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Programmes de vente de formation aident à déterminer la taille de la force de vente. La taille de la force de vente doit être fixé à un niveau optimal. Un certain nombre de facteurs interdépendants sont impliqués comme le niveau de ventes prévu et le nombre de personnes nécessaires pour générer des ventes de cette vente. Aussi, il ya un nombre minimum de vendeurs nécessaire, indépendamment du niveau des ventes. Un nombre minimum de vendeurs sont nécessaires pour fournir l'intelligence marketing requises et les coûts associés au maintien de la force de vente. Certaines entreprises tentent de fixer la taille de la force de vente en premier et ensuite la structure des territoires de façon convenable et leur attribuer aux agents de ventes disponibles. D'autres entreprises tentent une opération concertée de la détermination du nombre de territoires et le nombre de vendeurs et de parvenir à l'optimum. Cette dernière pratique a plus de mérite. Un territoire de vente est un regroupement géographique des clients et prospects. En conséquence, la conception de territoires de vente »: la division de la zone de commercialisation en un certain nombre de territoires, avec l'objectif de desservir le territoire de manière efficace, économique et rentable. Deux méthodes sont couramment employées dans la conception de territoires de vente: la méthode du volume de travail égal et la méthode de potentiel égal. La méthode de la charge de travail EQUAL vise à égaliser la charge de travail de tous les vendeurs. Les territoires sont formulées de telle sorte qu'elles sont égales à la charge de travail plutôt que de potentiel. La charge de travail est envisagée en fonction du temps requis pour le vendeur au service de tous les comptes d'un même territoire. D'autre part, la méthode de potentiel égal commence sur la base de la productivité d'un vendeur qui varie en fonction du potentiel du territoire. Une tentative est faite pour structurer les territoires avec des potentiels égaux plutôt que des charges de travail égales. Une bonne conception de territoires de vente apporte plusieurs avantages pour l'entreprise. Il facilite la planification efficaces, ainsi que des contrôles des opérations marketing, depuis un territoire de vente bien conçu est une région plus homogène. Les données de marché est plus significatif lors de leur collecte et appliquées à l'échelle du territoire. En outre, lorsque la surface totale est divisée en territoires bien conçu, le contrôle de l'effort de commercialisation et d'évaluation des performances devient plus facile. |