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Dale Carnegie a écrit «Lorsque nous traitons avec des gens rappelez que vous n'êtes pas affaire à des créatures de la logique, mais avec des créatures de l'émotion, des créatures hérissées de préjugés et motivés par l'orgueil et la vanité" Vendre des services financiers a connu des changements énormes. En 1986, j'ai vivement vais rappeler pour une entrevue avec une compagnie américaine d'assurance-vie basée au Royaume-Uni. Je me rappelle encore la langue utilisée par les directeurs des ventes. "Punters", "Close 50% des ventes", "Perspectives", "Ne partez pas sans avoir une signature" Aujourd'hui, heureusement, sa langue et celles des pratiques Sharp ont presque toutes disparu. Mais voici le point crucial de la question. Nous sommes allés trop loin dans la voie réglementaire et les vendeurs sont nombreux sans oublier la partie la plus importante de la vente ... le client, de s'enliser dans la paperasserie et les formalités administratives. Maintenant, ma conviction est que la réglementation ont été mobilisés pour protéger le client et de s'assurer qu'ils ont reçu un service honnête, fiable et utile. Ma croisade est de mettre le client de retour sur le piédestal. Quelque part où ils méritent de rester et de prospérer. Si votre produit ou service de transaction élevés puis la laisser à l'internet ou de télévente. Si vous n'avez donc pas le client. Toutefois, si votre produit ou relation de service est élevé, vous aurez envie de descendre la route Rapport de vente ©. Cela souligne le client, en tout temps et tout le temps. Le vendeur est constamment se mettre à la place du client. Cela demande une capacité de tisser des relations intenses et les besoins parfait et perfectionné les compétences de communication. Le rapport est beaucoup plus que de parler à peu près le même club de football ou de discuter les enfants de vos clients. Il s'agit d'une intégration plus profonde avec le client, vous immergeant dans leur monde et ce qui les fait vibrer. Et puis de concevoir un processus de vente autour d'eux, pas vous. Pour vous initier à la façon dont vous pouvez Rapport Vends © Voici 5 astuces et aléatoire que j'ai mis pris ensemble à partir d'une collection beaucoup plus importante de conseils. En chemin, ils ne sont en aucun ordre particulier. 1. Lorsque vous faites des appels aux clients, jamais, jamais, ne décrochent jamais votre téléphone avant eux. Attendre qu'ils se raccrocher en premier. C'est un point mineur, mais très irritant lorsque vous êtes au téléphone, s'accordent pour dire adieu et immédiatement vous entendre leurs cliquez à leur fin. Certains ont l'impression que l'autre personne ne peut pas attendre pour monter sur le prochain appel. 2. Enregistrer tous les détails du client. Utilisez du papier ou de la technologie pour enregistrer tout ce que vous pouvez sur le client que vous avez si méticuleusement recueillies et de s'y référer chaque fois que vous parlez ou les rencontrer à nouveau. J'utilise un programme logiciel appelé ACT! Qui enregistre toutes sortes d'informations sur mes clients, et pas seulement les choses habituelles telles que les noms et adresses. Il enregistre les détails conjoint, enfants, loisirs, etc Il me montre tous les contacts que j'ai eus avec eux, que ce soit par téléphone, courrier, courriel ou une réunion. Il me permet de me rappeler sans cesse tout autour d'eux quand ils m'appellent. Faites vos données clients mobiles afin que vous puissiez me le rappelle avec un préavis de moments. Les ordinateurs de poche sont des appareils fantastiques pour contenir cette information, en particulier ceux qui agissent ainsi que les téléphones, ce qui porte instantanément le fichier clients, quand ils vous téléphone. Très impressionnant et montre au client que vous leur première mise pas vous. Lorsque vous revenez à votre bureau, il vous suffit de l'appareil dans le socle connecté à votre PC et hop, les données sont synchronisées. 3. Lorsque des questions demandant à être attentif de votre ton. Les recherches ont constamment montré que la communication est beaucoup plus que simplement les mots que nous choisissons d'utiliser. Le langage du corps entre en elle, mais, de plus en plus, le ton que nous utilisons influe sur la façon dont les paroles sont interprétées par le client. Et c'est ce Rapport de vente © s'agit. Comment le client le voit. Notez vos questions lors de la tonalité et les déclarations que vous faites et observer la direction qu'elle prend. Les questions doivent avoir une légère hausse le ton vers la fin. Les déclarations doivent avoir une tonalité relativement plat, avec un accent sur les mots en cas de besoin. Les commandes doivent avoir et ont une tonalité qui tombe brusquement à la fin. 4. L'écoute est plus que les mots. Il ya le niveau 1 d'écoute qui est à l'écoute, mais avec votre point de vue, portant en permanence ce que vous entendez à nos expériences et nos valeurs. Je le fais quand je vais à l'aéroport. Je suis à l'écoute et en regardant tout ce qui dans le seul but d'aller à la borne de droite, au bon moment. Il correspond au niveau 2 d'écoute qui est à entendre ce qui est dit avec des expériences du client. Cela est très difficile. Rapportant tout ce qui se dit à eux et leur situation, sans cesse le ramènent à leur monde et leur ordre du jour. Il ya ensuite le niveau 3 à l'écoute. Peu de gens peuvent faire cela. Cela est à l'écoute comme si la circulation de l'information qui vous est comme une onde radio. En venant de toutes directions. Des odeurs, des instincts, des opinions, langage corporel, ce rictus subtils, que la tonalité, que la fermeture de leurs yeux quand ils parlent de leurs vacances .... C'est le niveau 3 d'écoute et c'est celui-là dont nous avons besoin de tendre vers si nous voulons maîtriser Rapport de vente © 5. Le contact visuel doit être l'un des moyens les plus important d'obtenir une relation et un climat de confiance avec les gens. Les yeux sont dits être les fenêtres de l'âme et à moins que l'on regarde les gens comme nous parlons et d'aujourd'hui, beaucoup de gens ne croient pas que vous et vos actes et de paroles. L'essentiel est de donner en contact avec les yeux autant que l'on vous donne. Ni plus ni moins, quand même. Encore une fois tout l'accent ici est de mettre vos habitudes dans la salle du fond et se concentrer sur vos clients et comment mieux communiquer avec eux. Face au défi posé par le contact visuel. Vous savez quand cela se produit, utilisez le social et les affaires regard. L'entreprise a besoin de votre regard yeux sur regard de leur front à l'œil gauche, sur l'œil droit et de retour au front, dans un mouvement triangulaire. Le regard social, que je préfère toujours, vous permet de regarder de l'œil à œil et sur leur bouche, le dos à leurs yeux et ainsi de suite. |