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Je suppose que la plupart des principes et des gestionnaires dans l'entreprise concessionnaire automobile ont entendu parler de Carl Sewell. Carl Sewell a été établi les standards de service du concessionnaire automobile depuis des années. Son client best-seller de service classique, "clients pour la vie", a vendu plus de 600.000 exemplaires et la dernière édition comprend cinq nouveaux chapitres. Comme l'indique un examinateur: «Si vous n'apprenez pas de ce livre, c'est de ta faute." Et je suis entièrement d'accord. Je ne vends pas ou les voitures de service, mais je garde une copie de clients pour la vie sur mon étagère au travail en tout temps. Mais cet article ne se veut pas une critique de livre. Si vous avez lu le livre, vous avez probablement un avis sur elle. Si vous n'avez pas lu, je le recommande vivement. Un chapitre de ce livre est intitulé "Pourquoi réinventer la roue? Améliorez-le". Et cela conduit dans la base de mon article ... UPSELLING. Nous avons tous entendu la phrase: «Voulez-vous des frites avec ça." C'est le porte-étendard pour enseigner aux entreprises comment upsell comme McDonald's fait. J'imagine que la plupart des concessionnaires faire un bon travail d'objets UPSELLING telles que les garanties prolongées sur les voitures neuves et des lames d'essuie-glace pendant le service de routine. Mais y at-il des moyens plus un concessionnaire et une boutique de vente incitative et la collision peut augmenter les profits? UPSELLING usines et les États Sewell dans son livre, "Si une idée qui marche dans un endroit, vous pouvez être presque certain qu'il va travailler dans un autre. Les gens sont tout simplement pas que différents les uns des autres." Ainsi, votre concessionnaire ou un atelier de collision UPSELLING tout ce qu'elle peut? Voici quelques idées à considérer. Dans votre atelier de réparation collision, vous offrir des voitures sans doute pour le client dans un état très propre, même détaillées Out. Pourquoi ne pas prendre ce temps d'interaction d'introduire le client à un large éventail de produits d'entretien des voitures? Dans l'activité distribution, les consommateurs d'un point de plancher autoportant de l'affichage d'achat est appelé un «vendeur silencieux». Avez-vous place dans votre salle d'attente de réparation de carrosserie pour un 4 - ou 2 pieds POP «vendeur silencieux» des produits d'entretien des voitures? Plusieurs fois, l'une des premières choses qu'un client demandera à la personne de livraison est: «Quand puis-je laver et / ou de la cire ma voiture?" C'est le moment idéal pour saisir l'occasion de vente incitative au client un éventail de produits d'entretien des voitures telles que lavage de voiture chiffons, liquide de chamois, les nettoyeurs de roues, les cires et encaustiques. Ce sont des produits des clients n'achèteront probablement quelque part dans un proche avenir, alors pourquoi ne pas les acheter chez vous? Avec un 4 - ou 2-affichage pied dans votre salle d'attente, ces produits sont toujours visibles et prêtes à la vente. Et pendant que vous y êtes, allez-y et ajoutez-en un de ces écrans dans votre service de zone d'attente, aussi. Faites travailler votre vendeur silencieux temps double. Une autre idée est UPSELLING pluie traitement du verre hydrofuge. En 2003, PPG ® ont annoncé qu'ils offriront leurs Aquapel pluie ®-traitement du verre répulsives comme une application originale du matériel et une partie d'un package de sécurité pour le premier véhicule Lexus fabriqués en Amérique du Nord, le RX330 2004. Aqualpel forme une liaison chimique avec le verre d'eau qui cause à talon et d'être versé. Le traitement rend également plus facile pour enlever la glace, de neige, de la saleté et les bogues de verre, et aide à réduire l'éblouissement dans des conditions pluvieuses. Et croyez-moi, ce produit fonctionne. J'ai essayé toute la pluie, les produits répulsifs sur le marché et aucune comparaison avec celui-ci. Il correspond à des demandes formulées par le fabricant. Je ne voudrais pas conduire sans le maintenant. Ce que le client ne voudrait pas pour améliorer leur visibilité pendant la conduite sous la pluie? Traiter un pare-brise prend environ cinq minutes et le produit Aqualpel vient à son propre applicateur qui est facile à utiliser. Il en coûte environ 8 $ (en gros) et un traitement peut être vendu au détail pour atteindre 20 $. Chaque véhicule qui passe par l'atelier de service de concession et une boutique de collision devrait partir avec un traitement. Il pourrait aussi être ajoutée comme upsell sur voiture neuve vend. Et que dire de la RDP - Débosselage sans peinture? Pratiquement chaque véhicule qui entre pour service a bosses mineures et des coups. Si les clients ont été informés du fait que ces imperfections peuvent être éliminés rapidement et facilement pour une somme modique, beaucoup vont faire le travail. Soit par avoir quelqu'un sur le personnel qui est formé dans la RDP ou sous-traité les travaux, il ya un profit énorme à faire dans la RDP. C'est seulement une question de rendre le client au courant de ce service pratique qui rend leur voiture meilleure apparence et conserve sa valeur. Il existe de nombreux services et produits qui peuvent être utilisés dans UPSELLING à vos clients. Regardez autour de votre entreprise pour les moyens de vendre votre clientèle. Pour chaque produit ou service que vous ajoutez à votre menu, il augmente vos bénéfices net. Prendre une page du livre UPSELLING de McDonald's et d'autres qui ont fait de la pratique de "vente suggestive" un art. Ne pas réinventer la roue - juste l'améliorer. |