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La semaine dernière, un vendeur mécontents m'a parlé d'un client de longue date qui ont cessé d'acheter d'elle. «Mon Dieu, je croyais que nous étions de bons amis, nous sommes sortis ensemble, même socialement. Je n'ai jamais pensé que je pourrais avoir à craindre de perdre son titre de client. "Dès que j'ai entendu cette dernière phrase, je savais que j'avais découvert un nouveau business-condition médicale,« SCS ». Salesperson Complacency syndrome! Trop souvent nous confondons les relations. Ces personnes ont eu une relation d'affaires. Au cours de cette relation, on aurait dit que s'ils se lia d'amitié. Mais quelque part, le vendeur est devenu complaisant, estimant que, "Mon ami ne prendra jamais son entreprise ailleurs." Je ne sais pas ce qui a déclenché la défection mais SCS (Salesperson Complacency syndrome) peut être identifié dans trois scénarios possibles: 1. Le Relentless Compétiteur Un vendeur agressif travaillé dur pour séparer les relations personnelles de l'acheteur de sa responsabilité en tant que acheteur et s'efforçait d'offrir un meilleur service, les modalités, la qualité et / ou de prix. 2. She's Mine Forever Sauf I Really Mess Up Le vendeur pensée originale de son «ami» était en quelque sorte «lié à elle, pour la vie" et commence à passer moins de temps et d'efforts, donnant l'ouverture d'un rival. 3. Il ne sera négligé D'une certaine façon le vendeur ne fixait pas une erreur, prolonger un escompte, ou donner le type de service qu'elle a donné au début de la relation. Tous les vendeurs, lorsqu'il s'agit d'un acheteur à long terme, il doit savoir sur SCS et de ne jamais faire preuve de complaisance, même si elles deviennent des amis. Il faut se rappeler de toujours donner ce client, relation amicale ou pas, le meilleur examen, l'effort, et les avantages des marchés parce caché juste sous la surface est un vendeur agressif rival. Qui rivalisent va bondir et à reprendre le compte à terme si l'autosatisfaction commence à éroder la relation d'affaires. Le problème est qu'il est si facile de devenir complaisants. Nous travaillons dur pour obtenir un nouveau compte et d'impressionner dans les premiers stades de la relation. Ensuite, nous travaillons sur plusieurs nouveaux clients représente, puis de plus. Mais lentement, que les relations se développent, elles érodent aussi, en raison de contraintes de temps de gestion, les quotas de production, et la complaisance. Fight "SCS." Donnez à vos clients à long terme de votre mieux, à chaque fois! |