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Si vous avez vu l'adaptation cinéma de la pièce de théâtre de David Mamet «Glengarry Glen Ross", pas de doute, vous êtes familier avec la scène infâme Alec Baldwin, dans lequel il livre l'un des discours les plus mémorables des ventes de motivation de tous les temps. Si vous avez travaillé dans la vente à tout moment au cours des 14 dernières années, depuis la sortie du film, les chances sont vous ou quelqu'un que vous connaissez peut réciter des morceaux de discours de Baldwin, ou au moins quelques-unes des phrases-clés plats à emporter ( «le café est pour ferme! "). Pour ceux d'entre vous qui n'ont pas vu le film, Baldwin dépeint un requin de l'immobilier (quoique brièvement: il n'est que l'écran de moins de 10 minutes) apportés par les courtiers compatriotes Mitch et Murray afin de rallier leurs ventes à l'équipe et faites rouler les lignes directrices pour le concours de ventes mensuelles. Les deux premiers vendeurs peuvent conserver leur emploi alors que tout le reste est mis en conserve. À la fin de sa tirade, Baldwin répond à la question de Ed Harris est de savoir pourquoi il est là. «Je suis venu ici parce que Mitch et Murray m'a demandé une faveur», ricane Baldwin. "Mais j'ai dit la faveur réel est de suivre mes conseils et votre feu (arrière) parce qu'un perdant est un perdant." Réunion rejeté. Dures? Absolument. Motivant? Sans aucun doute il a motivé les reps improductif pour s'engager dans l'action, mais pas les actions et Mitch Murray aurait souhaité (vous devez regarder le film pour savoir ce que vraiment des gens désespérés, dans ces conditions fera l'affaire). Les cinq premières minutes du film établit de façon flagrante que l'ensemble du département des ventes, à l'exception du Haut-producteur Al Pacino (nominé pour un Academy Award pour son rôle) a déjà commencé la spirale de la mort à la baisse grand nombre de vendeurs passent par l'industrie, une fois le burn-out a commencé à mettre en po Pour ceux d'entre vous avec une formation en gestion des ventes qui ont vu le film, vous reconnaissez sans doute que l'intention de la réunion de cession à la fiction de Rio Rancho Properties était de ne pas motiver le personnel à se vendre, il était de motiver à partir. Mitch et le raisonnement de Murray: accroître la pression à un niveau insupportable et qui a suivi la guerre d'attrition sera écarter ceux qui ne peuvent pas prendre la chaleur, économisant ainsi l'équipe de gestion des tâches désagréables d'affronter soit le reps au sujet de leur manque de production ou y mettre fin en personne. Pour les gestionnaires de nombreuses ventes entre les entreprises de toutes tailles, le chiffre d'affaires est un mode de vie. Faire face à des problèmes de performance vient avec le territoire: soit vous adresser à vos représentants à titre individuel ou quelqu'un se penchera sur le vôtre avec vous. Que ce soit un représentant des ventes laisse volontairement ou est escorté à la porte par la sécurité, c'est un processus douloureux de voir quelqu'un passer de candidats enthousiastes à l'idée nouveauté très prometteuse à un représentant des frustrés de Underachiever de dernière victime. Je n'ai pas encore rencontré un gestionnaire qui ne serait pas licencier les gens rang au bas de la liste des "aspects les plus gratifiants" de leur travail. Revenant sur le processus d'entrevue, la plupart des directeurs des ventes admettra ils ont reconnu les drapeaux rouges qui ont finalement mené à la faillite d'un candidat particulier, une fois qu'il ou elle est devenue un employé, mais pour une raison quelconque, choisi d'ignorer ou à minimiser eux. J'ai parlé avec les directeurs commerciaux et les propriétaires d'entreprise qui, après une parade exhaustive des recrutements infructueux et cessations d'emploi, en sont venus à la conclusion (à tort, je pourrais ajouter) qu'il est pratiquement impossible de prédire si un candidat ou non celui-ci sera succès dans leur organisation qui repose sur une poignée d'interviews. «Les vendeurs sont des intervieweurs professionnels, non? Ne sont-ils formés pour vous dire exactement ce que vous voulez entendre? "Alors ils élaborent une stratégie de recrutement qui consiste à établir des lignes directrices d'embauche bruts (ie., Baccalauréat, minimum de 2 ans d'expérience de vente) mettre à la première personne qui semble présentable, jeter un tas de pistes mort et / ou des clients mécontents, les diriger vers un téléphone et si elles tombent à produire dans les 90 premiers jours, se débarrasser d'eux. Recruter les bonnes personnes n'est pas une tâche facile, il est donc compréhensible comment on pourrait adopter cette philosophie saupoudrage. Mon conseil serait que si vous voulez faire de chaque journée de travail me sens comme une semaine, alors préparé la voie à votre propre mort, puis adopter cette stratégie immédiatement. Bien que cela soit un exemple extrême, la plupart des gestionnaires d'embauche serait forcé d'admettre il ya eu des occasions où ils ont négligé des failles critiques dans le fond d'un candidat, de caractères, etc, simplement parce qu'ils étaient désespérés pour quelqu'un à entrer dans le poste, suffit de regarder le faire sauter dans leur visage sur la route. Si vous êtes le type de gestionnaire qui est prompt à prendre des mesures sur la réalisation vous avez fait une mauvaise décision d'embauche (et j'entends par là mettre fin à l'employé), alors je vous applaudir. Il n'ya rien de pire que de regarder quelqu'un labeur loin seulement à collecter un chèque de règlement. Mais ne serait pas la vie aurait été plus facile si vous ne les avait pas embauché en premier lieu? Une des clés du recrutement réussi (notamment dans la vente, lorsque les critères candidat peut être plus subjective que d'autres fonctions), est de prêter une attention particulière à votre instinct et si quelque chose d'un candidat ne cadre pas très bien avec vous, aller de l'avant à un autre candidat! Si vous êtes un particulier possédant beaucoup de bêtes noires, alors vous feriez mieux de faire de votre mieux afin de déterminer dès le début du processus d'entrevue ou non un candidat en particulier a la possibilité de vous rendre fou. Vous pouvez vous épargner beaucoup de frustration en reconnaissant ces indices plus subtils d'avenir "cessation digne" actions. Voici une poignée que je faire attention lors des entretiens avec les candidats de vente: Le candidat Inaccessible. Il me dérange quand je ne suis pas en contact avec le candidat de vente sur leur téléphone cellulaire après 2 ou 3 essais. Si je ne suis pas en mesure de joindre à eux après un nombre raisonnable de tentatives, pourquoi devrais-je présumer que l'un de leurs prospects ou clients ne seraient pas en mesure de? Je peux comprendre répondant pas aux appels provenant de numéros bloqués, mais je ne pense pas refuser de répondre parce qu'ils ne reconnaissent pas le numéro de téléphone est une excuse légitime. Qui est de dire que je ne suis pas une recommandation d'un client? Le candidat qui obtient personable trop, trop vite. Comme beaucoup de nos clients, les commerciaux de notre industrie sont essentiellement des consultants: nous ne vendons pas les produits et les services que nous fournissons sont hautement personnalisés en fonction des besoins de nos clients. En outre, notre société fonctionne sur une base non répartis (alors que la majorité de notre industrie est constituée d'entreprises éventuels), ainsi afin de nous justifier une mise à prix d'engagement avant, il est impératif que nous établissions la crédibilité et la capacité très tôt dans le relation. Nos clients attendent de nous que des consultants professionnels et fournisseurs de solutions, d'abord et avant tout. Si une relation personnelle se développe au-delà du champ d'application de nos obligations, grand, cependant, nos clients à faire Louez-nous pour discuter de la pêche en eau profonde, le mariage de mon neveu et si oui ou non les Marlins peut tirer un lapin d'un chapeau de ce samedi contre les oursons. Si tel est le parcours d'un candidat prend dans une tentative pour essayer tout de suite et créer un rapport avec moi, ce qui me fait penser qu'il ou elle va agir différemment avec un de mes clients? Il ya un temps et un lieu pour ces conversations: il suffit de s'assurer qu'ils ne sont pas dans les 15 premières minutes de notre conversation initiale (qui est, bien entendu, à moins que je me trouve mention streak actuelle remportant le Marlin). Le candidat Acceptable. Elle me gêne toujours quand quelqu'un est assis en face de vous, vous regarde dans les yeux et s'engage à 100% avec tout ce que vous dites. C'est une chose si je suis à un cocktail faire le petit entretien avec mon co-conjoint du travailleur avec qui je viens de rencontrer. C'est une autre chose quand je fais une affaire sérieuse conversation avec un individu J'envisage soit de recommander à mon client ou d'ajouter à ma propre équipe. Si vous êtes interviewé un candidat qui semble être en accord avec tout ce que vous dites, vous avez une ou l'autre obtient un "Yes Man" sur vos mains ou vous parlez passage sur leur tête et ils sont trop intimidés pour le dire. Il ya un cliché affaires anciennes qui dit si vous avez deux personnes à l'intérieur d'une organisation qui pensent exactement de même, vous avez une trop de gens. Quoi qu'il en soit, vous devez continuer à chercher. The Game Blame. La majorité des gens quittent leur emploi, soit parce qu'ils ne s'entendent pas avec leur superviseur immédiat ou ils n'aiment pas ce qu'ils font depuis les heures de 8 à 5 par jour. C'est compréhensible, je pense que nous tous avons été là à un moment ou un autre. Le problème que j'ai, c'est quand un candidat points constamment le doigt sur quelqu'un ou quelque chose qui se trouvait dans la voie de leur réussite, les forçant ainsi à chercher une nouvelle ligne de travail. Cela est particulièrement troublant lorsque vous avez un candidat avec une moindre efficacité du travail d'histoire cohérente (plus de 2 emplois au cours des 5 dernières années). «Le travail n'était pas comme décrit," est une façon de dire «je n'ai pas enquêter pleinement sur l'occasion". "La compagnie n'était pas financièrement saines,« dans l'esprit du candidat est mieux que de dire "je n'ai pas réussi à faire mon dû - la diligence et la recherche parce que j'étais désespérément du travail. "Mon patron a des attentes irréalistes." Ils devraient probablement avoir compris ce que ces attentes ont été avant d'accepter le poste. |