils ne s'en souviennent - et c'est dans des conditions normales, les circonstances quotidienne, et non l'agitation et du bruit du salon. Rappelez à votre stand membres du personnel de mentionner la date limite souvent. Prenez note de celui-ci sur toute correspondance de suivi et d'envoyer un avis de rappel aux perspectives probables. Le coup de pouce de rappel à doper les ventes.
