Raconter ne vend pas!

Où allons-nous aller pour trouver les «quatre piliers» du succès de vente? Je crois que la Bible a toutes les réponses dont nous avons besoin, car la vente est une bataille pour les cœurs et les esprits des individus, et la Bible est remplie de modèles pour gagner des batailles. Par exemple, la sagesse conventionnelle estime que la vente est révélatrice à propos, mais je crois que la vente est faite en fonction de ce que le client a à dire, pas sur ce que le représentant des ventes a à dire. Par conséquent, il est important de développer l'ensemble des compétences de poser des questions, stratégique ciblée. Vous pouvez vous renseigner auprès de Pharaon (The World's System), ou vous pouvez apprendre de Moïse, qui a manœuvré Pharaon et son armée sans en tirer une épée par la simple écoute et l'obéissance à Dieu.

En arrivant à la frontière de la Terre promise, Moïse a envoyé une équipe de reconnaissance pour explorer la terre. Il savait qu'Israël serait heurtée à la résistance et du risque, mais si elles ont réussi, il n'y aurait récompense. La résistance, le risque et la récompense ressemble beaucoup d'affaires. Alors quels sont les sept Moïse questions posées et comment fonctionnent-ils nous aider à réussir sur le marché? Le Moïse Questioning stratégie est une compétence importante ensemble nous allons aborder dans le prochain numéro, mais vous devez d'abord être convaincus de l'importance d'une bonne stratégie de questionnement.

Saviez-vous que les commerciaux posant des questions de cinq ou plus dans une situation proche de vente 72 pour cent des entreprises de plus de représentants des ventes poser seulement deux questions? C'est parce que la vente est inférieur à propos de contes et plus sur l'écoute. C'est un processus de découverte vous promener avec quelqu'un pour l'aider à arriver à des résultats qui est dans son meilleur intérêt. Dans le processus, le vendeur découvre les besoins de l'acheteur, tout en contribuant simultanément à l'acheteur de clarifier et de cristalliser sa propre compréhension de ces mêmes besoins. Alors seulement, le vendeur peut vraiment aider l'acheteur. Voici sept raisons de poser des questions avant de planifier votre présentation.

Sept raisons à la question

1. Questions établir de bons rapports. Les gens se sentent généralement plus à l'aise quand ils parlent. Poser des questions leur donne cette opportunité. Rapport-building questions se concentrer davantage sur leurs intérêts que leurs besoins d'affaires spécifiques.
2. Questions bâtir la confiance. Poser des questions avant de présenter des solutions témoigne de votre intérêt à découvrir ce qu'ils veulent ou ont besoin. Quand les clients vous sentez-vous voir à leurs intérêts supérieurs, ils sont plus enclins à vous faire confiance. Trust-building questions sont plus axées sur leurs besoins par rapport à votre produit ou service.
3. Questions montrent que vous vous souciez. Quand quelqu'un fait apparaître un besoin ou un problème pour vous, pour lui demander comment ce problème pèse lui est un bon moyen de démontrer que vous vous souciez. Vous connaissez probablement la réponse, mais laissent entrevoir la possibilité de la moindre occasion pour exprimer ses sentiments. Il démontre une attitude bienveillante et de renforcer vos liens avec cette personne.
4. Questions révèlent le besoin. Dieu demanda à Adam: «Où es-tu?" Qui a rapidement incité Adam à révéler nécessaire: "J'avais peur parce que je suis nu, et je me suis caché» (Genèse 3:10). Adam, cependant, ne se révèle que ce qui était évident, son besoin extérieure pour les vêtements ou d'enveloppe.
5. Questions développer besoin. Dieu pressé Adam, «Qui t'a dit que tu étais nu? Avez-vous mangé de l'arbre dont je vous ai prescrit que vous ne devriez pas manger? "Adam révélé plus profond besoin, quand il dit:« La femme que tu as mise auprès de moi, elle m'a donné de l'arbre, et j'ai mangé. "Adam's réponse révèle maintenant son état de trahison intérieure. Dans une seule réponse, il a nivelé le blâme sur Dieu et sur Eve. Ce n'était pas seulement d'avoir pas de vêtements à l'usure; nécessité d'Adam est allé beaucoup plus profond de son âme pécheresse. Quand quelqu'un fait apparaître la nécessité superficielle et que vous soupçonnez un plus grand besoin, demandez besoin de mettre les questions de développement qui ont besoin à l'air libre.
6. Questions révèlent cœur. Dieu se tourne son attention à la veille et lui demande: «Qu'est-ce que vous avez fait?" S'il vous plaît noter que Dieu connaissait la réponse à toutes ses questions, mais je leur ai demandé de toute façon. Vous devriez connaître la réponse à la plupart des questions que vous vous demander, mais demandez-leur de toute façon à donner à l'autre l'occasion de clarifier le problème. Eve révèle son propre cœur en blâmant le serpent au lieu de reconnaître tout acte répréhensible. Il est difficile de régler un problème qui n'est pas à l'air libre pour le moment.
7. Questions révéler la motivation. Quand Dieu n'avait aucun respect pour l'offrande de Caïn, il demanda Caïn: "Pourquoi êtes-vous en colère? . . . Si tu agis bien, vous ne pas être acceptée? »(Genèse 4:7). La motivation de Caïn est en cause ici comme il a offert ce qui était pratique et à portée de main-produire. Au mieux, il s'agissait d'une offrande infidèle donnée par devoir, au lieu de culte sincère. Abel a offert le meilleur, le premier-né de son troupeau, dans la foi, par laquelle il a reçu le témoignage qu'il était juste (Hébreux 11:4). Motivation questions commencent généralement par «Pourquoi?

Poser les bonnes questions

Après avoir établi l'importance de poser des questions, nous nous tournons maintenant notre attention sur ce qui fait d'une question une bonne question. En utilisant l'acronyme de sel aidera à vous rappelle quatre composantes importantes de bonnes questions.

Simple. Les bonnes questions sont claires, concises et faciles à comprendre. Après la résurrection, Jésus se promenait le long du rivage, a vu la pêche disciples, et leur a demandé: «Avez-vous rien à manger?" (Jean 21,5). En d'autres termes, avez-vous pris quelque chose? Il s'agissait d'une question simple qui va droit à l'essentiel: «Est-ce que vous faites de travail?" Jésus a posé une question à laquelle il connaissait déjà la réponse, mais la réponse lui donna l'occasion de révéler Sa solution: "Jetez le net sur la partie droite de la barque, et vous trouverez. "Quand ils ont vu le grand nombre de poissons pêchés dans le filet, ils savaient que c'était le Seigneur. Des questions simples sont bas en ligne, orientée et révèlent le besoin.

Destiné. Les bonnes questions sont fin. Jésus demanda à Pierre: «Simon, fils de Jonas, m'aimes-tu [parfaitement] plus de ces [autres disciples ne]?» (Jean 21:15). Juste quelques jours plus tôt, après avoir affirmé qu'il aimait Jésus plus que les autres, trois fois à Pierre nié connaître le Christ. Jésus l'avait vue dans sa question et Peter a admis qu'il ne dispose pas d'un parfait amour pour le Christ quand il a répondu: "Oui, Seigneur, tu sais que j'ai [mal] Vous l'amour." Jésus a dit: "Pais mes agneaux." Peter savait où la question a été visé et rapidement admis son amour pour Jésus était imparfait, au mieux, et en aucune façon supérieure aux autres. Lorsqu'un prospect se sent le point ou le but de votre question, elle implique que vous connaissez la réponse et le client est plus susceptible d'être franc avec vous.

Leading. Les bonnes questions laissent entrevoir la possibilité que le sens à toutes vos questions conduisent à un grand point. Ils lui faire sentir comme si vous étiez le prenant par la main pour le conduire dans une voie que vous avez été en panne avant. Jésus demanda à Pierre une deuxième fois: «Simon, fils de Jonas, m'aimes-tu [avec un amour parfait]?" Peter aurait sans doute su que Jésus était d'aller quelque part avec cette question. Dans la vente, les questions suggestives sont une série de questions à travailler ensemble afin de découvrir le besoin, révèlent la motivation, ni l'exposer au cœur de la question à la main. Jésus a été conduit Pierre à reconnaître les limites de son amour, en lui donnant l'occasion de le regarder dans les yeux et d'exposer le véritable état de son cœur pour le Seigneur.

En temps opportun. Les bonnes questions répondent à la perspective où elle est à dans sa situation actuelle avec les mots, elle peut se rapporter et d'y répondre. Jésus demanda à Pierre pour la troisième fois: «Simon, fils de Jonas, m'aimes-tu?" Jésus a rencontré Peter où il était en lui demandant si son amour est le type phileo ou de l'amour fraternel. Plus tard dans sa vie, comme il a grandi dans sa marche avec le Seigneur, Peter utiliserait le mot agapè, ou le type parfait de l'amour, dans ses écrits. Une fois que le besoin est sur la table et le coeur est ouvert, de rencontrer votre prospect où elle est et l'amener ainsi progressivement vers la destination désirée.

La vente est moins sur les contes et plus sur l'écoute. Vous serez mieux préparé pour l'écoute maintenant que vous connaissez l'importance d'une bonne stratégie en question et les quatre composantes de bonnes questions.