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Si vous travaillez dans une répétition traditionnelle-business, vous avez probablement une équipe de vente basée sur le terrain. Si oui, l'équipe demandent probablement sur les mêmes clients sur une base mensuelle (peut-être plus fréquent) de base. Parce que votre équipe de vente est bien formés et enthousiastes, ainsi que le service de leur clientèle existante, ils essayeront de suivre de nouvelles pistes et de trouver de nouveaux clients par la mise en réseau avec les autres ventes, les répertoires et demander à des clients existants qui sont leurs principaux concurrents sont. En un mot, ils sont très occupés! Il ya aussi de bonnes chances qu'ils ont une certaine latitude pour négocier les prix, je ne veux pas les termes de la clientèle ici, je veux dire le prix des articles individuels. Le client demande, combien sont vos widgets? "Et vos ventes Guy réponses" £ 11.29. Le client dit alors «Acme Widgets leur est fait pour £ 10.99», de sorte que votre homme correspond au prix et il s'en va à la commande. Eh bien, c'est un résultat non? Je ne sais pas, parce que, tout comme vous, je ne connais pas le prix auquel Acme vend widgets! Voici pourquoi votre équipe de vente ne devrait pas le faire: 1. Parce que si le client peut acheter chez Acme à £ 10.99, puis, a) le prix est trop élevé; b) de votre produit est meilleur, c) le service est meilleur, d) votre disponibilité, c'est mieux. Si c'est un), votre prix doivent examiner de manière générale et dissimulant les fissures avec un seul client ne résoudra pas le problème plus large et non tous les clients vous diront, ils vont simplement acheter ailleurs. Si c'est b), c) ou d), alors vous méritez une prime non? 2. Parce qu'ils ne savent pas vraiment le prix Acme, seule version du client de celui-ci et les acheteurs disent toujours la vérité n'est-ce pas? Ce qu'il faut ici, c'est une recherche bien structurée du marché plutôt que les acheteurs d'opinion. 3. Parce qu'en libérant l'équipe de vente de la capacité de négocier des prix, ils sont en mesure de revenir à la vente réelle, expliquant la proposition de l'entreprise et envolées lyriques sur votre service, la qualité, la disponibilité, la fréquence de livraison, superbe équipe de vente, gamme de produits étendue, etc Let's face it, Acme n'a probablement pas en stock de toute façon et si c'est le cas, ce sera vendredi prochain avant de pouvoir les livrer. 4. Parce que le client mai pas être mis en place sur la face droite. Ventes de personnes peuvent être lentes à une adaptation des termes à la clientèle - il est admin et leur travail est la vente, non? Si vos widgets et Acme sont les mêmes et toutes choses étant égales par ailleurs, est-il temps de revoir les termes à la clientèle? 5. Parce que c'est une perte de temps et d'efforts. Les clients comprendrez vite que vos prix sont concurrentiels et l'équipe de vente n'a aucun contrôle des prix, si ce défi a disparu, laissant plus de temps pour discuter de nouvelles gammes et extensions, des émissions spéciales ce mois-ci et les lancements de nouveaux produits. L'équipe de vente ne sera pas comme beaucoup au début, mais les bons vont bientôt voir les avantages de même que la société de ventes supplémentaires à des marges plus élevées qui en résultent. |