La convoitise des pistes pour des clients potentiels
Phillip rejoint notre compagnie captive pour deux raisons, et a rapidement été demandé de partir. Un, nous avons des produits qui sont mieux que tout ce qu'il pouvait offrir à travers son agence privée. Deux, nous avons un système de plomb (pour lequel nous payer 7% de nos commissions) qui élimine une partie des travaux de trouver des prospects. Malheureusement, il a continué à exploiter sa propre agence aussi bien qui était une violation de son contrat.
Que Phillip avait tort ou raison, son action illustre une vérité connue de tous les agents d'assurance. Trouver des gens à qui parler est la partie la plus difficile du secteur des assurances. Des recommandations et des rappels sont le secret de la réussite. Mais pour tirer le clients qui va faire le marketing pour vous implique beaucoup plus que juste de les vendre une politique.
Garder les clients dès que vous les obtenez
Développer un plomb dans un client de longue durée peut se résumer à une question. Combien de temps êtes-vous prêt à dépenser, et quel genre de service êtes-vous prêt à fournir pour laquelle vous ne pourrez pas obtenir une commission en termes de dollars?
Obtenir le rendez-vous avec votre prospect est la première étape pour obtenir l'entreprise. Sans ce rendez-vous, vous n'avez rien à faire. Toutefois, il n'est que la première des nombreuses étapes vers l'obtention et de maintien de l'entreprise.
Être vu comme une «vraie personne»
Nous vivons à une époque où la confiance est dangereuse. De nombreux escrocs se cachent dans les rues, guettant une occasion de profiter de l'imprudent. Dans cet esprit, il est important de laisser votre prospect vous voir comme une personne réelle, quelqu'un avec un téléphone, une adresse, une famille, peut-être certains intérêts en commun. Je dis à mes perspectives pourquoi je suis dans les assurances, ce que j'ai fait avant, et où je vis. Je donne aussi eux une petite bio écrite sous la forme d'un signet qui contient des photos de moi, mes enfants et mes petits-enfants. Nous nous engageons dans un échange de cinq ou dix minutes où ils me racontent un peu de soi-même. Elle brise la glace, comme je ne suis pas susceptible d'escroquerie une personne qui a suffisamment d'informations pour me mettre en prison.
Se rendre à la nécessité
En quelques minutes, nous transition pour les entreprises. Je demande souvent si elles savent rien de mon entreprise. Même s'ils le font, j'en ai un peu plus d'informations prêtes à leur accorder, comme le genre de service que nous offrons, la demande de paiement rapide pour lequel la société est connue, et les actifs qui soutiennent l'entreprise dans son ensemble.
Même quand je sais quel produit le client est probablement intéressés par la, je commence par un questionnaire simple que nous appelons une «évaluation des besoins." J'ai un couple de variations, en fonction de la situation. Par exemple, je trouve très vite ce qu'est l'assurance santé d'une personne a, si elle a Medicare et Medicaid, je sais que je n'ai pas besoin de perdre du temps sur les soins de longue durée, ou toute sorte de produits de santé autre qu'un régime de médicaments sur ordonnance . La seule chose que je peux aider à une telle personne, c'est leur assurance vie.
Comprendre la perspective
Une fois que j'ai déterminé ce que mon approche devrait être, je lui explique simplement que mon but est de leur donner des informations suivies de quelques options adaptées leur situation particulière. Pour ce faire, je dois vous poser quelques questions. La prochaine étape sera une décision qui sera à eux de faire. Cette décision sera de prendre soit une action sur un ou plusieurs des options, ou ne rien faire.
Alors, je demande simplement des questions sur les zones qui ont le plus d'impact sur la vie future concernant une personne et la santé. Si elles ont une assurance vie, quel genre il est, et quand at-elle sa dernière révision. Si possible, je vais leur demander d'obtenir leur politique et de me laisser prendre un coup d'oeil. Ce processus a tourné en place des politiques qui étaient vie temporaire arrive à expiration ou universaux avec des primes sur le point d'augmenter. Presque tout le monde pense qu'il a «vie entière». D'après mon expérience, au moins 60% sont malheureusement incorrect.
Si un client a souscrit une assurance santé qui est actuellement à ses besoins de manière adéquate, je vous demander d'abord à sa santé, et ensuite des Soins de longue durée. Si une personne utilise déjà une marchette ou en fauteuil roulant, ou a de graves maladies comme le diabète nécessitant de l'insuline, par exemple, il est inutile de discuter de soins de longue durée car il n'aura pas droit d'en bénéficier. Si sa santé est bonne, cependant, je me contenterai de l'engager dans une discussion sur les membres de la famille ou des amis qui ont eu besoin de soins prolongés. Le fait est que nous devons établir la possibilité qu'à un certain moment dans l'avenir, les soins de longue durée est susceptible d'être nécessaire, et que la mise du fardeau pour les souches de la famille de la santé émotionnelle, physique et financier de la famille ainsi que de mettre la vie d'épargne à long et à la maison familiale à risque.
Eduquer à la perspective
Le but sous-jacent dans toute cette discussion-ce qui peut prendre de 20 minutes à une heure n'est pas les ventes. Il est l'éducation. Beaucoup de gens-qui n'est pas versé dans la langue d'assurance sont confus sur ce qu'ils ont déjà. L'assurance est quelque chose de gens achètent parce qu'ils doivent, puis on la met dans un placard et ne plus y penser, croire qu'ils ont tout ce dont ils ont besoin, et le verrouillage de la porte mentale contre rien de nouveau. Un agent qui peut ouvrir cette porte et, soit de vérifier ou de clarifier leur compréhension au sujet de leurs possessions d'assurance est une bien meilleure chance de faire une nouvelle vente.
Parfois, ce cabinet d'ouverture, c'est ouvrir une boîte de Pandore. Récemment, un client partagée Deux émissions de 15 ans, les politiques d'assurance-vie, 50.000 dollars chacun sur lui-même et sa femme. Les politiques ont été marqués à la fois "toute sa vie» à la fois sur la page couverture et sur la page pont. Sa dit aussi "à payer pour la vie» à côté de la prime. Cette année, il a reçu un avis disant que s'il veut garder les $ 50,000 ses primes vont de 60 $ par mois à 308 $! Prime sa femme irait à environ 290 $. Il avait déjà appelé la compagnie et avait dit que quelle que soit la page du pont dit, la politique est en fait une politique à long terme et que les primes continueront à augmenter. Rien ne dit que la politique sur Term. Cependant, il ya un paragraphe où il n'avait jamais remarqué et je ne comprenais pas, qui dit que la prime a été soumis à un "nouveau calcul périodique."
Est-ce que le client a des motifs de la plainte et le retour des primes? Je pense que oui. Mais s'il fait ou pas, il sait que même si il lui en coûtera plus maintenant qu'elle ne l'aurait il ya 15 ans, il veut une politique qui n'aura pas d'augmentation de la prime et ne diminuera pas à des avantages garantie d'une vie entière. Si je n'avais pas discuté de sa vie complet / package d'assurance-maladie avec lui, il n'aurait jamais connu.
Œuvre de la politique
Une fois qu'une politique a été délivré, notre société nécessite une mise à caractère personnel et l'obtention d'un accusé de réception. Il a été dit que chaque minute passée avec un client à la livraison d'une politique est égale à une année que le client va rester avec la société. En outre, de nombreuses politiques sont plus vendus au moment de l'accouchement que celles qui sont vendues sur une première visite. Le client a fait confiance vous suffit de prendre la première. Faire l'évaluation des besoins avec vous et lisez-le avant d'arriver à la maison. A complété l'évaluation des besoins auront de multiples possibilités entre les lignes. Sont des enfants de se marier, petits-enfants en train de naître? Qui est le bénéficiaire sur la police d'assurance vie que vous livrez. Offre de visiter cette personne, donnez-leur une carte de visite avec le numéro de politique écrite sur le dos, et leur faire savoir que, dans le cas, une demande doit être faite, vous serez disponible pour aider ou répondre aux questions.
Génération répéter les possibilités d'affaires
Une fois l'entreprise est complète, de générer plus d'affaires en faisant l'inattendu. Vous pouvez déposer lorsque vous êtes dans la région, de livrer une petite boîte de chocolats Russell Stover (à moins de 2,00 $ de votre poche), ou quelque autre petit cadeau qui dit simplement «merci pour votre entreprise." Un petit cadeau ou carte sans aucune raison si ce n'est pour dire merci, ira un long chemin en gardant vos clients et trouver de nouvelles.
