Chaque appel de vente que vous faites doit inclure les «apprendre, enseigner, Vendre" concept. Le client d'aujourd'hui a de nombreuses options à leur disposition. Rarement nous sommes en mesure de vendre à un client quelque chose qui est si unique et convaincante qu'ils n'ont d'autre choix que d'acheter à nous. Pour aider à créer un avantage concurrentiel sur le marché, nous devons trouver les moyens de distinguer nos processus de vente de notre rival.
L'un des moyens les plus efficaces d'y parvenir est d'utiliser chaque appel à "apprendre" quelque chose sur le client et à "enseigner" quelque chose sur l'entreprise. Lorsque nous prenons le temps à la fois «d'apprendre» et de «enseigner» quelque chose à la clientèle, alors nous avons gagné le droit de «vendre». Il s'agit d'une approche de vente consultative.
"Apprendre" quelque chose au sujet du client est absolument essentiel si nous allons être en mesure d'aider à identifier leurs vrais besoins. Par conséquent, les questions que vous posez doit vous permettre d'obtenir des informations qui peuvent être utilisés soit dans l'appel en cours ou à un moment plus tard avec le client. Un exemple pourrait être de trouver à partir d'un client sur leurs limites financières.
"Enseignement" est la façon dont nous pouvons aider le client à se perfectionner dans leur position et, à son tour, prendre de meilleures décisions. Leur enseigner quelque chose ne devrait pas être centrée sur les produits ou les services que nous offrons, mais sur l'industrie et les pratiques commerciales. L'essentiel est de leur fournir des informations pratiques. En faisant cela, vous allez démontrer que vous êtes intéressés pour les aider à avoir plus de succès, plutôt que de les vendre quelque chose.
«Vendre» est la dernière étape. Naturellement, nous voulons vendre nos produits à chaque appel. Cependant, la réalité nous rappelle que beaucoup de fois y at-il des objections et autres questions qui doivent être surmontés avant que le client achète chez nous. Pourtant, il est essentiel pour nous de faire à chaque appel de vente, que ce soit la simple vente de notre intégrité, notre capacité d'écoute, ou de notre style personnel.
À la fin, nous avons réussi si nous avons gagné le droit, privilège, honneur et respect à demander au client en ligne. Ce sera plus efficace si nous avons pris le temps d'apprendre d'eux et de leur enseigner l'information de la prestation.
