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Nous avons tous parlé de la façon de «surmonter les objections» dans les affaires. Quand je pense à «surmonter» quelque chose, cela ressemble à travailler dur. On dirait un combat pour convaincre l'autre personne pour voir ma position. Je préfère adopter une approche différente et d'examiner les objections comme une excellente occasion d'apprendre. Au lieu de "réfuter les objections", passage à "chercher à comprendre". Chercher à comprendre l'autre personne et ce qu'il ya derrière leurs objections, supprime la lutte d'avoir à les convaincre que ce que vous avez à offrir est exactement ce dont ils ont besoin. Si vous pensez: «je dois signer en hausse de 5 nouvelles perspectives pour la fin du mois", et vous l'approche de chaque personne dans cette perspective, le processus sera très tendue. Toutefois, si votre objectif est de comprendre et communiquer avec d'autres, il est alors beaucoup plus facile d'avoir une conversation détendue et vraiment écouter ce que l'autre personne partage avec vous. Dans notre société, où les gens sont rarement entendues, votre ouverture d'écouter vraiment d'attirer les autres à vous comme un aimant! Disons par exemple, vous êtes en conversation avec une femme que vous venez de rencontrer. Cette femme dit: «Oh, je ne pourrais jamais faire ce que vous faites, je ne n'ai pas le temps." Maintenant, avant de vous lancer dans essayant de la convaincre du contraire, faire une pause, prenez une profonde respiration et de réfléchir à son ton. Est-ce que son ton exprimer la frustration, la peur ou le doute? Rappelez-vous, vous écoutez de comprendre son monde. Permettez-lui de continuer à parler. Coach qu'elle partage en lui demandant de vous en dire plus sur sa journée typique ou par semaine. Écouter et confirmer que vous comprenez: "Cela ressemble en effet vous avez beaucoup sur vous en ce moment. Que voulez-vous faire pour vous-même?" Une fois que vous avez vraiment entendu parler de son monde, alors vous pouvez savoir combien de temps elle envisage le développement commercial. Peut-être qu'elle pense qu'il faudrait 30 heures par semaine ou qu'elle aurait à abandonner tous les weekends. Vous trouvez sur ses préoccupations réelles, (aucune hypothèse s'il vous plaît), en demandant - "Combien de temps pensez-vous que je passe sur mon entreprise?" Une fois que vous entendez ce que ses préoccupations sont, vous pouvez proposer des solutions. Voyez vous-même comme un résolveur de problème, un expert à aider les autres! Il rend facile à déplacer en demandant: «Si je pouvais vous montrer comment gagner 1000 $ de plus chaque mois, avec seulement 2-3 heures par semaine, seriez-vous prêt à prendre un coup d'oeil?" Il est fort probable que la réponse sera «oui» parce que vous avez établi une connexion et ouvre la voie à des possibilités! Quel que soit l'issue, le point important est que vous avez écouté, honoré et respecté de l'autre personne. Vous avez fait une connexion et a planté une graine qui mai croître à une date ultérieure. Rappelez-vous d'affaires est d'environ relations - construit le plus de succès avec une vision à long terme! Copyright août 2006 |