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Les personnes qui peuvent amener les autres à dépenser des millions de dollars sur les pas des idées encore prouvé sont passés maîtres dans la vente. Greg Hext et Jim Mullens sont deux maîtres tels. Leur processus de vente est ce qui fait leur succès à obtenir d'autres d'ouvrir leurs chéquiers. Il sera plus facile pour vos clients à ouvrir leurs chéquiers pour vous lorsque vous maîtriser leur processus de présentation. Ce qu'ils font. Greg Hext est le co-fondateur de Chapman, Hext and Company, une société de l'APC qui dessert principalement les entreprises de la région du nord du Texas. Chapman, Hext a aussi fondé le North Dallas Investment Group il ya deux ans pour mettre à l'efficacité des entreprises en démarrage dans les marchés de capitaux. Plus de 10 millions de dollars de financement est passé par ce groupe. Jim Mullens, dont l'expérience est dans des titres publics, est le directeur des services professionnels pour le CH Consulting. Entre eux deux ils ont vu plus de 1000 présentations d'affaires pour le financement. Comme M. Mullens dit: "Cinq pour cent ou moins, sont convaincants, peut-être 30-40 pour cent sont intéressants, et le reste est une perte de temps et d'argent." Il est étonnant que beaucoup de ces sont des entreprises publiques ayant accès à des ressources pour communiquer leur valeur. M. Mullens et M. Hext ont identifié ce qu'ils doivent faire. Le processus. De nombreux intervenants ont immédiatement commencer à parler de ce qu'ils font et comment ils le font. Cela se fait sans égard à ce qu'un décideur veut et a besoin d'entendre. Hext Mullens et conseillent à leurs clients de commencer par identifier le problème qu'ils vont résoudre. Cela permet d'attirer l'attention d'un client. Pensez à une présentation qui commence par: «Avez-vous déjà reçu un appel très important d'affaires a chuté sur un téléphone sans fil?" Cela devrait attirer votre attention. Alors identifier clairement et succinctement la solution au problème. Si vous avez entendu, "Notre produit unique permet d'éviter des coupures d'appels", vous devez pensez que vous devez faire attention. Ils disent à suivre avec une discussion de la valeur de votre solution offre. Comme M. Mullens souligne: «Être capable de passer d'un intérêt pour la valeur est l'objectif de vendeurs». Un client compréhension valeur d'un produit vient de la capacité de l'agent immobilier pour établir son «pedigree» ou l'association à des choses les valeurs du client. L'idée du pedigree provient de la plus-value d'être associé à d'autres choses de grande valeur. Cela ressemble beaucoup à la descendance d'un cheval de course. Pedigree peut venir de la quantité de recherches effectuées sur un produit, qui a investi dans une entreprise ou un produit, ou la reconnaissance du nom de l'entreprise. M. Hext ajoute: «Si vous avez un grand problème avec le pedigree établi, les gens vont automatiquement augmenter la qualité de celui-ci." Terminer par une discussion sur l'action que vous souhaitez, vos clients à prendre. Dans leur cas, c'est la façon d'investir. Ces comptables savons que l'identification des problèmes clés obtient début attention des gens et ils écoutent. Dans vos ventes faites-vous commencer vos présentations de vente ayant un problème impérieux clairement identifiée, ou êtes-vous commencer par une discussion sur ce que votre produit ne? Votre introduction présentation devrait susciter un intérêt précoce pour que votre client en entend ses préoccupations, pas la vôtre. Pourquoi cela fonctionne. M. Mullens dit: «La nature humaine nous enseigne si nous pensons que la personne comprend vraiment notre problème, il connaît aussi la solution. Alors la solution est plus facile à vendre. Plupart des gens ne couvre pas le problème, ils vous dire simplement ce qu'ils font ». Lorsque Hext et Mullens avons utilisé ce processus en commençant par la présentation d'un problème, ils trouvent ça fait moins de travail pour les clients à prendre une décision d'achat. Les clients n'ont pas à déterminer comment le produit se rapporte à quelque chose qui est précieux pour eux. Il fonctionne aussi parce qu'elle aide ses clients à écouter. La plupart des gens sont des auditeurs sans formation. Certaines statistiques indiquent que 30 pour cent dont ils se souviennent de ce qui est entendue et une semaine plus tard, retiennent 10 pour cent. M. Mullens dit: «Si vous allez parler, leur dire les 10 pour cent que vous espérez qu'ils vont me souviens de la semaine prochaine." Greg Hext dit: «Vous pouvez dire lorsque le processus est bien fait. Quand vous arrivez à la fin de la présentation, vos clients vous dire qu'ils comprennent et qu'ils vous disent pourquoi ils ont besoin de ce que vous avez." Lorsque vous utilisez le processus Chapman Hext dans votre présentation, votre processus prendra fin avec de nombreux nouveaux clients. Avez-vous entendu la blague, pourquoi est-ce qu'un homme paiera 2 $ pour un élément de 1 $ qu'il veut et une femme se payer 1 $ pour un élément de 2 $ qu'elle ne veut pas? Différences subtiles entre les sexes dans le comportement, en particulier dans la communication, apparaissent également dans l'arène de vente. Nous devons être conscients de ces différences pour faire nos frais de vente plus facile et comprendre leur impact sur nos frais de vente. |