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Vous connaissez probablement l'histoire. Vous venez de terminer votre entretien de vente avec un prospect. Il est très intéressé par le produit, mais il veut parler à son concurrent avant de prendre une décision. Il voit la perspective de quitter la pièce sans la vente ainsi que les horizons au concurrent. Vous vous dites: «Je ne vais jamais le revoir». C'est cette perspective a perdu ou est-il une stratégie de vente qui vous permettent de gagner la commande? En général, il ya toujours un inconvénient étant dans la position de tête lorsque l'on parle à des acheteurs potentiels. Si quelqu'un parle perspective à vous d'abord avant que les concurrents, il vous place dans une situation d'impuissance. Pourquoi? - La perspective connaît vos prix et les conditions dont il peut directement comparer avec les conditions du concurrent. Donc si vous êtes en première ligne pour parler à la perspective que vous sont en effet impuissantes car vous n'avez pas la possibilité d'influer sur les intentions d'achat du prospect. Il est donc probable que vous perdez la vente. Il existe pourtant un moyen de transformer votre pole position impuissante en un puissant avantage grands et gagner la commande. En d'autres termes, il existe un moyen de voir votre prospect à nouveau. Vous pouvez réellement influencer la décision de la perspective, alors qu'il est au concurrent. Comment? En changeant l'intension de parler de vos ventes. Si une visite perspectives vous êtes vous appelle, vous mettez votre meilleur entretien de vente sur la table pour emporter la commande. Vous avez l'intention d'envoyer des avantages du produit, les meilleures conditions de prix et ainsi de suite à la perspective de faire de cette vente sont creux. Mais dès que la conversation est terminée, et la perspective de passe pour le compétiteur tout est parti. Demandez-vous: «Quelle est la perspective de faire à son concurrent? Il consiste à comparer les produits et les prix. Alors, que pouvez-vous faire pour influencer la décision? Ajustez votre entretien de vente afin qu'il le transforme en un expert. Un exemple. Disons que vous vendez son coûteux systèmes surround pour les téléviseurs. Une marche dans les perspectives et vous démarrez votre entretien de vente. Pourtant, au lieu de se concentrer sur les avantages du produit, de vous concentrer un peu plus sur les détails techniques. Pas grand-chose et de ne pas détaillé, mais suffisant pour faire de la perspective dans un expert sur les systèmes de son surround. Il sort et se dirige vers le concurrent où il parle avec les vendeurs. Que pensez-vous va se passer? Est-ce que la perspective encore parler des avantages ou des prix? Non, il vous parlera des détails techniques. Il sera demander aux vendeurs des questions désagréables sur la technologie. Et qu'advient-il si les vendeurs ne peuvent pas donner une réponse satisfaisante? Il va perdre sa confiance en le concurrent et revenir vers vous. La stratégie de vente: Les clients n'achètent pas seulement en raison de meilleurs prix ou des avantages. Plus le prix du produit est, le plus important de l'expertise se fait de voir les vendeurs de l'investissement est liée à une valeur certaine confiance. Alors faites votre client plus intelligents que votre concurrent, et diminuera la valeur de fiducie du concurrent. Vous gagnerez de l'ordonnance. Tous droits mondiaux réservés. Editeurs Attention: S'il vous plaît mettre en œuvre les auteurs Link www.ludoclaes.be / sales_articles.htm |