Réprimandes Tough - How To Handle That One On One discussion avec un Sales Person

Toutes les entreprises sont en constant besoin de vendeurs agressifs, créatifs et ingénieux pour que leurs produits déterminés, acceptés et utilisés par les clients. Sans vendeurs domaine informés et capables, pas de distribution pouvait espérer concurrencer dans le marché aujourd'hui.

Combien de fois n'ai aucun d'entre nous s'est arrêté pour tenir compte du fait que les bons vendeurs, le genre qui peut aider une entreprise vraiment grandir, ne font pas que produire de l'accompagner, par chance ou destin. Il n'existe rien de tel qu'un «vendeur né», parce que la capacité de vente est beaucoup plus que des biens immatériels dans la mesure où une personne a ou n'a pas.

La vente ne nécessite certaines qualités chez une personne. Il ou elle devrait, par exemple, être essentiellement sortant de la manière et capable de faire une impression favorable véritablement presque immédiatement. En outre, la personne doit être intelligente, capable de saisir les idées et les détails facilement, les conserver et de les rappeler chaque fois que nécessaire pour une utilisation dans des situations de vente. Ces facteurs et bien d'autres relatifs à des caractéristiques personnelles et émotionnelles sont des éléments contribuant à la constitution de l'agent de succès.

Non Performance ---- Now What?

Donc, tout cela étant dit, qu'est-ce que tu fais quand une des personnes les ventes de votre interprétation est juste pas aux normes? La clé pour répondre à cette question consiste à déterminer la cause du non-rendement. Commencez par analyser l'évidence. Une personne de vente doit disposer d'outils adéquats, les ressources et le leadership pour maximiser leur efficacité.

Le processus d'examen est une composante essentielle de l'efficacité des ventes. Cet examen devrait se produire par mois pour effectuer régulièrement des représentants des ventes (REPS) et plus souvent encore pour ceux qui sont sous les représentants de la scène. Cet examen permet au gestionnaire de ventes et le représentant de ventes pour discuter, planifier et mesurer le succès. En plus de posséder et d'exploiter les talents naturels et certains traits, le processus d'examen devrait englober les questions suivantes:

1. Connaissance des produits, des clients et du client.

2. Compétences dans l'application de ces connaissances.

3. Développement d'une attitude favorable que ce qui a trait à ces connaissances et ces compétences appliquées.

4. Examen de tous les comptes de croissance cible, perspectives et à long terme des sociétés cibles

5. Examen de tous les rapports de chances ou de manque de

6. Examen des objectifs spécifiques du territoire y compris les ventes de planifier et de bénéfice brut pour planifier

Lignes directrices pour l'enseignement sous-performantes Review:

I. Préparation

Le représentant des ventes (Sales Rep) et le gestionnaire de vente doit préparer à l'avance par l'examen des objectifs territoire. Préparation devrait inclure l'examen des performances personnelles sur chaque compte cible, les opportunités, les ventes de planifier et de marge brute au plan. Une liste de contrôle rapide de ce qui se passait bien et ce qui s'est mal passé pour chaque objectif sera très utile lors de l'examen.

De plus en plus, le représentant des ventes est de plus en toutes choses à la clientèle. Pressé par le temps, les clients ont tendance à exiger plus rapide et plus complète des réponses à leurs questions, et ils se tournent vers le vendeur de fournir des solutions, pas seulement les produits.
Techniques de vente ont tendance à se centrer sur la capacité d'un vendeur de traduire les caractéristiques du produit en prestations de clientèle, car elles s'appliquent directement aux problèmes du prospect. Cela est en effet la proposition de valeur.

Enfin, une attitude généralement positive est nécessaire pour promouvoir l'utilisation maximale et optimale des connaissances et des compétences dans la situation de vente.

II. L'attitude est la Fondation

Il est convenu que l'attitude du représentant de vente est un facteur clé de leur succès. Il est vraiment le fondement de la réussite. La question cruciale devient alors comment faire en sorte que la meilleure attitude possible existe de la part de la non-exécution abr. Si l'individu n'est pas réceptif et a une mauvaise attitude, pour commencer, très peu peut être fait pour créer une atmosphère propice à l'apprentissage. Ce problème d'attitude doit être corrigée avant une autre étape est prise. Si elle ne peut pas être corrigé puis résiliation mai être la meilleure réponse à la fois pour les REP et l'entreprise. Cependant, n'abandonnez pas trop tôt. Parfois le "Devil You Know est meilleur que le diable vous ne savez pas." En d'autres termes, le chiffre d'affaires est très coûteux. D'ailleurs, si c'est quelque chose que vous en tant que directeur des ventes ou quelque chose sur la culture de l'entreprise qui contribue à l'attitude de l'employé et le manque de succès, alors la résiliation ne pourrons résoudre temporairement le problème.

III. Les étapes fondamentales pour adresser les questions Attitude

Il existe un certain nombre d'étapes fondamentales qui peuvent être prises pour améliorer l'attitude de l'employé. Certains d'entre eux sont les suivants:

1. Encouragement de la participation maximale dans les ventes de réunion et autres opportunités de formation.

2. Création de l'enthousiasme en faisant preuve de soutien et d'enthousiasme.

3. Création de la confiance dans le programme en offrant soutien et des ressources

4. Donner des exemples de succès - la documentation des études de cas

5. Poser des questions provoquant la pensée (sans aller fouiller dans leur vie personnelle) avec l'espoir qu'ils vont s'ouvrir et permettre l'exploration qui pointe vers la véritable cause de leur mauvaise attitude et non la performance

6. Personnel de développement des compétences de formation qui s'adresse à des personnes de compétences

Si vous pouvez découvrir la cause et corriger le problème de l'attitude puis, l'espoir existe pour cet employé. L'attitude correcte à tout le moins, peut vous aider à déterminer si cet employé vaut l'investissement de votre temps coaching personnel, formation complémentaire et le déploiement de ressources avec une autre société. Si la cause racine du problème d'attitude ne peut être déterminée et corrigée, la probation et la résiliation entrera certainement dans l'équation. Parfois, nous ne recrutent pas droit et le besoin de corriger nos erreurs.

IV. La formation est l'émission

Généralement, si vous êtes doué pour le processus d'embauche, la non-performance peut souvent être imputée à un manque de ou une formation inappropriée. Le programme de formation devraient être conçus pour obtenir une participation maximale de la part du représentant de vente; autant de temps que possible devrait être consacrée à la réalisation de cet objectif. Cela est particulièrement vrai si vous avez besoin pour mettre en place un programme spécial de formation pour aider un non-performants abr. Il a été prouvé à maintes reprises que la participation active dans la vente de formation est l'une des méthodes les plus efficaces de développer la fois une attitude d'apprentissage et d'une attitude de commerçant succès.

V. Coaching pour non-exécution

Pour aider un pauvre artiste interprète ou exécutant le processus de coaching serait d'inclure ces cinq étapes:

• Définir clairement la situation - recueillir des faits et d'identifier les résultats de performance. Ne pas ce manteau de sucre ou de tirer votre poing. Il est important que le représentant comprend la nature critique de ce processus et la nécessité d'améliorer la performance.

• Avocat - Rencontre avec le représentant et le rendre clair que votre but est de les aider à améliorer leurs performances. Éviter de blâmer, réprimander ou de livrer des ultimatums. Afficher l'appui et la conviction que vous pouvez aider le rep améliorer leurs performances.

• Demandez aux Sales Rep - Très souvent, le représentant des ventes connaît mieux que vous comment résoudre le problème. Obtenir leur avis sur ce qu'ils pensent avoir besoin de changer. Ne commande pas une réponse ou leur donner des instructions sur ce qu'il faut faire. Les aider à trouver les réponses avec votre direction

• Élaborer un plan d'action Together - Focus sur les activités qui sont nécessaires pour produire les résultats escomptés. Assurez-vous que le plan a la clarté, c'est tout englober, exhaustif et réaliste. En d'autres termes, chercher des victoires à court terme et mettre en place des jalons de succès pour encourager le représentant d'être persistantes.

• Révision permanente - Une fois que vous avez établi un plan de réussite, il est essentiel d'organiser régulièrement des réunions de suivi pour surveiller les activités et faire des corrections de trajectoire si nécessaire. Ce processus d'examen est en dehors du champ d'application du processus normal d'examen du territoire comme il devrait se produire beaucoup plus souvent (peut-être même sur une base hebdomadaire).

• le prendre au sérieux - Quand un représentant des ventes est sous-performante, le gestionnaire a besoin de les tenir pour responsables. Dans certains cas, elle mai être nécessaire pour rétablir la confiance. Toutefois, si les attentes ne sont pas déraisonnables et tous les représentants d'autres semblent être en mesure de répondre aux attentes et à la formation et l'encadrement supplémentaires ne fonctionne tout simplement pas alors «Résiliation» est une décision que le représentant lui-même fait pour le responsable des ventes. Il est généralement préférable pour les REP, meilleure pour le manager et meilleur pour l'entreprise. C'est exactement la raison pour laquelle ce processus doit être pris au sérieux.

Le directeur des ventes n'est pas personnellement responsable des ventes. Toutefois, il est directement responsable du développement de la force de vente qui génère des ventes de croissance. Le directeur commercial est chargé de la responsabilité d'établir des attentes appropriées, le développement de systèmes de suivi et des activités de ventes de disques et les résultats et l'élimination de toute excuse prise lorsque les résultats ne sont pas atteints.
Un représentant des ventes ne peut pas accomplir sans savoir ce qu'on attend d'eux. Attentes énoncer ce qui est nécessaire pour réussir, et croyez-le ou non, mais la majorité des représentants des ventes ne veulent être tenus pour responsables. La seule clé du succès est plus grand désir et le désir dicte l'attitude. A moins que le représentant des ventes a un désir ardent de réussir internes, le reste importe peu.