Secret Techniques de vente

Quelles nouvelles techniques de vente sortent de la science de l'économie comportementale? Assez de meilleures explications et les applications des techniques anciennes. Bien que la science elle est relativement nouvelle, bon nombre de ses conclusions ont été connues intuitivement, en bons vendeurs et négociants des siècles. Peut-être que maintenant, toutefois, il est temps d'appliquer ces connaissances de façon plus systématique dans le monde réel des affaires.
Il existe des dizaines de principes qui ont été identifiés par la recherche scientifique. Chacune d'entre elles peuvent être utilisées pour développer ou affiner les techniques de vente. Trois d'entre eux sont expliqués ci-dessous.

The Science Behind The Techniques de vente

Confirmation biais est le nom scientifique de la tendance que nous devons agir sur le plan économique d'une manière qui confirme nos croyances actuelles. Un excellent exemple est constaté dans une étude des acheteurs de Mercedes Benz. Lorsque vous achetez le même modèle, il a été constaté que les propriétaires actuels, qui croient déjà en doute la valeur d'une Mercedes, payé 7000 $ de plus, en moyenne, que de nouveaux clients Mercedes.

Vous pouvez imaginer la valeur de ces connaissances pour les entreprises qui vendent des objets de grande valeur plus d'une fois à un client. Vous pouvez utiliser ce principe dans d'autres égards. Supposons que vous vendez des maisons. Demander à l'acheteur quel style de la maison, il pense être le mieux, le laisser faire ses arguments pourraient aussi lui faire beaucoup plus intéressés par une maison si vous lui montrer "son" style.

Paralysie décision est le phénomène de l'avoir trop de choix est tombé à l'aise pour faire une décision. Dans une étude, les clients avaient quatre échantillons de confiture .. disponible Puis, pendant plusieurs heures, les clients ont offert vingt confitures au choix. Vous pourriez penser que plus d'options, les gens sont plus susceptibles de trouver et d'acheter celui qu'ils veulent, mais le premier groupe effectivement acheté plus de la confiture.

Comment pourriez-vous appliquer ce que la technique de vente si, par exemple, vous avez vendu la peinture? Peut-être vous ne le dirait pas le client sur les 84 couleurs, il peut choisir. Limiter ses options mai être une technique utile, selon les résultats de cette recherche. Bien sûr, bons vendeurs ont surmonté historiquement cette paralysie "décision" en utilisant l'une ou l'autre ou des techniques de vente: "Voulez-vous que d'ordonner à l'X ou Y pour vous alors?"

Aversion pour «extrémisme» renvoie au fait que les gens à éviter les extrêmes. Aucune surprise là, mais la puissance de l'effet dans une situation de consommation sans doute surpris même les chercheurs. Dans une étude typique, par exemple, les clients pourraient avoir le choix de téléviseurs coûtant 300 $, 500 $ et 700 $. Pas beaucoup de choisir les 700 millions de personne, si un simple changement est effectué: ajouter un poste de télévision 1200 $ à la sélection. Invariablement, puis, plus choisira la télévision 700 $, car elle n'est plus la plus chère (le cas extrême).

Il ne prend pas beaucoup d'imagination pour imaginer des applications de ce principe, does it? Ajouter une table coûteux ou les deux à la salle d'exposition de vendre ceux précédemment la plus coûteuse. Montrer à un acheteur un peu de logements coûteux d'ajuster leurs anticipations de prix. Mettez une céréale plus coûteux sur le plateau avec les autres. Techniques de vente ne reçoivent pas beaucoup plus simple que cela.