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La formulation de politiques de vente est la tâche-clé dans la formation des vendeurs. Politiques de vente couvrent un large éventail de domaines, notamment les produits qui devraient trouver une place dans la gamme de produits; si certains des produits existants devrait être supprimée; si des nouveaux produits devraient être ajoutés; si la conception du produit ou d'un produit de qualité doit être changé, ce qui modèles, types, tailles, couleurs et l'emballage devrait être vendu, comment l'entretien du produit doivent être fournies, et quel type de garanties de produits devrait être accordée sont des domaines où les politiques doivent être formulées par la direction des ventes. Périodiquement, les évaluations de la gamme de produits doivent être faites et les rationalisations et les améliorations nécessaires effectuées. Sur le plan de distribution, les coûts de conception canal, types de canaux, canal de rémunération et de motivation, la formation de canal et le canal, sont les domaines où les politiques ont à faire. Du côté des prix, si les prix devraient s'aligner sur la concurrence ou si elles devraient être au-dessus ou en dessous de la concurrence, ce genre de méthode de tarification doit être suivie pour chaque catégorie de clients ou de l'ordonnance, ce que les remises et les rabais doivent être donnés; quelles conditions de livraison et les modalités de paiement doivent être acceptés; s'il ya lieu de faire des ventes à tempérament ou d'offrir des facilités de crédit limité, ou d'insister sur la trésorerie baisse des ventes, etc, sont les domaines où les politiques ont à être encadré. Une autre tâche essentielle impliquée dans la formation en vente est la structuration de la force de vente. Organisations structure généralement la force de vente sur une base territoire ou sur une base produit. Dans le cas d'un territoire en fonction de structuration, le même vendeur s'occupe de tous les produits de l'entreprise dans un territoire donné. Dans le cas de produit à base de structuration, un certain nombre de vendeurs opèrent dans le même territoire, chaque manipulation de produits différents. Parfois, la force de vente de structuration est fondée sur le type de client ou catégorie de clients. Dans d'autres cas encore, les ventes de la structure des forces est finalisé sur une base complexe impliquant une combinaison de tous les types mentionnés ci-dessus. La notion de territoire est cependant très pertinentes dans tous les types de vente de structuration. |