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Il est impossible de motiver quelqu'un mais vous-même. Tout ce qu'un responsable des ventes peut faire pour motiver les membres de l'équipe de vente, est d'établir un climat où les membres du personnel se motiver. Toutefois, certains dirigeants pensent sincèrement que la fixation d'objectifs formels établissent un climat favorable pour la motivation de soi. Et, parce que les gestionnaires estiment que la fixation d'objectifs motive, une variété de programmes que l'objectif d'usage établissement de stratégies, comme la gestion par objectifs (GPO), ont été largement employés dans les entreprises et les organisations professionnelles à travers les États-Unis et au Canada. Mais, études à plus long terme de ces méthodes donnent à penser que le succès de ces programmes est minime au mieux - car, comme certains observateurs l'ont constaté, tandis que de l'établissement d'objectifs de surface semble relativement facile. La vérité, c'est que la fixation d'objectifs efficace est un art difficile à maîtriser. De nombreux professionnels de la vente, par un manque d'expérience à fixer des objectifs appropriés pour les ventes, fixer des objectifs irréalistes, ce qui assure leur échec, bien avant même de commencer à exécuter leurs plans pour les atteindre. Quand ils trouvent qu'ils ne sont pas en mesure d'atteindre les objectifs qu'ils ont fixés, ils non seulement une expérience de la frustration inhérente à défaut, mais beaucoup d'entre eux ont également recevoir des critiques et, dans certains cas, des peines de la direction. Cet échec, décourage l'établissement des objectifs futurs et s'ils avaient le choix, un professionnel de la vente ne sera probablement pas choisir d'utiliser l'objectif de l'établissement de stratégies plus jamais pour réussir. Même lorsque l'établissement des objectifs est utilisé avec succès, il est évident que ce n'est pas le but paramètre qui est un facteur de motivation. Il s'agit de la réalisation de l'objectif qui motive votre personnel de vente pour améliorer les performances. Pour une discussion complète sur la fixation d'objectifs et la façon de mettre en place les objectifs de vente, consultez le Coaching & Développement d'équipe et en demandant une Edge auto-apprentissage des manuels à l'adresse: |