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L'une des plus grandes erreurs de 80% de vendeurs feront au moment de qualification est à ignorer ou à ne pas réagir à des perspectives évidentes Fags rouge donnent au cours de l'appel initial. Dans leur hâte ou de désespoir, de «générer un chef de file» ou à «remplir leur pipeline,« la plupart des représentants des ventes espoir que l'objection possible qu'ils viennent d'entendre seront miraculeusement disparaître une fois la perspective voit leurs informations ou le produit ou service, etc Mais vous le savez tous par expérience - il ne fait jamais. En fait, le droit d'appeler ramène est qu ' «ils ne sont jamais mieux." Ce qui semble être une opposition ou un tueur en face est toujours. Quelqu'un m'a écrit cette semaine au sujet d'un prospect qui n'est pas lui rappelaient seulement pour découvrir la perspective était de quitter l'entreprise. Il m'a écrit et dit: "Je suppose intuitivement, je savais qu'il n'était pas l'homme qu'il faut pour prendre la décision de toute façon." Et je parie qu'il le savait parce qu'il a entendu (mais n'a pas remis en question) les drapeaux rouges qui ont été soulevés lors de l'appel de qualification. Que faire? Faites ce que les 20% les faire - dès que vous entendez quelque chose qui déclenche votre intuition ou que vous donne cette sensation de malaise dans votre intestin, arrêter et poser les questions difficiles! Exemples: Si quelqu'un dit qu'ils achètent généralement de XYZ, mais j'aimerais voir vos informations, demandez: "Pourquoi voudriez-vous changer de fournisseur? Ou "Combien d'autres entreprises avez-vous regardé au cours des six derniers mois?" Et puis: «Et comment avez-vous aller avec? Si quelqu'un dit qu'il va le transmettre à ________, dire: «Merci. Alors que je m'assurer que je ne perd pas son temps, il est préférable que je parle avec elle pendant quelques minutes. Pouvez-vous s'il vous plaît dites-lui que (votre nom) est tenue s'il vous plaît?" (Si vous êtes ensuite dit qu'ils ne sont pas disponibles, assurez-vous et obtenir leur ligne directe ou l'extension de la personne et continuent d'appeler jusqu'à ce qu'elle ramasse). Si quelqu'un dit qu'ils seraient heureux de le regarder par-dessus, demandez: "Grand, après que vous fassiez, si vous pensez que cela peut vous aider (ou votre entreprise, etc), quand voulez-vous aller à son sujet?" Et ainsi de suite. L'essentiel, c'est que si vous voulez fermer, comme les 20% alors vous devez commencer à interroger les drapeaux rouges. Rappelez-vous: Il est préférable de disqualifier les acheteurs non au début, puis de passer votre temps et d'énergie chasse et de tangage gens qui ne vont jamais à acheter. Plus cela signifie que vous avez plus de temps à trouver des acheteurs réels. Donc, cette semaine, rédiger des questions aux drapeaux rouges vous obtenez actuellement et pour commencer à les utiliser! Vous vous sentirez beaucoup plus fort en tant que plus proche, et vous allez commencer à faire plus d'argent. Croyez-moi, c'est un gagnant / gagnant. Have a great week! @ Copyright 2006 Mike Brooks |