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Il ya quelques années par une matinée ensoleillée du vendredi, je devait s'entretenir avec le directeur des ventes internationales pour un fabricant de matériel médical. La réunion intervient à la demande du président de la compagnie que j'ai rencontré lors d'une foire commerciale au Canada. Le but de ma rencontre avec le directeur des ventes internationales était de tenter de cerner la raison de l'insuffisance des performances de ventes au Moyen-Orient. Comme le président de la compagnie résume la situation en disant: «Nos produits sont mieux que la concurrence mais la concurrence fait beaucoup mieux dans les ventes sur ce marché. Ma est directeur assisté à des foires dans les Émirats arabes unis et l'Arabie saoudite. Les réactions de nombreuses sociétés d'Arabie était positive, mais ne s'est pas concrétisé dans de bonnes ventes, ni ce qui peut être considéré comme une bonne relation de départ. Nous pouvons utiliser un avis extérieur ». Avant le jour de réunion, j'ai fait quelques recherches initiales au sujet de la compagnie médicale et bien sûr leurs produits étaient de meilleure qualité que leurs concurrents et le prix était compétitif. La réunion a eu lieu dans leur salle de conférence. Juste le directeur des ventes internationales, l'un de ses associés et moi. Dès le début j'ai senti une certaine tension venant de l'est le directeur. Pourquoi pas? La séance est ouverte par le président de l'entreprise et l'est directeur probablement senti que sa direction était en question et il serait répondant à un étranger qui rendrait compte à son patron. Pour apaiser les tensions, j'ai ouvert la discussion en citant quelques-unes des réalisations admirables qu'il fit en construisant avec succès le département international et à la réalisation remarquable des ventes dans le marché européen. Ma source est un article de journal que j'ai trouvé lors de mes recherches initiales. Ce changement s'est avéré être un grand brise-glace et même davantage. Plus il parlait à ce sujet, plus les traits du visage et le modèle discours projeté la victoire, les réalisations, la confiance et de respect de cours et d'ouverture. Il a travaillé et il devrait toujours fonctionner. Rappeler aux autres de leurs réalisations antérieures réussies ne sera pas seulement leur donner les moyens et prouve que vous appréciez et leur faire confiance, mais aussi qu'ils seront plus ouverts pour vous écouter et entendre ce que vous avez à dire. Il a commencé à parler de leurs opérations au Moyen-Orient et a mentionné que son entreprise avait participé à deux salons, un en Arabie saoudite et les autres dans les Émirats arabes unis. Lors de ces salons de leurs produits a reçu des commentaires positifs de nombreux hommes d'affaires arabes et peu de temps après de revenir aux États-Unis, il commença à correspondre avec ces partenaires potentiels. Il s'est écoulé 10 mois maintenant et rien ne s'était passé. Leur chiffre d'affaires au Moyen-Orient n'a pas montré d'augmentation significative et que les négociations n'ont pas développé des relations solides. Aucun agent, ni les distributeurs. Il a continué d'évacuation de ses frustrations et il a progressivement glissé vers expliquant ce qu'il pensait être le problème. Pour lui, le problème était le marché du Moyen-Orient et sa culture d'entreprise. Il a poursuivi en disant comment il a été plus facile de traiter avec le marché européen et aux partenaires de l'installation. Après avoir amplement l'occasion de décrire la situation, ce fut mon tour de poser quelques questions et d'exprimer mon opinion. Quelques points apparus lors de notre discussion en indiquant qu'elles ne font pas leurs devoirs avant de plonger po Ils n'ont effectué aucune recherche en ce qui concerne la culture d'entreprise du marché du Moyen-Orient, afin qu'ils n'étaient pas au courant de ce qu'ils doivent et ne doivent pas faire et ils n'étaient pas au courant des mesures nécessaires pour établir une bonne relation d'affaires. En outre, la IS Director, s'approcha de son partenaire éventuel arabe avec l'accord de distribution que celle utilisée pour le traitement de leurs distributeurs européens. Aucun effort n'a été fait pour vérifier son adéquation et de la réalité pour le nouveau marché. En bref, il n'y avait ni recherche, ni un plan. Il n'aurait pas dû utiliser son succès auprès du marché européen et le temps relativement court qu'il a fallu pour y arriver, comme un instrument de mesure pour l'opération Moyen-Orient. Il avait traité avec succès le marché européen en raison du fait qu'il a travaillé et vécu en Europe pendant 5 ans avant de rejoindre le fabricant américain d'équipements médicaux. Il connaissait le marché, la culture d'entreprise, les circonstances des affaires, et toutes les informations essentielles nécessaires pour réussir à faire des affaires en Europe. Tout au long des 5 années passées en Europe, il a acquis l'expérience et des connaissances qui fait de lui réussi, mais il n'a pas été en mesure de voir clairement la vision il a acquis en vivant là-bas. Comment pourrait-il manquer ce fait? Il n'est pas rare de le faire. Par la même occasion, de nombreuses entreprises lors du passage mondiale oublier que leurs produits sont en cours d'introduction à un nouveau marché et il faut du temps pour le volume des ventes d'atteindre son objectif escompté, tout comme quand ils ont commencé à introduire leurs produits sur le marché local! À la suite de cette "perte de comparaison", parfois sociétés créent des conditions déraisonnables lorsqu'ils traitent avec leurs agents internationaux tels que les "exigences" haute achat minimal et "irréaliste" des conditions à prévoir le volume des ventes. Une société étrangère achat de biens pour la première fois serait normalement préférez commander une petite quantité qui sera utilisée pour tester l'acceptation du produit sur le marché. Les entreprises qui insistent sur un ensemble minimal de même avec la première vente, qui est en fait considéré comme un échantillon d'essai, ferment la porte aux ventes à l'étranger et encore moins d'encourager un partenariat possible. Comme je savais que l'est le directeur a les mains pleines de gérer le succès des ventes sur le marché européen, j'ai suggéré d'attribuer le marché du Moyen-Orient territoire à quelqu'un d'autre qui pourrait consacrer la totalité de leur énergie et leur temps au développement des plans de marketing, d'acquérir des partenariats et accroître leurs ventes. La IS Directeur répliqué qu'il avait déjà pensé à ça et me remit une copie d'une annonce qu'il avait placé dans un journal local. L'annonce suit: Moyen-Orient Sales Rep Clairement de cette annonce fait écho à ce que je pensais qui n'allait pas avec leur approche du marché du Moyen-Orient. Cette annonce a été appelant à une assistante administrative qui n'est pas un Moyen-Orient Sales Representative. En fait, j'ai vu de nombreuses entreprises de gérer leurs activités internationales en demandant simplement quelqu'un pour taper une lettre ou envoyer un fax. Pour ces entreprises, la participation dans le marché mondial ne fera que s'accroître s'ils remarquent un résultat en premier. Un résultat significatif cependant, ne viendra pas d'une telle approche et, partant, des correspondances de ces entreprises vont quelque part, mais certainement pas globale. |