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Ventes programmes de formation abordent un éventail d'éléments nécessaires, des domaines comme les politiques d'entreprise, les ventes de la paperasserie, CRM / ventes orientation automatisation de la force, des processus de vente, services aux entreprises, les ventes de la formation professionnelle et caractéristiques du produit et les avantages. Mais quand je demanderai aux cadres supérieurs de la vente et de vente des formateurs comment leurs ventes actuel programme de formation est alignée sur la performance de leurs problématiques de vente J'ai l'air de "pas parler anglais». Parlons donc de classer les «Ventes des problèmes de performances». Il ya (4) des silos distincts performance des ventes qui auront un impact sur l'issue globale de l'équipe commerciale en est, bon an, mal an. Ce sont: •% de Sales reps à Quota Ceci est un bon endroit pour commencer à déterminer ce que la formation des vendeurs de compétences pour mettre en œuvre pour réaliser un retour sur investissement mesurable. Mais voici ce qui vous distinguera quand vous marchez la demande jusqu'à la réception. Commencez avec les chiffres. Regardons un véritable exemple de performance des ventes question de la «nouvelle moyenne de location de Ramp-à-quota». J'ai récemment fait un 'Web Sales Performance Improvement Plan directeur'-Cast pour l'organisation de vente. Alors, comment était cette entreprise fait-elle? Ils ont été l'obtention de cette ultime objectif de vente programme de formation en 7 mois. Alors, comment peut-on déterminer si un tel résultat la formation est une «vente au numéro de performance"? Let's take a look. Étape 1: 'Run the Numbers »pour toutes les occasions réalistes ROI • Chaque nouvelle personne rep avait un contingent ultime de 3500 $ Étape 2: 'Run the Numbers' hypothèse d'une «spécifiques» d'amélioration Dans ce cas, j'ai montré l'équipe de gestion des ventes Quel retour sur investissement qu'ils obtiendraient en aidant à seulement 1 des ventes REP atteindre des quotas de vente complet en 6 mois par rapport à 7 mois. Sur la base de leurs numéros de mon diagnostic X2 Evaluator System ™ leur a montré un retour sur investissement de 79200 $ juste en coupant de 30 jours. Si ils font ça pour tous les 155 de leur rapport annuel des nouveaux employés, ils pourraient réaliser 12.276.000 $. Étape 3: 'Run the Numbers "d'une" Reality Check " Les entreprises les plus réussies - et certainement, les départements de vente - ont identifié les indicateurs clés de performance (KPI); individuels passerelles qui régissent directement le résultat d'un processus particulier. Ensuite, ils mesurent le taux de compétence en ligne avec eux. Un bon exemple KPI dans le processus de vente pourrait être combien de fois on avance la nomination premières ventes à la phase suivante, qu'il s'agisse d'une démonstration, une visite sur place, une enquête ou une proposition. Un autre indicateur de performance clé est combien de fois on gagne un nouveau client une fois la première passerelle est passé. Et quand on ne gagne un nouveau client, quel est le revenu moyen que vous atteindre? Et combien de temps cela prend-il pour gagner un nouveau client, en moyenne, c'est à dire le cycle de vente? Que diriez-vous combien de temps cela vous prend pour gagner 1 point de rendez-vous de nouvelles ventes, définis par les ventes de conversation perspective ''? Et en tant que sous-produit de tout cela, combien de nouvelles nominations sont nécessaires chaque semaine? Nous avons couru ces nombres dans le système X2 ™ évaluateur de voir «si et où« il y avait des fuites dans le «navire KPI». Et voici ce que nous avons découvert, non pas une fuite, mais un tuyau grand «feu OLE. Deux «questions KPI 'étaient apparents. Premièrement, pourquoi ne la rampe-à-quota pour une nouvelle personne prendra 7 mois lorsque le cycle de vente moyen est de 17 jours? Deuxièmement, ils ont été mise en seulement 3 nouvelles nominations par semaine quand ils avaient besoin pour série 6, en fonction de leurs autres KPI. Alors baromètre de l'activité de leurs ventes de nomination »,« tournait seulement à 50%. Et qui vont dicter une rampe de plus à des quotas. Creusez un peu plus profondément dans le système X2 ™ évaluateur et à la sortie sauté une conversation de 6% à taux de nomination; ils ont dû effectuer 15 entretiens perspective pour obtenir 1 nouvelle nomination. Ok, revenons à la «Reality Check». Est-il réaliste de se concentrer sur la réduction de la nouvelle personne au sol à des quotas de 7 mois à 6 mois pour une formation à la vente retour sur investissement de 12.276.000 $ ou 79,200 $ par rep? You bet it is. Ces gens nécessaires pour traiter le front-end de leurs processus de vente, mise en nominations ciblées de ventes. Pour ce faire, ils avaient besoin (1) d'établir une norme d'activité pour atteindre quota de six mois et (2) élaborer une méthodologie de prospection de vente et le soutien X2 Evaluator System ™ de passer moins de temps pour y parvenir. Puis ils avaient besoin pour brancher leur prospection de vente «système» dans leur programme de vente actuel de formation et de travailler à un objectif de ventes hebdomadaires nomination d'activité afin d'assurer un résultat des revenus mensuels par mois 6. Train Étape 4: Définir l'objectif et 'to It' Une formation à la vente but retour sur investissement de 12.276.000 $ ou 79,200 $ par REP est sûre digne. Et le système de diagnostic ont montré qu'ils seraient d'atteindre cet objectif tout en créant 3 Nomination des ventes supplémentaires par semaine et par rep; 6 nominations contre 3. En fait, j'ai menti. Le système X2 évaluateur a montré une image encore plus prometteur si la norme de l'activité des ventes de nomination du 6 nouvelles nominations par semaine a été remplie. Si elles pouvaient soutenir leurs nouvelles recrues avec une prospection de vente système qui pourrait les aider à atteindre 6 nouvelles nominations ventes par semaine, ils auraient effectivement réduit leur nouvelle personne Ramp-à-Quota de 4 mois, du 7 mois actuels jusqu'à 3 mois. Et que les ventes de formation ROI est de 316800 $ par représentant ou la modique somme de 49.104.000. L'une des raisons pourquoi les ventes de formation n'a pas une incapacité à définir un objectif utile. Dans ce cas, notre méthode de diagnostic a défini un objectif unique utile pour eux de former à. Et cette méthode de diagnostic peut être utilisé même si vous avez une «vente au numéro de performance" d'un pourcentage inacceptable de représentants des ventes atteignant quota de chaque mois. Dans la partie 2, nous allons prendre un coup d'oeil (2) les questions de performance des ventes d'autres, «Employee Sales taux de chiffre d'affaires» et «Le temps passé par rapport aux résultats obtenus avec cette équipe de ventes à la gestion et voir ce que notre méthode de diagnostic pour l'amélioration du rendement des ventes et ROI fait son apparition. |