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Je reçois constamment des questions et de plaintes de mes clients créatifs professionnels sur ce qu'il faut faire quand un revendications perspective, «Je ne peux pas les moyens de vos prix, mais je veux que vos services. Mes clients sont frustrés, parce qu'ils sont souvent raconté cette debout pendant que dans un hôtel-comme à la maison, meublée avec top-of-the-line de meubles, avec une pelouse impeccable, et trois voitures de luxe garées dans un four-garage. Combien votre client peut se permettre est relative à leurs valeurs et croyances de ce qui est important. Ce n'est pas votre emploi pour abaisser votre prix si le client ne peut vous offrir. Il est de votre emploi pour aider le client à voir les connexions entre leurs valeurs et vos services, indépendamment de combien d'argent ils ont dépensé sur d'autres points. En d'autres termes, ne baissez pas les prix parce que le client dit qu'elle ne peut pas vous le permettre. Qu'est-ce qu'un client peut faire et ne peuvent se permettre tout est relatif. Par exemple, je connais une femme qui aime manger dans des restaurants coûteux, même si elle prétend qu'elle ne peut pas se permettre de partir en vacances chaque année. D'un autre côté, je connais des familles qui mangent rarement et faire cuire des repas à faible coût à la maison, de sorte qu'ils peuvent se permettre de prendre des vacances deux fois par an. Par conséquent, il est précieux de la première femme à manger à l'extérieur et il est précieux pour les autres personnes à aller en vacances. Ce qu'ils ne peuvent se permettre chacun est basé sur leurs valeurs de ce qui est important, non pas sur combien d'argent qu'ils ont. Ce que les gens choisissent de dépenser leur argent et ce qu'ils peuvent se permettre n'est pas le travail du restaurant, et il n'est pas le travail des lieux de vacances. Tout comme il n'est pas votre travail pour abaisser votre prix juste parce que le client ne vous le souhaite. Vous devez aider le client à voir la valeur de vos services en apprendre plus au sujet de ce qui est important pour eux et pourquoi. Lors de votre première visite avec le client (que ce soit au téléphone ou en personne), vous devez leur poser des questions sur ce qu'ils veulent et, plus important encore, pourquoi ils le veulent. Acheter révéler "le pourquoi" derrière leurs besoins, vous pouvez les aider à se connecter à leurs besoins à la valeur de vos services. Ne vous adressez pas seulement vos services au client, demandez-leur ce qu'ils veulent. Ensuite, un suivi avec une question (ou plusieurs questions) qui vous aident à comprendre pourquoi ils le veulent. Gardez à l'esprit, si le client continue à pleurnicher qu'elle ne peut pas s'offrir vos services, puis vous continuez. Ne baissez pas votre prix. Si elle vous souhaite et trouve la valeur à vos services, elle va trouver l'argent pour être en mesure de vous offrir. |