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Dans une étude des directeurs des ventes réalisées pour 10000 Sales & Marketing Management Magazine par Simmons Market Research, les participants ont affirmé, de sept à une, que des représentants de haut les ventes sont «faits», pas né. Beaucoup d'entre eux a ensuite suggéré que l'une des compétences les plus importantes à tirer par un professionnel de la vente est la capacité d'apparier les produits et services aux besoins des clients. Demandé de définir la "grandeur" dans un vendeur, un répondant a dit: "Tout d'abord, c'est la compréhension des besoins de chaque client et, après en reconnaissant la nécessité de chaque client en comparant son contenu avec l'approche de vente approprié." Selon ces experts, la compréhension des besoins des votre client est l'une des clés du succès de ventes et de la grandeur professionnel. En tant que formateur et coach de vente (voir http://www.TheSellingedge.com/personalCoaching) Je sais que les vendeurs novice dans l'industrie de la vente ont de la difficulté de découvrir les besoins d'un client, principalement parce qu'ils ont tendance à se concentrer sur les produits de leur entreprise ou de services, plutôt que sur ce qui se important pour le client. Prendre le temps de découvrir votre client, un client ou prospect besoins spécifiques exige que vous poser les bonnes questions et puis vous écoutez ce que dit-on. Poser les bons types de questions est une compétence que vous pouvez développer par la pratique. En fait, poser des questions est le signe d'un vrai professionnel. Sans de bonnes compétences en question, les avocats auraient du mal à défendre leurs clients, les médecins ne pouvaient pas correctement diagnostiquer les maladies, les scientifiques font rarement de nouvelles découvertes, les professeurs ne pouvaient pas enseigner efficacement, les enquêteurs ne pouvaient pas résoudre des crimes, et les vendeurs ne pouvaient servir efficacement leurs clients. Sans la capacité à remettre en question, les progrès de l'humanité serait un coup d'arrêt! Lorsque vous travaillez avec vos clients, la pratique de leur demander des questions ouvertes qui nécessitent plus d'un "oui" ou "sans réponse". Ces types de questions obtenir votre, client, client ou un prospect à parler et à partager l'information. Les questions ouvertes commencent avec des mots comme "qui, où, QUOI, POURQUOI, QUAND, COMMENT et, TELL ME. . . "Lorsque vous recevrez votre Prospec parler, d'écouter ses paroles et les messages derrière les mots. Vous mai découvrir des services ou des produits additionnels dont ils ont besoin que vous pouvez fournir. |