|
Pas assez d'entreprises ont appris comment employer des ventes de la formation comme un outil stratégique. Ceux qui ont sont des leaders dans leurs industries, offrant à leurs actionnaires un rendement maximal sur l'investissement, sont capables de s'adapter rapidement aux conditions changeantes du marché, soient respectés par leurs clients, et offrent des performances de ventes conformes. Les vendeurs qui travaillent pour ces sociétés sont motivés et rester à leur poste plus longtemps. Très souvent, les directeurs commerciaux et les cadres n'ont pas le temps et l'expérience pour le faire correctement. Entreprises avec les services de formation internes donnent souvent des conseils, mais les ventes de formation est très différente de la conception et la prestation de la formation d'autres éléments constitutifs d'une organisation, tels que les soins à la clientèle, en ingénierie ou ressources humaines. La première étape pour toute entreprise de décider de faire un changement dans leur approche de vente est toujours une évaluation de la situation. Quels sont les processus et méthodes sont actuellement employées par l'entreprise? Quelle a été la performance de leurs ventes? Quel est le pourcentage de personnes ventes sont contre le plan de la prestation? Quels sont les principaux obstacles au succès? Comment dynamique ou stable est l'environnement de l'entreprise? Quelles sont les pratiques et les attentes des acheteurs? Ce ne sont que quelques considérations. La conception ou l'adoption d'une méthodologie de vente est essentielle. Sans cette méthodologie en place, la formation est une tentative de tactiques pour régler un problème plus vaste. La méthodologie de vente doit être dressée à partir de la situation unique de l'entreprise, leur marché, leurs clients, la façon dont ces clients achètent, la complexité et le niveau des prix des produits et services proposés par l'entreprise, les pressions concurrentielles, les exigences, la participation des partenaires, le le niveau de compétence de leur personnel de vente en cours, etc Plus précisément, nous devrions chercher à obtenir des performances optimales grâce à un processus et un cadre englobant l'ensemble de définition des normes de performance. Il s'agit d'évaluer, évaluer, développer, mettre en œuvre, l'examen et fournir une rétroaction continue sur les performances. L'accent est mis sur la création d'un environnement dans lequel "peut faire - fera« mentalité se développe et devient la norme - le succès et de réussite sont attendus et par conséquent, sont beaucoup plus susceptibles de se produire. Cette approche globale permet de faire avancer la réflexion des organisations qui se consacrent à la recherche «en dehors de la place» et qui n'ont pas peur de franchir les ponts qui mentalement que leurs concurrents n'ont pas encore été identifiée, d'entrer sur le terrain du "moi - en premier lieu», plutôt que les terres de "moi - moi aussi". Il offre également la possibilité de développer l'excellence dans la performance des équipes de l'entreprise et de construire les capacités nécessaires pour réaliser de façon cohérente sur-court, les objectifs à moyen terme et long terme. À mon avis, nous ne devrions jamais perdre de vue la prémisse suivante. Prémisse 1: Quoi que vous là où vous êtes aujourd'hui ne sera pas suffisante pour vous y maintenir. Prémisse 2: Vous ne pouvez réussir en affaires de nos jours si vous comprenez ce que vous faites, comment vous le faites et pourquoi vous le faites. Prémisse 3: Il est difficile de contrôler les événements extérieurs, si vous n'avez pas le contrôle interne. Prémisse 4: Etre compétitif est un processus continu et non un événement unique. Je crois qu'il est essentiel de réunir un certain nombre de facteurs clés lorsque l'objectif est pour les niveaux de performances optimales et la formule simplifiée serait: Attitude + compétences + Process (ASP) = Success. L'attitude est fondamentale à toute atteinte parce que les individus avec la bonne attitude sont beaucoup plus susceptibles d'adopter les compétences essentielles et en même temps reconnaître le contrôler ce processus apporte. Les compétences sont des «outils du métier» et doivent être développés sur une base continue. Ils ont aussi besoin d'être précis, parce que trop de temps peut être gaspillé surcharger les employés ayant des compétences inappropriée et hors de propos, sans aucun plan identifiables pour leurs besoins futurs. La mise en œuvre du programme de compétences tout développement doit être bien pensée et logique dans son approche si un bon retour sur investissement souvent important est d'être atteint. Processus entraîne l'organisation, d'efficacité et de contrôle, tant pour l'individu et pour la gestion. Processus efficace fournit des analyses et des indicateurs objectifs qui pourront être évalués et mesurés avec précision. Beaucoup des plus grandes sociétés du monde entier ont créé un processus de VP rôle de superviser la mise en œuvre de processus, y compris les systèmes de gestion de l'information et de Customer Relationship Management. Il est bien sûr nécessaire de construire dans le savoir et qui peut inclure la connaissance des produits, l'industrie, les secteurs du marché, les concurrents, les entreprises, etc, mais généralement cette éducation est prévue hautes compétences en interne. Toutefois, la reconnaissance de la formule ASP n'est que le début et en vérité, la plupart des organisations se contentent d'alimenter à lui, préférant considérer toute forme de formation continue comme un coût plutôt que comme un investissement, que ce soit à court, moyen ou long terme. Et pourtant il ya des preuves substantielles d'indiquer une corrélation directe entre la formation continue et cohérente haut rendement, l'augmentation de la satisfaction au travail, l'amélioration des niveaux de motivation et de fidélisation. Nos fonctions commerciales, y compris l'équipe de vente, représentent notre ligne d'attaque, si elles sont de notation ne sont pas régulièrement nous ne pouvons pas parvenir à nos objectifs généraux en matière commerciale - se passe rien dire jusqu'à ce que quelqu'un vend quelque chose et tous que l'investissement dans les systèmes comptables coûteuses, du matériel de bureau neuf, coûteux systèmes de TI, etc comptera pour rien. Comme Sir John Harvey-Jones eut cette phrase célèbre: "La plupart des entreprises manquent pas dans leurs tentatives de faire preuve d'innovation ou de créativité. Dans ce pays, la plupart d'entre eux échouent parce qu'ils sous-estiment l'importance de la vente professionnelle " Un environnement qui évolue rapidement est l'arrière-plan régulier contre lequel les organisations doivent développer. Le changement est continu et deviendra plus rapide que nous avançons dans le temps. La haute direction doit être capable de réagir à ces changements et être prêts à profiter d'eux et pourtant rester à l'intérieur du cadre général et la stratégie convenue. Le rôle de la stratégie est essentielle si le peuple au sein de l'organisation doivent être en mesure de rendre le niveau de contribution dont ils sont capables. Stratégie, fondée sur une bonne compréhension des compétences essentielles d'une entreprise, constitue un préalable indispensable à la réalisation de la valeur actionnariale optimale. En résumé: La dépendance sur les personnes est essentielle pour fournir la capacité latente d'une entreprise. Nos gens sont notre plus grande source d'avantage concurrentiel que nous avons et c'est précisément pourquoi nous devons continuer à investir en eux et pleinement les développer. Cela est particulièrement vrai aujourd'hui que dans la plupart des secteurs du marché avantage concurrentiel est continuellement érodée - à savoir les barrières internationales sont en baisse, de temps à vendre se raréfie, les concurrents deviennent plus intelligents, les noms de moins en moins figurant sur les bases de données des entreprises, et l'unicité du produit est rares. Inversement, le personnel non aménagés peut abattre une entreprise grâce à une performance insuffisante, la concurrence pour la récolte sur le marché. Copyright © 2006 Jonathan Farrington. Tous droits réservés |