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La profession de vente a un mantra de longue date, "remplir le pipeline." Cela reflète la réalité de la longueur et les nuances du cycle de vente. La longueur du cycle de vente est toujours plus long que le vendeur ou l'entrepreneur attend ou veut qu'elle soit pour des raisons telles que: l'urgence de décisions d'achat, de ne pas avoir de discussions avec la décision effective-Maker, un "invendus" acheteur, ou une myriade d'autres raisons. Qui n'a pas été sûr qu'un accord était de fermer très bientôt pour découvrir seulement que l'opération ne passe pas par après tout? Un accord doit être effectuée uniquement lorsque le produit / service a été transféré au client, facturation, et le paiement est sécurisée dans votre compte bancaire. Par conséquent, veiller à ce qu'un grand nombre de prospects qualifiés sont dans votre pipeline, à diverses étapes du cycle de vente, en tout temps. Que vous ayez envie d'y penser comme un jeu de chiffres ou non ... elle est. Business-to-business statistiques indiquent que de 1 sur 16 prospects qualifiés se traduira par l'obtention d'un client. Dans une économie a ralenti, ce ratio est probablement plus large. Remplissage votre pipeline avec des prospects intéressants est essentielle à la réussite. Une autre nuance du processus de vente est le fait que, de plus en plus, les décideurs sont beaucoup moins susceptibles de répondre à votre message vocal ou d'accorder un rendez-vous à quelqu'un avec qui ils sont peu familiers. Même ceux qui ne savent mai-vous pas répondre à votre message vocal. Il faut toujours chercher à atteindre le décideur "en direct" au moins deux fois avant de laisser un message vocal. Lorsque vous devez laisser un message, assurez-vous qu'il est suffisamment importante pour obtenir un appel soit retourné. Donc, ce qui est un vendeur ou l'entrepreneur de faire? L'activité la plus importante est la construction en permanence votre réseau de contacts d'affaires. Bien que ce soit le plus souvent un processus plus lent que vous le souhaitez, il est le plus efficace. Dans le passé, il était que vous avez connu qui a fonctionné. Dans le monde des affaires d'aujourd'hui, c'est aussi, qui sait de vous. Votre stratégie de communication doit combiner les tactiques de marketing traditionnelles avec des idées novatrices utilisant une technologie appropriée pour créer une identité positive de vous, vos produits / services et compagnie. Cette stratégie doit viser une liste de prospects qualifiés dans votre «pipeline». Bon, comment voulez-vous remplir votre pipeline? D'abord, vous dissiper l'idée que chacun dans votre pipeline doit être un prospect. Ils mai ne pas être, cependant, qu'ils connaissent mai être intéressant pour vous. En second lieu, reconnaître le marketing le plus efficace est d'avoir quelqu'un d'autre vous recommandons. Vos clients actuels sont prêts à vous aider à obtenir de nouveaux clients une fois que vous démontrez votre compétence et de gagner leur confiance, mais seulement si vous le demandez. Faire un point de demander à vos clients actuels, «Comment faisons-nous pour vous?" Ou "Que pouvons-nous faire pour mieux répondre à vos besoins?" Une fois que vous avez confirmé qu'ils sont plus que satisfaits de votre service ou votre produit, vous êtes en mesure de leur demander un renvoi. Constituer une banque de clients que vous pouvez donner comme références de vos prospects. Parmi les raisons s'il n'y avait pas déjà assez pour prendre soin et de conserver vos clients actuels. Ils sont votre meilleure source d'obtenir de nouveaux clients ... quand ils sont un fan "délire" de la vôtre. Troisièmement, le maintien de la liste des 25 personnes qui peuvent influencer positivement votre succès. Cette liste doit contenir des perspectives réelles ainsi que d'autres qui peuvent, grâce à leurs contacts, ouvrez les portes pour vous. Reconnaître que dans le encombré, le marché concurrentiel d'aujourd'hui, il est pratiquement impossible pour les entrepreneurs à «faire cavalier seul." Alliances compatibles sont s'impose pour la survie. Même les "big boys" sont la fusion ou de partenariat pour leur survie. La meilleure alliance est lorsque chacune des parties peuvent maintenir leur identité propre et être présenté comme un partenaire potentiel ou un sous-traitant pour le client. Pour éviter une alliance tendues ou pas, aboutir à un arrangement financier mutuellement acceptable. Fournir le partenaire avec des honoraires d'intermédiation ou fixes pour cent de la facturation permettra d'éviter les «jamais-Travaux-out" idée d'un partage juste mène. Enfin, chaque semaine, se fixer des objectifs quantifiables à contacter un certain nombre de clients actuels, les clients inactifs, les perspectives et les alliances possibles. En règle générale, de contact ne se réfèrent pas à des envois de masse. Peu importe la méthode de contact que vous envisagez d'utiliser, assurez-vous ont permis de suivi en temps opportun. Par exemple, si vous écrivez une lettre d'une page décrivant brièvement pourquoi vous pensez que vous pouvez remplir besoin d'un prospect et vous engager pour un suivi appel téléphonique dans une semaine, assurez-vous de faire ce suivi de contact. Comme on dit dans les affaires immobilières, les trois facteurs les plus importants sont l'emplacement, emplacement, emplacement. Dans le marketing et la vente il est suivi, le suivi, le suivi. Votre stratégie de marketing et de vente est seulement efficace quand vous incluez une dédicace à un suivi. Décidons de renforcer de manière proactive un vaste réseau de contacts d'affaires. Cette activité unique sera significativement vous élever à un niveau plus élevé de réussite. Mai, vous les succès que vous gagnez! |