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Ça a été un de ces jours, Ben a fait plusieurs appels d'aujourd'hui avec des résultats mitigés. On a vraiment le méditant ce qu'il fait mal. Un client a décidé d'aller chez un concurrent dont le vendeur a une réputation douteuse. Le chiffre d'affaires concurrentiel personne promet beaucoup, dont la plupart lui et sa compagnie offre rarement. La qualité du produit est ok mais pas égale à l'équipement de Ben. Ben avait interrogé le client sur la décision d'achat uniquement pour obtenir une réponse vague de se sentir mieux dans l'autre société, malgré la réputation connue et la tarification n'est pas la question. Comme Ben tire jusqu'à la cafétéria pour prendre une pause et reprendre ses esprits, il voit un vendeur d'une compagnie différente, Susan, elle prend aussi une pause et ils s'assoient ensemble pour le café. Ben raconte son histoire sur la perte de vente et comment il ne comprend pas ce qu'il a mal agi ou manqué. Susan indique qu'elle pourrait avoir un aperçu, comme elle sait que le client et certains de ses connexions. «Tu vois Ben, ce client sait-Jean à la BBC et il pense que cette personne marche d'autres ventes sur l'eau, même si la BBC a eu des problèmes avec lui et ses promesses. Je parie que John dit à votre client à faire confiance à ce gars-là, même si votre client connaissait les problèmes BBC avait été l'avoir. "Explique Susan. "Cela n'a pas de sens!" Rétorque Ben. "Tu as raison», dit Susan, «Il n'est pas logique, mais vous devez comprendre la plupart des gens ne savent pas comment préconditionnement affecte leurs décisions." (Pour ceux d'entre vous pas dans les ventes, accroche-toi, cela vaut pour toutes les communications.) «Maintenant, tu m'a fait un désavantage, ce qui est de ce préconditionnement vous parlez?" Demande Ben. "Je lisais un article du Dr Kevin Hogan, c'est le type que les études pour lesquelles les gens à faire des choix et pourquoi certains ne sont pas logiques." "Dans cet article, le Dr sites Hogan un récent test pour voir comment préconditionnement affecte nos choix. Il va comme ceci: " Les sujets testés ont été invités à faire confiance à un inconnu dans l'expérience. Tous ont reçu une description écrite du comportement de leur partenaire destinées de laquelle certains ont indiqué une grande fiabilité et d'autres ne l'étant pas digne de confiance. Ils ont également appris que leurs partenaires les comportements réels pourraient ne pas correspondre à la description qu'on leur donnait. En bref, ils pourraient être décrites comme un angle encore agir comme un imbécile complet ou vice versa. Maintenant nous avons tous certains construits dans les radars qui tend à ramassage sur de tels comportements dans d'autres, et bien sûr il ya l'aspect logique d'un choix aussi. Ce qui s'est passé est que même si le comportement du partenaire était angle comme dignes de confiance et, si la description a été négative de façon était la confiance. La même chose pour le partenaire qui a agi comme un con et n'a pas montré de signes ou de fiabilité, mais avait une description écrite est une bonne confiance en la plupart du temps! Ce qu'il a montré ce sont les gens ont tendance à croire l'information qu'ils reçoivent à l'avance plutôt que les nouvelles informations qu'ils voient pour eux-mêmes. C'est ce qu'on appelle le préconditionnement et les médias, les ragots et d'autres sources nous faire cela tous les jours! Comme le souligne M. Hogan le dit, «Labels penser prime!" "Ok, si vous pensez que mon client a été préconditionné par son ami John et ne prennent pas en considération la logique de ce que j'ai pu fournir», demande Ben. "Le plus probable que c'est ce qui s'est passé. Telle est la puissance de l'opinion et de recommandation, c'est de penser les conditions préalables et peut annuler ce que nous considérons comme logique ou de bon sens! ", Explique Susan. "Alors, comment abordez-vous ce préconditionnement lorsque vous exécutez-vous à cela? Demander Ben. "Tout d'abord je m'approche de chaque communication avec l'idée que je ne connais pas assez sur cette personne ou une situation. Je demande toujours des questions supplémentaires pour m'aider à comprendre de quoi et comment ils pensent aujourd'hui. Je tiens toujours de f sur la logique jusqu'à ce que j'obtienne une bonne compréhension de la façon dont ils voient la situation et les joueurs qui sont en cause. Cela me donne un bon aperçu de leurs croyances actuelles et des vues. Alors je peux créer des stratégies sur la façon d'aligner sur ceux des croyances ou des travaux sur les changer. "Répond-elle. "Hein? Ce que vous venez de dire? "Ben demander d'un air perplexe. «C'est de cette façon Ben,« les gens voient ce qu'ils veulent voir ». Si une personne a un point de vue de certains, de croyance ou de référence qui est de savoir comment ils vont voir la situation même avec des renseignements nouveaux ou différents sont fournis. C'est l'une des 10 lois de la persuasion. Il suffit de regarder certains des candidats sur l'idole américain essayez outs. Pensez-vous que certaines d'entre elles voient ce qu'ils veulent voir ou entendre dans ce cas? Donc, notre travail consiste à essayer de comprendre pourquoi ils voient la situation comme ils le font, puis décider comment adapter notre solution à ce point de vue ou de changer la vue! "Susan explique avec plus d'intensité. "D'accord, donc si je comprends cela, ce que j'aurais fait est davantage axé sur la compréhension de la façon dont mon client a été pensée plutôt que de vendre mes faits et des avantages pour lui?" Ben demande avec impatience. «Absolument», dit Susan. «Je parle rarement de faits et des avantages plus. Si je peux comprendre le point de vue d'autres personnes et la base pour ce point de vue, il me permet de présenter des idées d'une manière qu'ils acceptent volontiers et je ne suis pas d'imposer quelque chose par la gorge! Ben soupire et demande: «Comment savez-vous ce qu'il faut écouter et que rechercher?" «C'est de cette façon», explique Susan, «Si vous êtes centré uniquement sur votre produit, vous n'entendrez que des idées qui se rapportent à votre produit. Si vous écoutez pour des idées qui vous raconter les croyances et les opinions de quelqu'un que vous les entendez. C'est tout ce que vous vous concentrez sur, la situation du client ou de votre achat de ce produit! "Great, si je me concentre sur les opinions et les croyances et de découvrir quelques-uns, alors quoi?" Est question de Ben. Je les appelle les «questions de suivi" et ils peuvent être n'importe quelle question courte que l'autre personne se parler davantage de cette croyance ou la vue. La question «pourquoi» est utilisé dans toutes les rencontres que j'ai. Certains autres sont "tell me more", "comment est-ce arrivé", "ce qui a causé que des variations» et une cinquantaine d'autres. "So let me comprenne bien. Je serais en mettant l'accent sur la situation et les vues des peuples plutôt que mon produit. Je voudrais poser plus de questions ouvertes pour obtenir plus de cette information et ensuite utiliser le «suivi» pour obtenir à des croyances et des opinions? "Dans les requêtes Ben. "You got it!", Répond Susan "Great, donc quand puis-je utiliser ma logique ou des faits et des avantages, alors?" Interroge Ben. "Une fois que vous avez une bonne compréhension des opinions et des croyances, les faits et les avantages peuvent être utilisés pour montrer comment votre solution adaptée à leur vue en cours ou de conviction. Ou ils peuvent être utilisés pour renforcer la nouvelle vue ou la conviction que vous leur avez commuté. "Réponses Susan. "Vous avez parlé de changer leur opinion ou de conviction à plusieurs reprises, comment cela se fait?" Demander Ben. "Oh mon temps file, je tiens à vous en parler, mais j'ai un rendez-vous à atteindre. Ce gars Harlan Goerger a écrit plusieurs articles sur le concept de croyances et de comment vous pourriez travailler avec eux. Consultez son site web à http://www.BusArconline.com et l'examen de ses articles pour cette réponse. », Affirme Susan rapidement comme elle s'en va. Ben est laissé réfléchir à sa journée et la demande qu'il avait faite. Il avait de dire qu'ils étaient très produits ciblées plutôt que la situation ciblée. Son prochain appel allait être différent! Désirez-vous plus de ceci et d'autres sujets sur les communications, les ventes, la gestion, l'encadrement et des équipes? Drop Harlan une ligne à Harlan@BusArc.com |